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1.銷售人員的激勵。激勵在管理學(xué)中被解釋為一種精神力量或狀態(tài),起加強、激發(fā)和推動作用,并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標。事實上,組織中的任何成員都需要激勵,銷售人員亦不例外。由于工作性質(zhì),人的需要等原因,涂料企業(yè)必須建立激勵制度來促使涂料銷售人員努力工作。
(1)銷售定額。訂立銷售定額是涂料企業(yè)的普遍做法。它規(guī)定涂料銷售人員在一年中應(yīng)銷售多少數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定,然后把報酬與定額完成情況掛起鉤來。每個地區(qū)銷售經(jīng)理將地區(qū)的年度定額在各銷售人員之間進行分配。
(2)傭金制度。涂料企業(yè)為了使預(yù)期的銷售定額得以實現(xiàn),還要采取相應(yīng)的鼓勵措施,如獎金、銷售競賽、旅游等。而其中最為常見的是傭金。傭金制度是指涂料企業(yè)按銷售額或利潤額的大小給予銷售人員固定的或根據(jù)情況可調(diào)整比率的報酬。傭金制度能鼓勵銷售人員盡最大努力工作并使銷售費用與現(xiàn)期收益緊密相連;同時,涂料企業(yè)還可根據(jù)不同涂料產(chǎn)品、工作性質(zhì)給予銷售人員不同的傭金。但是傭金制度也有不少缺點,如管理費用過高、導(dǎo)致銷售人員短期行為等。所以,它常常與薪金制度結(jié)合起來運用。
2.銷售人員的評估。涂料銷售人員的評估是涂料企業(yè)對銷售人員工作業(yè)績考核與評估的反饋過程。它不僅是分配報酬的依據(jù),而且是涂料企業(yè)調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略、促使銷售人員更好地為企業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)。因此,加強對涂料銷售人員的評價在企業(yè)推銷策略中具有重要意義。
(1)要掌握和分析有關(guān)的情報資料。情報資料的最重要來源是銷售報告。銷售報告分為兩類:一是銷售人員的工作計劃;二是訪問報告記錄。工作計劃使管理部門能及時了解到涂料銷售人員的未來活動安排,為企業(yè)衡量其計劃與成就提供依據(jù),由此可以看出銷售人員的計劃工作及執(zhí)行計劃的能力。訪問報告則使管理部門及時掌握銷售人員以往的活動、顧客賬戶狀況,并提供對以后的訪問有用的情報。當然,情報資料的來源還有其他方面,如銷售經(jīng)理個人觀察所得、顧客信件與抱怨、消費者調(diào)查以及與其他銷售人員交談等�？傊�,涂料企業(yè)管理部門應(yīng)盡可能從多方面了解銷售人員的工作績效。
(2)要建立評估的指標。評估指標基本上要能反映銷售人員的銷售績效。主要有:銷售量增長情況、毛利、每天平均訪問次數(shù)及每次訪問的平均時間、每次訪問的平均費用、每百次訪問收到訂單的百分比、一定時期內(nèi)新顧客的增加數(shù)及失去的顧客數(shù)、銷售費用占總成本的百分比。為了科學(xué)、客觀地進行評估,在評估時還應(yīng)注意一些客觀條件,如銷售區(qū)域的潛力、區(qū)域形狀的差異、地理狀況、交通條件等。這些條件都會不同程度地影響銷售效果。
(3)實施正式評估。涂料企業(yè)在占有了足夠的資料,確立了科學(xué)的標準之后,就可以正式評估。大體上,評估有兩種方式。一種方式是將各個涂料銷售人員的績效進行比較和排隊。這種比較應(yīng)當建立在各區(qū)域市場的銷售潛力、工作量、競爭環(huán)境、企業(yè)促銷組合等大致相同的基礎(chǔ)上,否則,就顯得不太公平。同時比較的內(nèi)容也應(yīng)該是多方面的,銷售額并非是惟一的銷售人員的銷售組合、銷售費用以及對凈利潤所做的貢獻也要納入比較的范圍。另一種方式是把涂料銷售人員目前的績效同過去的績效相比較。企業(yè)可以從產(chǎn)品凈銷售額、定額百分比、毛利、銷售費用及其占總銷售額的百分比,訪問次數(shù)、每次平均訪問成本、平均客戶數(shù)、新客戶數(shù)、失去的客戶數(shù)等方面進行比較。這種比較方式有利于涂料銷售人員對其長期以來的銷售業(yè)績有一個完整的了解,督促和鼓勵他努力改進下一步的工作。
