有人曾經(jīng)說：擁有“蘋果”，不如追求蘋果式的精神。徐昌平董事長(zhǎng)執(zhí)著產(chǎn)品創(chuàng)新，并推出鱷魚彩妝漆也恰恰體現(xiàn)了這個(gè)精神。其實(shí)，不是每個(gè)企業(yè)都可以成為“蘋果”,但是每個(gè)行業(yè)都需要自己的“蘋果”,這樣才能推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展，也才能滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的精神需求。
一流企業(yè)改變未來，二流企業(yè)改變現(xiàn)在，三流企業(yè)改變利潤(rùn)。百年基業(yè)靠利潤(rùn)是不能維持永遠(yuǎn)的，唯有一顆改變世界的心才能立足于未來。蘋果公司的創(chuàng)新已經(jīng)讓我們感受到了生活的改變和對(duì)未來的美好憧憬，而鱷魚漆正在做這樣的事情。
彼得·德魯克曾經(jīng)說過，一家企業(yè)只有兩個(gè)基本職能：創(chuàng)新和營(yíng)銷。目前，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越加同質(zhì)化、白熱化的背景下，這句話也正指引著眾多企業(yè)的方向。實(shí)際上，創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)家每天都在探討的戰(zhàn)略話題。當(dāng)見到鱷魚制漆（上海）有限公司董事長(zhǎng)徐昌平的時(shí)候，他的第一句話就是“涂料行業(yè)30多年沒有變化，必須創(chuàng)新了”。這一句直接、簡(jiǎn)潔、熱門的開場(chǎng)白決定了鱷魚制漆的戰(zhàn)略走向。
行業(yè)拐點(diǎn)來臨
產(chǎn)品革命必然是行業(yè)革命的前奏。每一次行業(yè)拐點(diǎn)的來臨，都必然是創(chuàng)新先行。我們從蘋果系列產(chǎn)品的發(fā)展歷程來看，創(chuàng)新一直伴隨著產(chǎn)品的左右，正是由于創(chuàng)新的作用才能讓我們看見一部部值得歷史銘記的蘋果產(chǎn)品，也見證了一個(gè)又一個(gè)行業(yè)發(fā)展的奇跡。而在涂料行業(yè)，鱷魚漆欲通過創(chuàng)新產(chǎn)品“彩妝漆”快速向“蘋果”的戰(zhàn)略方向靠近。
徐昌平董事長(zhǎng)認(rèn)為：“30多年來，內(nèi)墻涂料的本原——裝飾性，一直沒有全新的突破和體現(xiàn)。”這不僅是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也恰恰是鱷魚漆所推進(jìn)的創(chuàng)新戰(zhàn)略可以快速連接的“地氣”。
綜觀涂料行業(yè)，涂料經(jīng)過了20世紀(jì)50年代的墻面“石灰水涂裝，到后來出現(xiàn)的“聚乙烯醇內(nèi)墻涂料涂裝”，再到今天的“乳膠漆涂裝”三個(gè)階段。但自從出現(xiàn)乳膠漆后，內(nèi)墻涂料卻鮮有革命性的更新。比如我們都知道：豐富多彩的顏色和質(zhì)感會(huì)給人們帶來不同的視覺和心情感受，但內(nèi)墻涂料行業(yè)自1975年發(fā)明聚乙烯醇內(nèi)墻涂料以來，直至現(xiàn)在的乳膠漆，裝飾效果30多年來卻沒有特別的變化。徐昌平董事長(zhǎng)認(rèn)為，涂料行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入臨界點(diǎn)，需要拐點(diǎn)，而這恰恰蘊(yùn)含著更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
如果我們仔細(xì)了解一下，就不難發(fā)現(xiàn)：家裝市場(chǎng)的消費(fèi)需求正在發(fā)生翻天覆地的變化，尤其是那些都市白領(lǐng)和中產(chǎn)階層，對(duì)家庭墻面裝飾的美觀性提出了更高的要求，他們已不滿足單一的畫面感，更希望具有豐富多彩的裝飾效果。其實(shí)，現(xiàn)在市面上流行的各類塑料墻紙就是這種需求的集中體現(xiàn)，因?yàn)樗芰蠅埢臃倍�、畫面豐富，并且具有立體質(zhì)感效果。在這點(diǎn)上，家電、家具等行業(yè)都在與時(shí)俱進(jìn)，且不斷滿足或者引導(dǎo)著消費(fèi)需求，涂料行業(yè)卻缺乏創(chuàng)新。
歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的今天，就是的明天。這是很多人信奉的市場(chǎng)格言。徐昌平董事長(zhǎng)介紹說，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，居室裝修全部采用各種類型的彩妝漆和塑料墻紙，其中彩妝漆約占70%，塑料墻紙約占30%。具有復(fù)合色彩，立體質(zhì)感的彩妝漆，由于其具有豪華典雅的裝飾效果，又具有優(yōu)秀的環(huán)保性能，已經(jīng)是歐美內(nèi)墻涂料的主流發(fā)展方向。
徐昌平董事長(zhǎng)還表示，對(duì)消費(fèi)者的尊重，才能讓企業(yè)得以長(zhǎng)久發(fā)展。實(shí)際上，蘋果公司的每一項(xiàng)創(chuàng)新都充分考慮到了使用者的需求，體現(xiàn)了對(duì)他們的尊重，并且將這種尊重延伸到了設(shè)計(jì)領(lǐng)域與管理理念上，才因此獲得了喝彩。徐昌平董事長(zhǎng)也是出于對(duì)消費(fèi)者需求的尊重，并通過鱷魚彩妝漆開始走向“注重涂料裝飾效果”的行業(yè)發(fā)展道路。
做好營(yíng)銷的本質(zhì)
“有什么武器打什么仗”與“打什么仗造什么武器”，這兩句話道出了傳統(tǒng)戰(zhàn)爭(zhēng)與未來戰(zhàn)爭(zhēng)的明顯分野，營(yíng)銷戰(zhàn)也是如此。
在多年以前，徐昌平董事長(zhǎng)為了打贏一場(chǎng)涂料行業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)，不僅與德國(guó)阿里佳托涂料有限公司合作，完成產(chǎn)品創(chuàng)新。徐昌平董事長(zhǎng)還介紹道，鱷魚彩妝漆具有復(fù)合色彩和立體質(zhì)感，并針對(duì)不同人群的個(gè)性化需求開發(fā)了許多不同款式的產(chǎn)品，如具有華美裝飾效果的霓裳羽衣型，具有豪華典雅裝飾效果的多彩質(zhì)感型和具有鮮活靈動(dòng)色彩的兒童靈感型等等。
營(yíng)銷往往燃于產(chǎn)品，終戰(zhàn)一線。為此，徐昌平董事長(zhǎng)還搭建了市場(chǎng)進(jìn)攻策略。
一是終端營(yíng)銷戰(zhàn)。其策略就是，銷售終端生動(dòng)化，物料選擇多樣化。設(shè)立巨資支持經(jīng)銷商開展專賣店、分銷店形象建設(shè)，并免費(fèi)提供店面經(jīng)營(yíng)所需相關(guān)配套物料。
二是品牌聯(lián)盟戰(zhàn)。通過異業(yè)聯(lián)盟，資源共享，短期內(nèi)成為地區(qū)第一品牌，并且沒有同業(yè)品牌可以效仿。
三是油木工資源戰(zhàn)。通過彩妝漆產(chǎn)品的創(chuàng)新，以高利潤(rùn)輕松吸引油木工加入，顛覆行業(yè)內(nèi)油木工開發(fā)模式，讓其掌握更多技能，從而獲得想象不到的巨大利益。
四是小區(qū)促銷戰(zhàn)。目前，鱷魚漆通過全國(guó)百個(gè)樣板市場(chǎng)的分析整理，已經(jīng)總結(jié)出最實(shí)用有效的小區(qū)推廣模式及經(jīng)驗(yàn)，可以幫助經(jīng)銷商在小區(qū)推廣中脫穎而出。
五是分銷開發(fā)戰(zhàn)。由營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的協(xié)銷團(tuán)隊(duì)駐點(diǎn)對(duì)各經(jīng)銷商進(jìn)行周期性的專業(yè)分銷開發(fā)支持，幫助其有效開發(fā)客戶。
六是家裝公司戰(zhàn)。通過彩妝漆產(chǎn)品，輕松入駐家裝公司，避免價(jià)格戰(zhàn)，真正做到多贏局面。
七是營(yíng)銷技能戰(zhàn)。其策略就是：量身定制，專場(chǎng)培訓(xùn)。通過實(shí)力雄厚的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為經(jīng)銷商旗下的業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員、技術(shù)服務(wù)人員、銷售推廣人員量身定制專場(chǎng)培訓(xùn)。
八是廣告推廣戰(zhàn)。通過強(qiáng)大的全國(guó)性品牌傳播支撐、形式多樣的區(qū)域性廣告投放支持，形成中央、地方、終端三級(jí)造勢(shì)，使消費(fèi)者盡收眼底。
徐昌平董事長(zhǎng)表示，雖然鱷魚彩妝漆是創(chuàng)新產(chǎn)品，但是在推廣上還是采取了本質(zhì)營(yíng)銷策略，即專注消費(fèi)者需求、專注經(jīng)銷商利潤(rùn)，以此讓渠道商豐收。
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