經(jīng)銷商就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人,經(jīng)銷商是新型涂料企業(yè)的重要組成部分,其團(tuán)隊建設(shè)歷來是涂料企業(yè)最為關(guān)注的一件事。因為銷售是一個企業(yè)的命脈,涉及到企業(yè)的生死存亡。因此打造一支信譽(yù)度好、忠誠度高、能與公司“同心同德”、“生死與共”的經(jīng)銷商團(tuán)隊,是各個新型涂料企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。那么,在這個“客戶就是上帝”口號呼聲日高的年代,如何去打造戰(zhàn)略“雙贏”的廠商合作伙伴新關(guān)系呢?
探索一:門當(dāng)戶對合適的就是最好的
忠告:經(jīng)銷商是“選”出來的,不是“揀”出來的。
選擇經(jīng)銷商如同一個人“談婚論嫁”,關(guān)乎“終身大事”,所以,須慎之又慎,那么,如何選擇涂料經(jīng)銷商,選擇什么樣的涂料經(jīng)銷商才是最好的呢?筆者認(rèn)為,涂料經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)“出身門第”,講究“門當(dāng)戶對”,不要盲目“攀高”或“就低”。俗話說的好,廠大欺客,客大欺廠,但條件相當(dāng)時,便會省去很多麻煩。涂料經(jīng)銷商是“選”出來的,而不是隨便從市場上“揀”出來的。
案例:筆者的一個朋友曾在一家中型方便面廠做業(yè)務(wù),在山東臨沂市場找了當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻魜泶泶似放飘a(chǎn)品,此客戶前期果然“不負(fù)眾望”,第一個月賣了30多萬,第二個月賣了40多萬,平均兩天一車貨。就在廠家慶幸找到了“金龜婿”時,經(jīng)銷商卻在第三個月“杳無音訊”、沒有一點動靜,打電話給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商說此品牌價格太高,在當(dāng)?shù)厥袌鰺o法參與競爭,沒法再做下去了,征求經(jīng)銷商的意見及應(yīng)對措施,回復(fù)說,每件面必須便宜一元錢才能做。最后,廠家為了保住此市場,“賠錢賺吆喝”,不但每件面下調(diào)一元錢,而且?guī)齑娴慕?/font>30萬也給了相應(yīng)的補(bǔ)貼,至此,經(jīng)銷商的“司馬昭之心”,昭然若揭,后來,廠家經(jīng)過調(diào)查才明白,經(jīng)銷商不是該產(chǎn)品不好賣、不賺錢,而是經(jīng)銷商為了套公司的“政策”,做出“進(jìn)貨猛”、“銷量大”的假象,其實,雖說兩個月做了70多萬銷量,但其中的30萬卻是庫存。再后來,由于營銷人員無法控制該經(jīng)銷商,這樣的事情一再“變本加厲”,最后,廠家不得不“忍痛割愛”,放棄了該市場。
經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)廠家的具體情況而“量身定做”,不應(yīng)“攀大”或“就小”,合適的才是最好的。選擇了“中意”的經(jīng)銷商,會為以后的市場操作及長久發(fā)展打下良好的基礎(chǔ),千萬不要為了一時的銷量而利令智昏,置“終身”于不顧,以致“搬起石頭砸自己的腳”,到頭來受害的還是自己。
探索二:靠天靠地不如靠自己愛“拼”才會贏
忠告:經(jīng)銷商是“做”出來的,不是“靠”出來的。
涂料經(jīng)銷商選好了,是不是就萬事大吉了呢?答案是否定的。一個市場要想“長治久安”,長期發(fā)展,獲得銷量和品牌的提升,最關(guān)鍵的還是要“做”,即認(rèn)認(rèn)真真的運(yùn)做市場。真正的好市場不是“靠”出來的,而是“做”出來的。
案例:A君是某食品公司的營銷主管,在成功地開發(fā)了某市場后,銷售量及個人收入均大幅提升,于是,便沾沾自喜,不再努力“操持”市場,每個月即便到經(jīng)銷商那里也是“蜻蜓點水”,或催促發(fā)貨,或“飛來飛去”,成為了市場上的“草上飛”。這種等“靠”市場自然發(fā)貨的好景不長,業(yè)績便每況愈下,不得已,廠家“揮淚斬馬謖”,撤換了A主管,改由悟性很高的小B來運(yùn)做市場。小B到市場上后,對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行了詳細(xì)的摸排,并根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、口味、喜好、偏愛等,“該出手時就出手”,制作了一套涵蓋產(chǎn)品、價格、通路、促銷、服務(wù)等內(nèi)容的切合實際的營銷方案,并“身先士卒”,協(xié)同經(jīng)銷商,精耕細(xì)作,大力拓展新市場,很快,產(chǎn)品的占有率及銷量得到了大幅度的提高,產(chǎn)品的拉力和回復(fù)力很快得到了體現(xiàn),市場呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的新氣象。小B也獲得了各級經(jīng)銷商的廣泛好評和信任,時隔不久,就得到了公司的提升,成為了區(qū)域經(jīng)理。
同一個市場為何有兩種不同的結(jié)局,原因就在于A君是“靠”市場,是一種消極行為,而小B是“做”市場,是一種主動行為。世間無難事,愛“拼”才會贏,經(jīng)銷商不是“靠”出來的,而是“做”出來的。