中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊：
定西，一座位于黃土高坡邊隅，人口不足40萬，人均收入不足2000元的小山城，是甘肅省多年的扶貧市。經(jīng)濟(jì)水平的落后，讓包括涂料在內(nèi)的建材行業(yè)發(fā)展緩慢，中高端產(chǎn)品更是停滯不前。從2001年進(jìn)入定西開始，到2011年嘉寶莉銷售額已經(jīng)突破了100萬。多年的市場(chǎng)頑疾，加之近年來房產(chǎn)市場(chǎng)的頹廢，作為分銷的定西嘉寶莉如何能在逆境中快速崛起？
服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是開始
定西嘉寶莉的掌舵人張?zhí)鞆?qiáng)，原是甘肅嘉寶莉漆服務(wù)中心售后主管。2009年，甘肅嘉寶莉營(yíng)銷中心進(jìn)行區(qū)域調(diào)整，將一些重難點(diǎn)市場(chǎng)交與部分優(yōu)秀員工經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，年僅25歲的張?zhí)鞆?qiáng)接管了一直低迷的定西市場(chǎng)。
“服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是開始”。有著多年售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的張?zhí)鞆?qiáng)很快發(fā)現(xiàn)，定西嘉寶莉一直做不起來的原因是服務(wù)跟不上。沒有好的服務(wù)，就沒有好的客戶，自然也無法拉動(dòng)銷售。鑒于此，他作了一系列的變革。為了更好地接待進(jìn)店的消費(fèi)者，他將之前的嘉寶莉?qū)Ｙu柜變成了裝飾一新的嘉寶莉漆展示中心，請(qǐng)了專門的導(dǎo)購(gòu)；為了更好地提供售后服務(wù)，他會(huì)安排專人到業(yè)主家做好家裝咨詢，根據(jù)經(jīng)濟(jì)條件和戶型大小，合理配置墻面漆和木器漆，避免不必要的浪費(fèi)。為維護(hù)好油木工客情關(guān)系，他經(jīng)常在節(jié)假日期間，組織大家搞一些聯(lián)誼活動(dòng)或者真情回饋促銷。比如購(gòu)漆抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問答、競(jìng)猜試手氣等。
走進(jìn)定西嘉寶莉店的每一個(gè)人，不管是誰，迎接他的是工作人員的微笑和一杯熱茶。“所有進(jìn)店的人都是我們潛在的客戶，我們要讓他們感受到這里的溫暖，讓他們有歸屬感，覺得這里就是購(gòu)買涂料的終點(diǎn)。”張?zhí)鞆?qiáng)一直這樣認(rèn)為。
順應(yīng)市場(chǎng)需求，靈活制定策略
張?zhí)鞆?qiáng)會(huì)抓住各種契機(jī)，開展一些比較重大的市場(chǎng)活動(dòng)，而且政策非常靈活，收到的效果也很明顯。“要因時(shí)因地因人制定策略，才能降低風(fēng)險(xiǎn)，將活動(dòng)成果最大化。”以小區(qū)為例，他會(huì)根據(jù)小區(qū)消費(fèi)能力的高低，開展不同檔次產(chǎn)品的促銷。
定西安居小區(qū)是個(gè)安置小區(qū)，共有300多戶。小區(qū)住的都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，都不想在裝修上花太多錢。張?zhí)鞆?qiáng)得知這個(gè)消息后，立馬帶著業(yè)務(wù)員走訪小區(qū)。在確認(rèn)絕大部分業(yè)主都是這個(gè)想法后，他第一時(shí)間以業(yè)主所能承受的價(jià)格接下了三家裝修活。“我們有健全的油木工網(wǎng)絡(luò)，我以原價(jià)包給木工，不賺裝修錢，木工賺了錢，會(huì)介紹油工用我的油漆，至少是中端產(chǎn)品。”張?zhí)鞆?qiáng)信心滿滿。不到20天，三家裝修全部完成，他又馬不停蹄組織這個(gè)小區(qū)的其他意向客戶前往參觀，并進(jìn)一步洽談。通過這種模式，張?zhí)鞆?qiáng)一共接了50多戶裝修，用的全是嘉寶莉中端產(chǎn)品。即便不是他接的家裝，也有業(yè)主要求使用嘉寶莉產(chǎn)品，因?yàn)樽龀鰜淼男Ч_實(shí)不錯(cuò)。最終，嘉寶莉在安居小區(qū)的占有率達(dá)到了80%。其中中端墻面漆占到了60%。
小區(qū)業(yè)務(wù)開展，樣板房先行
錦榮小區(qū)是定西為數(shù)不多的高端小區(qū)之一。起初，小區(qū)業(yè)主大都對(duì)嘉寶莉不感興趣，而多樂士通過廣告轟炸，占據(jù)了很多人的心智，并且已經(jīng)和5家業(yè)主簽了合同。“業(yè)主相信多樂士是因?yàn)樗麄冊(cè)趶V告中看到的效果很好，要讓業(yè)主相信我們首先得有自己的樣板房”張?zhí)鞆?qiáng)這樣認(rèn)為。他通過小區(qū)的物業(yè)經(jīng)理，找到了一間位置顯要的毛坯房，用快樂寶貝墻面漆和水性木器漆，做了一個(gè)精致的樣板房。實(shí)操期間，張?zhí)鞆?qiáng)還組織意向客戶參觀，切身感受嘉寶莉的售后服務(wù)和水性漆的噴涂效果。樣板房做好后，他在小區(qū)掛了50多條橫幅，并安排業(yè)務(wù)員發(fā)傳單，貼海報(bào)，引導(dǎo)業(yè)主前來參觀，感受嘉寶莉水性漆的高端和環(huán)保。在張?zhí)鞆?qiáng)的不懈努力下，越來越多的業(yè)主到嘉寶莉店面了解咨詢。最后，嘉寶莉在這個(gè)小區(qū)的占有率達(dá)到了50%，而且全是中高端產(chǎn)品。
興趣是最好的老師，將賣油漆當(dāng)成自己的事業(yè)
在常人的眼中，賣油漆不算什么好職業(yè)，干的都是又臟又累的活，可張?zhí)鞆?qiáng)不這么認(rèn)為。定西嘉寶莉能快速崛起，是因?yàn)樗奄u油漆當(dāng)成自己的事業(yè)。在甘肅嘉寶莉營(yíng)銷中心的日子里，他深深的愛上了營(yíng)銷這份工作，對(duì)于自己的未來，也有了更清晰的認(rèn)知和定位。
佛家有句話：站在對(duì)方的角度想問題就是一種慈悲，一種大愛。正是張?zhí)鞆?qiáng)始終站在客戶的角度，施之大愛，并將其作為自己的興趣，才贏得了大量的市場(chǎng)，才有了定西嘉寶莉今天的輝煌。不管是刮風(fēng)還是下雨，不管是到小區(qū)跑業(yè)務(wù)，還是到客戶家里遮護(hù)噴涂，他都會(huì)帶領(lǐng)員工沖在第一線，而定西嘉寶莉的快速發(fā)展無疑是他們努力付出最大的回報(bào)。
定西，一座位于黃土高坡邊隅，人口不足40萬，人均收入不足2000元的小山城，是甘肅省多年的扶貧市。經(jīng)濟(jì)水平的落后，讓包括涂料在內(nèi)的建材行業(yè)發(fā)展緩慢，中高端產(chǎn)品更是停滯不前。從2001年進(jìn)入定西開始，到2011年嘉寶莉銷售額已經(jīng)突破了100萬。多年的市場(chǎng)頑疾，加之近年來房產(chǎn)市場(chǎng)的頹廢，作為分銷的定西嘉寶莉如何能在逆境中快速崛起？
服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是開始
定西嘉寶莉的掌舵人張?zhí)鞆?qiáng)，原是甘肅嘉寶莉漆服務(wù)中心售后主管。2009年，甘肅嘉寶莉營(yíng)銷中心進(jìn)行區(qū)域調(diào)整，將一些重難點(diǎn)市場(chǎng)交與部分優(yōu)秀員工經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，年僅25歲的張?zhí)鞆?qiáng)接管了一直低迷的定西市場(chǎng)。
“服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是開始”。有著多年售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的張?zhí)鞆?qiáng)很快發(fā)現(xiàn)，定西嘉寶莉一直做不起來的原因是服務(wù)跟不上。沒有好的服務(wù)，就沒有好的客戶，自然也無法拉動(dòng)銷售。鑒于此，他作了一系列的變革。為了更好地接待進(jìn)店的消費(fèi)者，他將之前的嘉寶莉?qū)Ｙu柜變成了裝飾一新的嘉寶莉漆展示中心，請(qǐng)了專門的導(dǎo)購(gòu)；為了更好地提供售后服務(wù)，他會(huì)安排專人到業(yè)主家做好家裝咨詢，根據(jù)經(jīng)濟(jì)條件和戶型大小，合理配置墻面漆和木器漆，避免不必要的浪費(fèi)。為維護(hù)好油木工客情關(guān)系，他經(jīng)常在節(jié)假日期間，組織大家搞一些聯(lián)誼活動(dòng)或者真情回饋促銷。比如購(gòu)漆抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問答、競(jìng)猜試手氣等。
走進(jìn)定西嘉寶莉店的每一個(gè)人，不管是誰，迎接他的是工作人員的微笑和一杯熱茶。“所有進(jìn)店的人都是我們潛在的客戶，我們要讓他們感受到這里的溫暖，讓他們有歸屬感，覺得這里就是購(gòu)買涂料的終點(diǎn)。”張?zhí)鞆?qiáng)一直這樣認(rèn)為。
順應(yīng)市場(chǎng)需求，靈活制定策略
張?zhí)鞆?qiáng)會(huì)抓住各種契機(jī)，開展一些比較重大的市場(chǎng)活動(dòng)，而且政策非常靈活，收到的效果也很明顯。“要因時(shí)因地因人制定策略，才能降低風(fēng)險(xiǎn)，將活動(dòng)成果最大化。”以小區(qū)為例，他會(huì)根據(jù)小區(qū)消費(fèi)能力的高低，開展不同檔次產(chǎn)品的促銷。
定西安居小區(qū)是個(gè)安置小區(qū)，共有300多戶。小區(qū)住的都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，都不想在裝修上花太多錢。張?zhí)鞆?qiáng)得知這個(gè)消息后，立馬帶著業(yè)務(wù)員走訪小區(qū)。在確認(rèn)絕大部分業(yè)主都是這個(gè)想法后，他第一時(shí)間以業(yè)主所能承受的價(jià)格接下了三家裝修活。“我們有健全的油木工網(wǎng)絡(luò)，我以原價(jià)包給木工，不賺裝修錢，木工賺了錢，會(huì)介紹油工用我的油漆，至少是中端產(chǎn)品。”張?zhí)鞆?qiáng)信心滿滿。不到20天，三家裝修全部完成，他又馬不停蹄組織這個(gè)小區(qū)的其他意向客戶前往參觀，并進(jìn)一步洽談。通過這種模式，張?zhí)鞆?qiáng)一共接了50多戶裝修，用的全是嘉寶莉中端產(chǎn)品。即便不是他接的家裝，也有業(yè)主要求使用嘉寶莉產(chǎn)品，因?yàn)樽龀鰜淼男Ч_實(shí)不錯(cuò)。最終，嘉寶莉在安居小區(qū)的占有率達(dá)到了80%。其中中端墻面漆占到了60%。
小區(qū)業(yè)務(wù)開展，樣板房先行
錦榮小區(qū)是定西為數(shù)不多的高端小區(qū)之一。起初，小區(qū)業(yè)主大都對(duì)嘉寶莉不感興趣，而多樂士通過廣告轟炸，占據(jù)了很多人的心智，并且已經(jīng)和5家業(yè)主簽了合同。“業(yè)主相信多樂士是因?yàn)樗麄冊(cè)趶V告中看到的效果很好，要讓業(yè)主相信我們首先得有自己的樣板房”張?zhí)鞆?qiáng)這樣認(rèn)為。他通過小區(qū)的物業(yè)經(jīng)理，找到了一間位置顯要的毛坯房，用快樂寶貝墻面漆和水性木器漆，做了一個(gè)精致的樣板房。實(shí)操期間，張?zhí)鞆?qiáng)還組織意向客戶參觀，切身感受嘉寶莉的售后服務(wù)和水性漆的噴涂效果。樣板房做好后，他在小區(qū)掛了50多條橫幅，并安排業(yè)務(wù)員發(fā)傳單，貼海報(bào)，引導(dǎo)業(yè)主前來參觀，感受嘉寶莉水性漆的高端和環(huán)保。在張?zhí)鞆?qiáng)的不懈努力下，越來越多的業(yè)主到嘉寶莉店面了解咨詢。最后，嘉寶莉在這個(gè)小區(qū)的占有率達(dá)到了50%，而且全是中高端產(chǎn)品。
興趣是最好的老師，將賣油漆當(dāng)成自己的事業(yè)
在常人的眼中，賣油漆不算什么好職業(yè)，干的都是又臟又累的活，可張?zhí)鞆?qiáng)不這么認(rèn)為。定西嘉寶莉能快速崛起，是因?yàn)樗奄u油漆當(dāng)成自己的事業(yè)。在甘肅嘉寶莉營(yíng)銷中心的日子里，他深深的愛上了營(yíng)銷這份工作，對(duì)于自己的未來，也有了更清晰的認(rèn)知和定位。
佛家有句話：站在對(duì)方的角度想問題就是一種慈悲，一種大愛。正是張?zhí)鞆?qiáng)始終站在客戶的角度，施之大愛，并將其作為自己的興趣，才贏得了大量的市場(chǎng)，才有了定西嘉寶莉今天的輝煌。不管是刮風(fēng)還是下雨，不管是到小區(qū)跑業(yè)務(wù)，還是到客戶家里遮護(hù)噴涂，他都會(huì)帶領(lǐng)員工沖在第一線，而定西嘉寶莉的快速發(fā)展無疑是他們努力付出最大的回報(bào)。
