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在不能直接與顧客見面時(shí),涂料企業(yè)可以通過聽取銷售人員的意見估計(jì)涂料市場(chǎng)需求。銷售人員綜合意見法的主要優(yōu)點(diǎn)是：
1.銷售人員經(jīng)常接近購買者,對(duì)購買者意向有較全面深刻的了解,比其他人有更充分的知識(shí)和更敏銳的洞察力,尤其是對(duì)受技術(shù)發(fā)展變化影響較大的高科技產(chǎn)品。
2.由于銷售人員參與企業(yè)預(yù)測(cè),因而他們對(duì)上級(jí)下達(dá)的銷售配額有較大的信心完成。
3.通過這種方法,也可以獲得按涂料產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員劃分的各種銷售預(yù)測(cè)。
一般情況下,銷售人員所作的需求預(yù)測(cè)必須經(jīng)過進(jìn)一步修正才能利用。這是因?yàn)椋?/div>
1.銷售人員的判斷總會(huì)有某些偏差,受近期銷售成敗的影響,其判斷可會(huì)過于樂觀或過于悲觀即常常走極端。
2.銷售人員可能對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)或涂料企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷總體規(guī)劃不了解。
3.為使其下一年度的銷售大大超過配額指標(biāo),以獲得升遷或獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì),銷售人員可能會(huì)故意壓低其預(yù)測(cè)數(shù)字。
4.銷售人員也可能對(duì)這種預(yù)測(cè)沒有足夠的知識(shí)、能力或興趣。
盡管有這些不足之處,但是這種方法仍為人們所利用。因?yàn)楦麂N售人員的過高或過低的預(yù)測(cè)可能會(huì)相互抵消,這樣使預(yù)測(cè)總值仍比較理想。有時(shí),銷售人員預(yù)測(cè)的偏差可以預(yù)先識(shí)別并及時(shí)得到修正。
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