過去的一年，營銷行業(yè)依然熱鬧不減，各種營銷理念、營銷渠道、營銷手段、營銷實(shí)踐等紛雜交錯，不時閃現(xiàn)的營銷亮點(diǎn)值得肯定，但與此相對的是，更多的企業(yè)市場營銷人員開始在營銷渠道的抉擇中迷失方向，而關(guān)于“營銷失效”的抱怨也逐漸凸顯。面對營銷多渠道的大背景，“營銷失效論”的真正癥結(jié)出在哪里?市場營銷人員對此又該如何處而不驚，轉(zhuǎn)危為機(jī)?針對這些困惑，筆者以本人在郵件營銷行業(yè)的切身體會為鑒，認(rèn)為，市場營銷成功的關(guān)鍵不在于某一個渠道，而在于找到一種適合自己的有效的營銷思路，這需要市場營銷人員轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的效果不佳的營銷思路，很好地利用各種消費(fèi)者希望與企業(yè)建立聯(lián)系和互動的渠道作為紐帶，把客戶與企業(yè)緊密聯(lián)系起來。2013年，市場營銷人員應(yīng)拒絕“浮躁”與“隨波逐流”，轉(zhuǎn)變營銷思路，回歸營銷本質(zhì)：傾聽消費(fèi)者的需求。
多渠道營銷背景分析
受社會化媒體及移動化互聯(lián)網(wǎng)影響，企業(yè)的潛在消費(fèi)者將越來越分散，為了抓住消費(fèi)者的注意力，企業(yè)采用越來越多的市場營銷渠道。據(jù)eMarteter數(shù)據(jù)顯示，2007年，美國中小型企業(yè)平均使用3個媒體渠道;到2012年的第三季度該數(shù)值躍升至5.8個，5年時間內(nèi)翻了近一倍。營銷渠道的增長給市場營銷人員帶來了渠道管理和利用的挑戰(zhàn)。
以郵件營銷為例，根據(jù)Ipsos2012年世界民意調(diào)查顯示，85%互聯(lián)網(wǎng)用戶使用電子郵件溝通，62%用戶運(yùn)用社交媒體。很顯然，郵件營銷已經(jīng)成為聯(lián)系消費(fèi)者必不可少的渠道，但是事實(shí)上，企業(yè)并沒有好好利用這個渠道。據(jù)郵件營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)webpower中國區(qū)的一項(xiàng)內(nèi)部調(diào)查(《郵件營銷中的社交媒體應(yīng)用策略》)顯示，目前在郵件營銷中對于社交媒體進(jìn)行的淺層次(即在郵件頁面設(shè)計(jì)中加入社交分享按鈕的基本運(yùn)用)運(yùn)用大概占約60%-70%，而深層次的運(yùn)用可能不到5%。這表明，國內(nèi)市場營銷人員并沒有有效利用不斷增加的新渠道，以提高營銷效果。
多渠道背景下的“營銷失效”原因分析
排除外部的不可控因素，筆者從市場營銷人員的角度，揭露多渠道背景下營銷失效的內(nèi)在原因：
1.市場營銷人員對消費(fèi)者認(rèn)知失衡
市場營銷人員是市場營銷的主體，在各種市場營銷要素中，市場營銷人員是首要的、決定性的、最積極、最活躍、最有潛力的要素，是其他各種市場營銷要素的支配者。企業(yè)市場營銷人員在面對越來越紛雜及更新跌出的市場營銷渠道時，受各種內(nèi)外條件限制，出現(xiàn)了對消費(fèi)者特點(diǎn)、行為、喜好等方面的認(rèn)知的失衡，以致決策和行動失誤，無法有效利用各種營銷渠道，達(dá)到預(yù)期效果。
以最近來源于Pitney Bowes Software的一項(xiàng)對美國、英國、法國、德國、澳大利亞的市場營銷人員社交媒體使用情況調(diào)查(見下圖)為例，消費(fèi)者使用的渠道和市場營銷人員關(guān)注的渠道間存在明顯的斷痕。57%的營銷人員使用Twitter，而實(shí)際上只有31%的受訪消費(fèi)者使用。51%的營銷人員利用Google+，而只有21%的消費(fèi)者在使用它。
涂料企業(yè)思考：多渠道背景下營銷失效?
2.市場營銷“浮躁癥”
在市場營銷中，存在以下幾種心理，容易使企業(yè)及企業(yè)營銷人員脫離實(shí)際營銷現(xiàn)狀及本身營銷策略及計(jì)劃，陷入“浮躁癥”誤區(qū)，對市場營銷造成不利影響。
首要的也是最基本的是企業(yè)及市場營銷人員的欲望。欲望是動力也是魔鬼。正如webpower，甚至是郵件營銷行業(yè)一樣，一直在尋找新的有效的方法，以使用最少的努力達(dá)到最好的投資回報率。不幸的是，一些企業(yè)及市場營銷人員的欲望超出實(shí)際，不切實(shí)際的營銷策略及目標(biāo)可能導(dǎo)致不可挽回的營銷失誤。
第二個方面是從眾及恐慌心理。出于對未來的恐慌及尋找歸屬感，企業(yè)市場營銷人員在營銷上容易隨波逐流，盲目的處理各種問題，從而導(dǎo)致決策失誤，以及錯失的良機(jī)。殊不知，從眾同樣隱藏著未知的風(fēng)險。往往別人使用的，并不一定適合自己。以目前社交媒體的興起為例，好像企業(yè)不做社交媒體營銷就跟不上時代，營銷人員不使用社交媒體營銷就是失職，而忽略了這種營銷方式是否真正合適自己的企業(yè)。
3.人的本性使然
市場營銷人員以過時的方法，頑強(qiáng)的抵抗其他外部渠道�；蛘�，以一種多多益善，多用無害的心態(tài)，毫無考量、不加分析的對每個渠道加以利用，這可能導(dǎo)致市場營銷人員失去了尋找與消費(fèi)者建立最有效聯(lián)系和溝通的機(jī)會。這個其中的真正原因之一，可能正是人的本性。
從人的本性出發(fā)，無論是科學(xué)營銷理論還是營銷技術(shù)工具的快速發(fā)展，每一項(xiàng)新的事物出現(xiàn)，都需要花費(fèi)時間去理解。每一種營銷渠道的掌握，都需要市場營銷人員花更長時間去了解，并制定有效的策略來加以利用。對于渠道理解的深度，正確性受時間、智力等客觀因素的影響。
多渠道“營銷失效”該如何轉(zhuǎn)危為機(jī)?
從以上訴述，市場營銷人員自身存在的種種內(nèi)在因素可能導(dǎo)致渠道利用失誤，造成營銷失效，那么，從市場營銷人員自身出發(fā)主動尋找解決方法，就可能扭轉(zhuǎn)乾坤，轉(zhuǎn)被動為主動。那么，當(dāng)市場營銷人員面對多渠道及營銷失效挑戰(zhàn)，該如何轉(zhuǎn)變營銷思路、轉(zhuǎn)危為機(jī)呢?筆者認(rèn)為，市場營銷成功的關(guān)鍵不在于某一個渠道，而在于找到一種適合自己的有效的營銷思路，這需要市場營銷人員轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的效果不佳的營銷不佳，很好地利用各種客戶希望與企業(yè)建立聯(lián)系和互動的渠道作為紐帶，把客戶與企業(yè)緊密聯(lián)系起來。具體可以按以下步驟實(shí)施：
首先，市場營銷人員應(yīng)避免“浮躁”與“隨波逐流”，回歸理性心理。
其次，坐下來，回顧并分析目前的營銷現(xiàn)狀及得到的結(jié)果。如果去年的營銷ROI沒有達(dá)到預(yù)期，那些就需要全面審視一下目前的營銷規(guī)劃及策略，找出問題癥結(jié)，從營銷思維上進(jìn)行轉(zhuǎn)變，而不是只想到去轉(zhuǎn)變渠道。
然后，和老板或上級以及團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談話及溝通，并通過使用測試優(yōu)化，把談話轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際行動。
最后，也是最重要的一點(diǎn)是，暫時停止永無休止的單向廣播，回歸營銷的本質(zhì)，開始從各個渠道去傾聽顧客的聲音。只有懂得顧客真正的需要，營銷才能真正獲得成功。
