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近年以來，招商會的熱火一下子蔓延到了涂料行業(yè)，點擊搜索“涂料 招商會”關(guān)鍵詞，整版整版都是各類涂料企業(yè)所舉辦的招商會盛大召開，或者圓滿落幕的信息。作為一家有行業(yè)責(zé)任感的媒體，我們認為招商會熱鬧之中更需冷靜的思考。為此，我們特對建材行業(yè)知名營銷人、資深評論者、鼎新咨詢機構(gòu)合伙人黃少東先生進行了專訪，以他的視角來解讀招商會。
1、什么叫招商會？
會議招商是目前比較流行的一種立體式招商方式，它是指企業(yè)為了快速、有效地促成客戶合作，在通過前期人員走訪和廣告招商等工作的準(zhǔn)備工作之后，通過會議的方式聚集意向客戶或準(zhǔn)客戶，向他們進行系統(tǒng)的招商推薦，最終現(xiàn)場促成雙方合作（客戶現(xiàn)場訂貨）的行為。
由于聚合了眾多的招商方式與工具，并且相對成本低、效率高，不僅是企業(yè)有效地開拓渠道的重要途徑，也是企業(yè)推銷自身形象、擴大社會影響的積極舉措，因而越來越受到重視，并且已經(jīng)被成熟行業(yè)和優(yōu)秀企業(yè)運用得極為熟練。
2、企業(yè)為什么熱衷于開招商會？
具體來說，會議招商有如下四個其他招商手段無法實現(xiàn)的優(yōu)點：
一是集中（群體）性，相比一個一個的去開發(fā)，其成本要低得多，效率卻高得多。
二是全方位溝通性，可以實現(xiàn)企業(yè)就近與所有客戶，客戶就近與企業(yè)各個層面的人員進行溝通，這是銷售人員單個下市場開發(fā)等其他手段無法實現(xiàn)的，有助于客戶與企業(yè)之間相互深入了解，快速的建立互信。
三是榜樣性，具有榜樣客戶的帶頭驅(qū)動效應(yīng)和客戶說服客戶的作用，能夠給客戶以緊迫感，讓他們意識到你不做，有人做，最終實現(xiàn)“臨門一腳”的目的。
四是融合性，招商會是一個系統(tǒng)手段，是一個方法體系，它能將其他所有的招商手段及工具整合起來“為我所用”，能夠?qū)⑦@些手段及工具的價值最終以一場會議的方式給更好的體現(xiàn)出來。
3、什么樣的企業(yè)適合開招商會？
會議招商這種方式的運用并不限定于怎樣的企業(yè)，什么企業(yè)都可以做，但尤其適合急需拓展渠道的新興企業(yè)，比如新成立，或者是采用新產(chǎn)品、新模式、新市場定位的企業(yè)。我覺得關(guān)鍵是你要能滿足所設(shè)定的來參加會議的客戶的某種利益，就是說你要有吸引客戶的地方，你要有自己的優(yōu)勢或者亮點，并且這種優(yōu)勢及亮點可以借助招商會這種方式進行展現(xiàn)。我認為這種優(yōu)勢可以是產(chǎn)品、可以是品牌、可以是模式、可以是方法，當(dāng)然也可以是思想或者情感。
4、如何避免把招商會開成忽悠會、套現(xiàn)會？
這里不存在避免不避免的問題，會議是你自己策劃和張羅執(zhí)行的，關(guān)鍵要看你自己開招商會的初衷了。不排除有些企業(yè)開這會，就是為了在客戶面前做做秀，就是為了忽悠而做的。至于說通過招商會來套現(xiàn)，我認為我們未免對行業(yè)企業(yè)的實力和水平有些高估了，因為套現(xiàn)講究的是當(dāng)時的直接利益實現(xiàn)，就一場招商會來說，若算其當(dāng)時的直接利益，企業(yè)能打平就不得了。
類似招商會這種形式的通過會議來開發(fā)客戶的行為在行業(yè)其實已經(jīng)多年歷史了，只不過最先的這些個招商會是沒有門票、現(xiàn)場訂貨、交定金等環(huán)節(jié)設(shè)計的。據(jù)我了解，具有訂貨行為的招商會最先是由立邦大致在2008年左右從快銷行業(yè)里引入，之后不少本土企業(yè)開始紛紛效仿，但就我所了解的情況來看，這幾年本土企業(yè)在召開類似會議時，只有一家企業(yè)曾經(jīng)堅持和倡導(dǎo)過賣門票的成功設(shè)計，其他的或許連想都不敢想，何談圈錢套現(xiàn)。
5、企業(yè)召開招商會須注意哪些方面的問題？
有這么幾個關(guān)鍵點需要重視，一是會議的目標(biāo)一定要明確，要具體，要量化；二是一定要有懂怎么開這類會的人來進行組織操作，人對了，事才能對，人不對，事永遠也對不了；三是要在會議的內(nèi)容及形式的策劃與設(shè)計上下工夫，因為這個會不同于一般的會，它有比較直接、具體的可以量化和考核的指標(biāo)；四是會前的準(zhǔn)備至關(guān)重要，至于會議本身不過是事先充分準(zhǔn)備下的走過場罷了，會議本身只是一種展現(xiàn)形式，整個招商活動的策劃與設(shè)計才是內(nèi)容；五是會后的跟進要依據(jù)會議情況做特別設(shè)計與跟進實施。
如果企業(yè)本身對招商會議的認識不夠，舉辦類似會議的經(jīng)驗也缺乏，一時半會在內(nèi)部也找不到對的人來進行組織和操作，我覺得不妨借助外部第三方機構(gòu)的力量來完成這個工作。因為前面說了，招商會不同于一般的會，它有比較直接、具體的可以量化和考核的指標(biāo)，企業(yè)完全可以對過程和結(jié)果做到監(jiān)控，因此企業(yè)完全可以主動的通過外包的方式來完成。
6、行業(yè)不少企業(yè)和人員似乎存在有招商會秘籍一說，對此你怎么看？
對于這個看法，我在上述第4個問題的回復(fù)里其實也有所提到，目前我們所說的招商會其實是立邦從快銷行業(yè)里引入的，我們隨處了解一下，就可知道類似這樣的會議在快銷行業(yè)里已經(jīng)是極為成熟和常用的做法，根本不存在什么秘籍之說。我們之所以說它是秘籍，一是某些人故弄玄虛，希望此舉能為其他企業(yè)設(shè)置莫須有的障礙；二是表明我們這個行業(yè)的落后和部分企業(yè)的無知；三是表明行業(yè)相對封閉，學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力不足，信息不對稱。
另外，前段時間我曾發(fā)表過一題為“裝的秘籍”的評論文章，對這個問題也有分析，大家不妨去看看。這里就不再多說了，我想強調(diào)的是，每個企業(yè)都有適合自己實際情況的招商手段，也必須要找到這個適合的手段，或許這個手段不一定就是招商會議，但不管什么方法，我都認為這并非什么獨門絕技。
7、召開一場招商會，企業(yè)會投入一定的人力物力，會不會對其它方面的工作產(chǎn)生影響，如何處理招商會與其它營銷工作的精力、費用分配等關(guān)系？
招商會只是企業(yè)實現(xiàn)客戶招商的一種選擇手段，這只是客戶開發(fā)工作的一個內(nèi)容而已。簡單說，從客戶合作這條線上來看，市場工作包括客戶鎖定、開發(fā)、維護、提升及美譽度建設(shè)等幾個方面，因此首先招商會應(yīng)該服從整個市場工作的布局展開，其次由于招商會這項工作可以建立比較直接、具體的可以量化和考核的指標(biāo)，因此具有一定的獨立性，完全可以建立獨立的預(yù)算和工作計劃。
在具體實施上，建議企業(yè)可以成立專門的招商職能部門或者項目小組，如果內(nèi)部人力資源有限，借助與專業(yè)的第三方機構(gòu)合作的方式來推進這個工作，也是不錯的選擇。
8、除了招商會，企業(yè)是否還可以用其他方法達成渠道拓展的目的？
客戶開發(fā)的方法很多，企業(yè)可以根據(jù)自己的實際情況來進行選擇，并且任何一個方法與其它方法之間都不是割裂的，現(xiàn)在我們越來越強調(diào)各種方法之間的相互組合、搭配使用。
比如實質(zhì)上招商會不是一個簡單的手段，而是一個系統(tǒng)的手段，是一個方法體系，它綜合了人員拜訪、定點開發(fā)、廣告發(fā)布、電話溝通、客戶介紹客戶、會議溝通、公司實地考察甚至網(wǎng)絡(luò)推廣等方式，以及平面物料、視頻、PPT演示、會議議程、相關(guān)課程、客戶案例、促銷方案、合作政策、訂貨政策、協(xié)議以及新聞稿件、問卷等工具，使之相互聯(lián)系搭配協(xié)作，共同融入到招商會這樣的一個系統(tǒng)的平臺上來，各司其責(zé)各盡所能，以更好的為客戶開發(fā)工作服務(wù)。
9、為了實現(xiàn)品牌的提升，除了招商會，企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注什么？
對于企業(yè)的發(fā)展來說，一場成功的招商會只是實現(xiàn)了萬里長征第一步。前面也說了，從客戶合作這條線上來看，招商工作只是營銷工作中的一個基礎(chǔ)性的內(nèi)容，企業(yè)進一步的發(fā)展需要展開客戶的維護和提升工作，這個比起招商工作來難度要大得多。但是客觀的說，我們不少企業(yè)過分重視招商，忽略了客戶維護和提升，或者把客戶維護和提升工作看得極為簡單，實際上這個工作比起招商工作的開展要難得多、復(fù)雜得多。
用發(fā)展的眼光來看，建議我們的這些企業(yè)不要一個勁只顧及招商，而不重視提升，這樣企業(yè)是不可能真正做大的，更別提什么品牌提升了。品牌的提升最終是要建立客戶美譽度，而招商只是初步找到合作伙伴。