中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊：
近年以來(lái)，招商會(huì)的熱火一下子蔓延到了涂料行業(yè)，點(diǎn)擊搜索“涂料 招商會(huì)”關(guān)鍵詞，整版整版都是各類(lèi)涂料企業(yè)所舉辦的招商會(huì)盛大召開(kāi)，或者圓滿(mǎn)落幕的信息。作為一家有行業(yè)責(zé)任感的媒體，我們認(rèn)為招商會(huì)熱鬧之中更需冷靜的思考。為此，我們特對(duì)建材行業(yè)知名營(yíng)銷(xiāo)人、資深評(píng)論者、鼎新咨詢(xún)機(jī)構(gòu)合伙人黃少東先生進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)，以他的視角來(lái)解讀招商會(huì)。
1、什么叫招商會(huì)？
會(huì)議招商是目前比較流行的一種立體式招商方式，它是指企業(yè)為了快速、有效地促成客戶(hù)合作，在通過(guò)前期人員走訪(fǎng)和廣告招商等工作的準(zhǔn)備工作之后，通過(guò)會(huì)議的方式聚集意向客戶(hù)或準(zhǔn)客戶(hù)，向他們進(jìn)行系統(tǒng)的招商推薦，最終現(xiàn)場(chǎng)促成雙方合作（客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)訂貨）的行為。
由于聚合了眾多的招商方式與工具，并且相對(duì)成本低、效率高，不僅是企業(yè)有效地開(kāi)拓渠道的重要途徑，也是企業(yè)推銷(xiāo)自身形象、擴(kuò)大社會(huì)影響的積極舉措，因而越來(lái)越受到重視，并且已經(jīng)被成熟行業(yè)和優(yōu)秀企業(yè)運(yùn)用得極為熟練。
2、企業(yè)為什么熱衷于開(kāi)招商會(huì)？
具體來(lái)說(shuō)，會(huì)議招商有如下四個(gè)其他招商手段無(wú)法實(shí)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)：
一是集中（群體）性，相比一個(gè)一個(gè)的去開(kāi)發(fā)，其成本要低得多，效率卻高得多。
二是全方位溝通性，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)就近與所有客戶(hù)，客戶(hù)就近與企業(yè)各個(gè)層面的人員進(jìn)行溝通，這是銷(xiāo)售人員單個(gè)下市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等其他手段無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，有助于客戶(hù)與企業(yè)之間相互深入了解，快速的建立互信。
三是榜樣性，具有榜樣客戶(hù)的帶頭驅(qū)動(dòng)效應(yīng)和客戶(hù)說(shuō)服客戶(hù)的作用，能夠給客戶(hù)以緊迫感，讓他們意識(shí)到你不做，有人做，最終實(shí)現(xiàn)“臨門(mén)一腳”的目的。
四是融合性，招商會(huì)是一個(gè)系統(tǒng)手段，是一個(gè)方法體系，它能將其他所有的招商手段及工具整合起來(lái)“為我所用”，能夠?qū)⑦@些手段及工具的價(jià)值最終以一場(chǎng)會(huì)議的方式給更好的體現(xiàn)出來(lái)。
3、什么樣的企業(yè)適合開(kāi)招商會(huì)？
會(huì)議招商這種方式的運(yùn)用并不限定于怎樣的企業(yè)，什么企業(yè)都可以做，但尤其適合急需拓展渠道的新興企業(yè)，比如新成立，或者是采用新產(chǎn)品、新模式、新市場(chǎng)定位的企業(yè)。我覺(jué)得關(guān)鍵是你要能滿(mǎn)足所設(shè)定的來(lái)參加會(huì)議的客戶(hù)的某種利益，就是說(shuō)你要有吸引客戶(hù)的地方，你要有自己的優(yōu)勢(shì)或者亮點(diǎn)，并且這種優(yōu)勢(shì)及亮點(diǎn)可以借助招商會(huì)這種方式進(jìn)行展現(xiàn)。我認(rèn)為這種優(yōu)勢(shì)可以是產(chǎn)品、可以是品牌、可以是模式、可以是方法，當(dāng)然也可以是思想或者情感。
4、如何避免把招商會(huì)開(kāi)成忽悠會(huì)、套現(xiàn)會(huì)？
這里不存在避免不避免的問(wèn)題，會(huì)議是你自己策劃和張羅執(zhí)行的，關(guān)鍵要看你自己開(kāi)招商會(huì)的初衷了。不排除有些企業(yè)開(kāi)這會(huì)，就是為了在客戶(hù)面前做做秀，就是為了忽悠而做的。至于說(shuō)通過(guò)招商會(huì)來(lái)套現(xiàn)，我認(rèn)為我們未免對(duì)行業(yè)企業(yè)的實(shí)力和水平有些高估了，因?yàn)樘赚F(xiàn)講究的是當(dāng)時(shí)的直接利益實(shí)現(xiàn)，就一場(chǎng)招商會(huì)來(lái)說(shuō)，若算其當(dāng)時(shí)的直接利益，企業(yè)能打平就不得了。
類(lèi)似招商會(huì)這種形式的通過(guò)會(huì)議來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的行為在行業(yè)其實(shí)已經(jīng)多年歷史了，只不過(guò)最先的這些個(gè)招商會(huì)是沒(méi)有門(mén)票、現(xiàn)場(chǎng)訂貨、交定金等環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)的。據(jù)我了解，具有訂貨行為的招商會(huì)最先是由立邦大致在2008年左右從快銷(xiāo)行業(yè)里引入，之后不少本土企業(yè)開(kāi)始紛紛效仿，但就我所了解的情況來(lái)看，這幾年本土企業(yè)在召開(kāi)類(lèi)似會(huì)議時(shí)，只有一家企業(yè)曾經(jīng)堅(jiān)持和倡導(dǎo)過(guò)賣(mài)門(mén)票的成功設(shè)計(jì)，其他的或許連想都不敢想，何談圈錢(qián)套現(xiàn)。
5、企業(yè)召開(kāi)招商會(huì)須注意哪些方面的問(wèn)題？
有這么幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要重視，一是會(huì)議的目標(biāo)一定要明確，要具體，要量化；二是一定要有懂怎么開(kāi)這類(lèi)會(huì)的人來(lái)進(jìn)行組織操作，人對(duì)了，事才能對(duì)，人不對(duì)，事永遠(yuǎn)也對(duì)不了；三是要在會(huì)議的內(nèi)容及形式的策劃與設(shè)計(jì)上下工夫，因?yàn)檫@個(gè)會(huì)不同于一般的會(huì)，它有比較直接、具體的可以量化和考核的指標(biāo)；四是會(huì)前的準(zhǔn)備至關(guān)重要，至于會(huì)議本身不過(guò)是事先充分準(zhǔn)備下的走過(guò)場(chǎng)罷了，會(huì)議本身只是一種展現(xiàn)形式，整個(gè)招商活動(dòng)的策劃與設(shè)計(jì)才是內(nèi)容；五是會(huì)后的跟進(jìn)要依據(jù)會(huì)議情況做特別設(shè)計(jì)與跟進(jìn)實(shí)施。
如果企業(yè)本身對(duì)招商會(huì)議的認(rèn)識(shí)不夠，舉辦類(lèi)似會(huì)議的經(jīng)驗(yàn)也缺乏，一時(shí)半會(huì)在內(nèi)部也找不到對(duì)的人來(lái)進(jìn)行組織和操作，我覺(jué)得不妨借助外部第三方機(jī)構(gòu)的力量來(lái)完成這個(gè)工作。因?yàn)榍懊嬲f(shuō)了，招商會(huì)不同于一般的會(huì)，它有比較直接、具體的可以量化和考核的指標(biāo)，企業(yè)完全可以對(duì)過(guò)程和結(jié)果做到監(jiān)控，因此企業(yè)完全可以主動(dòng)的通過(guò)外包的方式來(lái)完成。
6、行業(yè)不少企業(yè)和人員似乎存在有招商會(huì)秘籍一說(shuō)，對(duì)此你怎么看？
對(duì)于這個(gè)看法，我在上述第4個(gè)問(wèn)題的回復(fù)里其實(shí)也有所提到，目前我們所說(shuō)的招商會(huì)其實(shí)是立邦從快銷(xiāo)行業(yè)里引入的，我們隨處了解一下，就可知道類(lèi)似這樣的會(huì)議在快銷(xiāo)行業(yè)里已經(jīng)是極為成熟和常用的做法，根本不存在什么秘籍之說(shuō)。我們之所以說(shuō)它是秘籍，一是某些人故弄玄虛，希望此舉能為其他企業(yè)設(shè)置莫須有的障礙；二是表明我們這個(gè)行業(yè)的落后和部分企業(yè)的無(wú)知；三是表明行業(yè)相對(duì)封閉，學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力不足，信息不對(duì)稱(chēng)。
另外，前段時(shí)間我曾發(fā)表過(guò)一題為“裝的秘籍”的評(píng)論文章，對(duì)這個(gè)問(wèn)題也有分析，大家不妨去看看。這里就不再多說(shuō)了，我想強(qiáng)調(diào)的是，每個(gè)企業(yè)都有適合自己實(shí)際情況的招商手段，也必須要找到這個(gè)適合的手段，或許這個(gè)手段不一定就是招商會(huì)議，但不管什么方法，我都認(rèn)為這并非什么獨(dú)門(mén)絕技。
7、召開(kāi)一場(chǎng)招商會(huì)，企業(yè)會(huì)投入一定的人力物力，會(huì)不會(huì)對(duì)其它方面的工作產(chǎn)生影響，如何處理招商會(huì)與其它營(yíng)銷(xiāo)工作的精力、費(fèi)用分配等關(guān)系？
招商會(huì)只是企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)招商的一種選擇手段，這只是客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作的一個(gè)內(nèi)容而已。簡(jiǎn)單說(shuō)，從客戶(hù)合作這條線(xiàn)上來(lái)看，市場(chǎng)工作包括客戶(hù)鎖定、開(kāi)發(fā)、維護(hù)、提升及美譽(yù)度建設(shè)等幾個(gè)方面，因此首先招商會(huì)應(yīng)該服從整個(gè)市場(chǎng)工作的布局展開(kāi)，其次由于招商會(huì)這項(xiàng)工作可以建立比較直接、具體的可以量化和考核的指標(biāo)，因此具有一定的獨(dú)立性，完全可以建立獨(dú)立的預(yù)算和工作計(jì)劃。
在具體實(shí)施上，建議企業(yè)可以成立專(zhuān)門(mén)的招商職能部門(mén)或者項(xiàng)目小組，如果內(nèi)部人力資源有限，借助與專(zhuān)業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)合作的方式來(lái)推進(jìn)這個(gè)工作，也是不錯(cuò)的選擇。
8、除了招商會(huì)，企業(yè)是否還可以用其他方法達(dá)成渠道拓展的目的？
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法很多，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行選擇，并且任何一個(gè)方法與其它方法之間都不是割裂的，現(xiàn)在我們?cè)絹?lái)越強(qiáng)調(diào)各種方法之間的相互組合、搭配使用。
比如實(shí)質(zhì)上招商會(huì)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的手段，而是一個(gè)系統(tǒng)的手段，是一個(gè)方法體系，它綜合了人員拜訪(fǎng)、定點(diǎn)開(kāi)發(fā)、廣告發(fā)布、電話(huà)溝通、客戶(hù)介紹客戶(hù)、會(huì)議溝通、公司實(shí)地考察甚至網(wǎng)絡(luò)推廣等方式，以及平面物料、視頻、PPT演示、會(huì)議議程、相關(guān)課程、客戶(hù)案例、促銷(xiāo)方案、合作政策、訂貨政策、協(xié)議以及新聞稿件、問(wèn)卷等工具，使之相互聯(lián)系搭配協(xié)作，共同融入到招商會(huì)這樣的一個(gè)系統(tǒng)的平臺(tái)上來(lái)，各司其責(zé)各盡所能，以更好的為客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作服務(wù)。
9、為了實(shí)現(xiàn)品牌的提升，除了招商會(huì)，企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注什么？
對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，一場(chǎng)成功的招商會(huì)只是實(shí)現(xiàn)了萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步。前面也說(shuō)了，從客戶(hù)合作這條線(xiàn)上來(lái)看，招商工作只是營(yíng)銷(xiāo)工作中的一個(gè)基礎(chǔ)性的內(nèi)容，企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展需要展開(kāi)客戶(hù)的維護(hù)和提升工作，這個(gè)比起招商工作來(lái)難度要大得多。但是客觀的說(shuō)，我們不少企業(yè)過(guò)分重視招商，忽略了客戶(hù)維護(hù)和提升，或者把客戶(hù)維護(hù)和提升工作看得極為簡(jiǎn)單，實(shí)際上這個(gè)工作比起招商工作的開(kāi)展要難得多、復(fù)雜得多。
用發(fā)展的眼光來(lái)看，建議我們的這些企業(yè)不要一個(gè)勁只顧及招商，而不重視提升，這樣企業(yè)是不可能真正做大的，更別提什么品牌提升了。品牌的提升最終是要建立客戶(hù)美譽(yù)度，而招商只是初步找到合作伙伴。