眾所周知，如今涂料市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)壓力也是非常之大。那么我們?cè)谶@樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益加強(qiáng)的大環(huán)境下如何脫穎而出，別樹(shù)一幟的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)利就顯得猶為重要。下面就有請(qǐng)我們蓮花漆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)魏總給我們分享一下他多年來(lái)對(duì)油漆涂料市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)心德。
一、 涂料店的面子問(wèn)題
現(xiàn)在很多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候注重產(chǎn)品本身的價(jià)值的同時(shí)更注重他的消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)感受。因此除了產(chǎn)品本身的安全、環(huán)保、綠色之外，我們要塑造一個(gè)“整潔、專(zhuān)業(yè)、輕松、周到”的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境。這無(wú)形當(dāng)中就會(huì)提升產(chǎn)品的附加價(jià)值。僻如一位顧客來(lái)到你的店內(nèi)選購(gòu)建材，你店里雜亂的擺放著各式各樣的臟亂不坑的涂料，你認(rèn)為顧客還會(huì)有心情去詢(xún)問(wèn)更多關(guān)于產(chǎn)品的東西嗎？又或者你店面陳列整齊擺放有序但是店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)人員擺著一副冷臉，問(wèn)什么都不懂的話(huà)，你認(rèn)為顧客愿意花錢(qián)買(mǎi)副臭臉色看嗎？所以，店內(nèi)陳列必須要整齊清潔的同時(shí)還得有一個(gè)懂得專(zhuān)業(yè)知識(shí)、并且善于運(yùn)用微笑服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)人員。
二、 涂料店賣(mài)場(chǎng)的附加價(jià)值
在我們國(guó)內(nèi)的很多商店都沒(méi)有配備洗手間，有一次我親眼目睹了這樣一件事。當(dāng)時(shí)客人看完商品后心情特別好，也非常滿(mǎn)意馬上簽單的了，客人問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你這里有沒(méi)有洗手間？我有點(diǎn)內(nèi)急想先上個(gè)洗手間？”店員馬上作出指引說(shuō)到XXX超市前面左轉(zhuǎn)XX米有一個(gè)公廁。結(jié)果那客人出了店以后就沒(méi)再回來(lái)店里付錢(qián)。我們反思一下國(guó)外的一個(gè)快餐店都會(huì)有配備干凈的洗手間以方便客人不時(shí)之需來(lái)增加賣(mài)場(chǎng)的附加價(jià)值。
另外一個(gè)就是應(yīng)季在店內(nèi)擺放一些人情化感情化的促銷(xiāo)海報(bào)。比如：春節(jié)期間“迎新?lián)Q新家”，情人節(jié)或七夕的時(shí)候“你結(jié)婚我送婚房漆”，六一節(jié)的時(shí)候“給寶貝一個(gè)健康別樣的空間”等等這樣一些感情化比較濃的促銷(xiāo)廣告。能很好的拉近導(dǎo)購(gòu)跟客人之間的微妙關(guān)系。也能讓客人感覺(jué)這個(gè)錢(qián)花得值當(dāng)�，F(xiàn)已不是“好酒不怕巷子深”的時(shí)代了，要想自己的產(chǎn)品能被廣大消費(fèi)者所熟知，面子功夫一定要做到位。
三、 專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)手段
一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)必須懂得所銷(xiāo)售該產(chǎn)品相關(guān)的一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)和使用方法技巧及該產(chǎn)品所具有的性能。才能根據(jù)客戶(hù)所需量身定制為客戶(hù)省錢(qián)的同時(shí)也能把客戶(hù)的煩惱給解決。比方說(shuō)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)店內(nèi)說(shuō)，我想要一種刷上墻以后小孩在上面畫(huà)了畫(huà)以后能輕易清除的產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)我要選擇哪種？如果一個(gè)不懂得產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和性能的導(dǎo)購(gòu)你如何來(lái)給客戶(hù)介紹哪種產(chǎn)品合適他的要求？?jī)?yōu)透的導(dǎo)購(gòu)會(huì)進(jìn)一步仔細(xì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的詳細(xì)要求，進(jìn)而有針對(duì)性的介紹合適的產(chǎn)品。比如，小孩多大了？通常會(huì)用什么樣的筆在墻上畫(huà)？是想要不需要借助清潔劑就能清除的還是說(shuō)完全就畫(huà)不上的呢？針對(duì)客戶(hù)的要求我們有針對(duì)性的推薦兩種方案。一種是需要借助清潔劑的一種是不需要借助清潔劑的。兩者之間的有什么差異？蓮花超易洗內(nèi)墻漆價(jià)格相對(duì)稍便宜，所以畫(huà)在墻上的畫(huà)筆需要借助清潔劑來(lái)潔除，而蓮花荷葉自潔墻面漆是不需要借助清潔劑直接濕毛巾就可以清除畫(huà)筆的但是價(jià)格稍貴。這樣明顯的功能和價(jià)格區(qū)別讓客戶(hù)明明白白清清楚楚的消費(fèi)，客人也覺(jué)得你們家專(zhuān)業(yè)更值得信賴(lài)。而且重要的是要提醒客戶(hù)選擇好的產(chǎn)品從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)考慮省了二次裝修的麻煩和費(fèi)用更是減少了二次裝修帶來(lái)的污染。著實(shí)為客戶(hù)利益考慮。自然客戶(hù)進(jìn)店的成交率就會(huì)提高。
營(yíng)銷(xiāo)方面不能只局限于自己的方法，要多從同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里找方法，借鑒別人成功的營(yíng)銷(xiāo)手段結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)達(dá)到盈利模式。除此之外還需懂得利用時(shí)代產(chǎn)物移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)和策劃現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)這些來(lái)帶動(dòng)。在保證產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)招質(zhì)的服務(wù)的前提下真實(shí)有效的讓利活動(dòng)能很好的提升門(mén)店的知名度和產(chǎn)品品牌的口啤，為后期的隱性客戶(hù)打了一劑強(qiáng)有力的定心針。
四、個(gè)性化服務(wù)差異化經(jīng)營(yíng)減少競(jìng)爭(zhēng)壓力
所謂的個(gè)性化服務(wù)指的是跟傳統(tǒng)服務(wù)有所區(qū)別，比方說(shuō)我們涂料店可以給客人提供免費(fèi)的配色服務(wù)和顏色搭配指導(dǎo)，裝修風(fēng)格選擇。有免費(fèi)體驗(yàn)館能讓客人有直觀(guān)的體驗(yàn)產(chǎn)品的不同檔次和搭配不同顏色的風(fēng)格要求。
做好產(chǎn)品組合配套銷(xiāo)售，新品營(yíng)利，老品讓利客戶(hù)搶銷(xiāo)量。高中低檔產(chǎn)品要配套齊全要相信“百貨攬百客”不同的客人需求會(huì)不一樣。做好產(chǎn)品的配套組合不但能提高銷(xiāo)量還能提升客人的“進(jìn)店率”。
其實(shí)顧客的需求每天都在變，好的銷(xiāo)售模式今天實(shí)用，明天沒(méi)用。但只要店鋪的經(jīng)營(yíng)者或店長(zhǎng)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷的借鑒行業(yè)領(lǐng)跑者的經(jīng)驗(yàn)，并不斷尋找創(chuàng)新新的適合自己的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)；而不是追求一時(shí)小利，急功近利，急于求成。油漆涂料店就可以走出產(chǎn)品滯銷(xiāo)的“死胡同”，實(shí)現(xiàn)“讓客再來(lái)”。
