今天菲柯特涂料和您一起談?dòng)憽锻苛洗砩倘绾伍_好油木工訂貨會(huì)》這個(gè)話題，隨著涂料行業(yè)零售市場(chǎng)的發(fā)展，油木工的作用已在逐步削弱。但是油漆經(jīng)銷商還得依靠他們的施工來(lái)保證裝飾效果，在業(yè)主購(gòu)買之前，油木工的一句話或許就能改變業(yè)主的購(gòu)買方向。在行業(yè)潛規(guī)則的前提下，要使店面無(wú)生存壓力并多贏利,就要多網(wǎng)絡(luò)維護(hù)忠誠(chéng)有效的油木工師傅，使其減少流動(dòng)性,達(dá)到互惠互利的一個(gè)合作關(guān)系。適當(dāng)時(shí)候，還需要用激勵(lì)的方式去維護(hù)油木工資源，因?yàn)橛嘘P(guān)系、有人緣的油木工帶來(lái)的銷售甚至不低于一個(gè)分銷商的年進(jìn)貨量。于是，怎樣開好油木工訂貨會(huì)成為經(jīng)銷商及涂料廠方推廣部絞盡腦子思考的問(wèn)題。
一場(chǎng)成功的油木工訂貨會(huì)能在短期內(nèi)提高終端零售額，但如果把控能力不夠，一場(chǎng)訂貨會(huì)就會(huì)成為吃喝會(huì)，而且對(duì)經(jīng)銷商的信心打擊也很大。那么，應(yīng)如何開展訂貨會(huì)呢?前期準(zhǔn)備、會(huì)議議程、后期跟進(jìn)一個(gè)也不能少。
一、前期的準(zhǔn)備
1、油木工數(shù)量：每場(chǎng)參會(huì)油木工的數(shù)量應(yīng)該控制在50人以內(nèi)，成熟的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)里應(yīng)該設(shè)有專職油木工師傅專員，通過(guò)和師傅們的長(zhǎng)期接觸，他知道師傅的人脈、工地信息、下屬員工人數(shù)、主推品牌及推薦方法。
2、油木工質(zhì)量的選擇分類:長(zhǎng)期合作的核心油木工、間斷合作的游離油木工和新發(fā)展的具有潛在生意的油木工。
3、訂貨會(huì)需求調(diào)查：開訂貨會(huì)之前，店面導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)人員可以先根據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的情況做一個(gè)贈(zèng)送禮品的調(diào)查，調(diào)查來(lái)參加油木工訂貨會(huì)的工人對(duì)禮品的需求。對(duì)油木工三個(gè)月所能達(dá)到的金額做個(gè)分析，設(shè)置的金額要比平時(shí)能達(dá)到的金額稍高一點(diǎn)，簽單的金額要越高獎(jiǎng)勵(lì)幅度應(yīng)該就越大。以增長(zhǎng)銷量為目的，階梯式獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。
4、獎(jiǎng)勵(lì)政策，根據(jù)調(diào)查結(jié)果制定。
5、業(yè)務(wù)人員的前期培訓(xùn)：及時(shí)給業(yè)務(wù)人員傳遞訂貨會(huì)的政策及通知、訂貨會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)(話術(shù)要吸引人、時(shí)間、地點(diǎn)、帶一定的現(xiàn)金會(huì)有很大的驚喜、并確定油木工來(lái)還是不來(lái))，一定要讓油木工認(rèn)識(shí)到來(lái)參加訂貨會(huì)，有很多好處。
6、會(huì)議開始前，應(yīng)該與每一位核心油木工溝通好訂貨會(huì)議的內(nèi)容，爭(zhēng)取是事先獲得訂單。他們之所以為核心，因?yàn)槟茉诖藭r(shí)體現(xiàn)出核心的領(lǐng)先步伐。對(duì)間斷合作的游離油木工和具有潛在生意的油木工也要及時(shí)宣傳，主要是將訂貨會(huì)議的利益，爭(zhēng)取以利益獲得口頭承諾。
7、會(huì)場(chǎng)的布置、物料的準(zhǔn)備：前期可做一個(gè)物料清單如禮花、禮品、產(chǎn)品的宣傳資料、氣球、會(huì)議主題條幅、會(huì)議的背景噴繪、會(huì)場(chǎng)入場(chǎng)的支引牌、X展架、簽到表、串旗、糖果、相機(jī)拍照等。
8、會(huì)議的座位安排，核心油木工與其他油木工交叉落座，由業(yè)務(wù)人員在中間引導(dǎo)話題。
9、會(huì)議邀請(qǐng)函或請(qǐng)柬，上面有獎(jiǎng)品的羅列，及師傅信息，方便專賣登記跟進(jìn)及獎(jiǎng)品送貨上門。
二、訂貨會(huì)的注意事項(xiàng)
1、保證要有很好的氣氛，每個(gè)簽訂協(xié)議的會(huì)員必須繳納保證金。
2、訂貨會(huì)時(shí)可加入抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)競(jìng)答、互動(dòng)游戲等來(lái)調(diào)動(dòng)氣氛。
3、會(huì)議其間業(yè)務(wù)人員要跟進(jìn)好自己所負(fù)責(zé)的客戶，及時(shí)溝通并解疑。
4、簽單人員要到臺(tái)上走一遍，簽大單客戶可適當(dāng)?shù)闹v幾句話，可以放禮花來(lái)烘托氣氛。
5、主持人要強(qiáng)調(diào)政策及時(shí)間，加強(qiáng)油木工定貨的心理。
三、后期跟進(jìn)
1、已簽單的油木工及時(shí)跟進(jìn)，并由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其說(shuō)服主家，完成簽單金額。
2、沒(méi)簽單的油木工也要及時(shí)跟進(jìn)，找到?jīng)]簽的原因，并說(shuō)服其簽單。
3、及時(shí)電話溝通，告知其訂貨達(dá)成情況。
4、抓住師傅的任何生意機(jī)會(huì)，把控好師傅的工地就等于把控了生意。