經(jīng)銷(xiāo)商是涂料行業(yè)里一個(gè)不可或缺非常龐大的群體，他們對(duì)上支撐著涂料企業(yè)的發(fā)展，將涂料企業(yè)的產(chǎn)品、信息、服務(wù)第一時(shí)間帶給終端消費(fèi)者；對(duì)下方便著消費(fèi)者的消費(fèi)采購(gòu)，在滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求、購(gòu)買(mǎi)便利的同時(shí)，又把消費(fèi)者對(duì)于涂料企業(yè)的希望和各種反饋上傳到涂料企業(yè)，協(xié)助涂料企業(yè)自身改善發(fā)展向前。
為什么要經(jīng)商？為什么要做某個(gè)品牌的代理商？說(shuō)白了就是為了生存、為了賺錢(qián)。涂料廠家說(shuō)：廠家和經(jīng)銷(xiāo)商是一家，是利益的共同體，是雙贏。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：顧客就是我們的上帝，他們滿足了，開(kāi)心了，我們才能開(kāi)心。事實(shí)上，涂料經(jīng)銷(xiāo)商和涂料企業(yè)也存在著一種博弈的關(guān)系，涂料企業(yè)希望經(jīng)銷(xiāo)商最大化的為他創(chuàng)造利潤(rùn)，又希望涂料經(jīng)銷(xiāo)商少要政策，少要支持，因?yàn)檎吆椭С侄家馕吨M(fèi)用的支出；涂料經(jīng)銷(xiāo)商希望企業(yè)給他更多的支持，更大的利潤(rùn)空間，同時(shí)不要壓貨，不要訂太高的任務(wù)，他說(shuō)自己會(huì)努力會(huì)盡心的，因?yàn)樗蚕攵噘嶅X(qián)。
在走訪市場(chǎng)中，經(jīng)常聽(tīng)到有些涂料經(jīng)銷(xiāo)商在抱怨：涂料廠家的供貨價(jià)太高，政策太少，品牌沒(méi)有知名度，廣告沒(méi)有，壓貨太多……確實(shí)，的確存在這種情況，相信也很普遍。但站在涂料企業(yè)的角度，一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者的角度，如果價(jià)格低、政策多、廣告滿天飛，還不壓貨，為什么還需要找你做經(jīng)銷(xiāo)商？我可以直接開(kāi)直營(yíng)店，可以直接進(jìn)店零售百貨業(yè)，顧客直接選購(gòu)、買(mǎi)單就OK了。其實(shí)站在涂料經(jīng)銷(xiāo)商的角度，我們需要做的是既然你選擇了這個(gè)品牌，就應(yīng)該想著在涂料廠家整體狀況就是這樣的情況下，你應(yīng)該怎么去做，怎么去賺錢(qián)，而不是去抱怨。
只有自己做大了涂料廠家才會(huì)重視你，才會(huì)給你更多資源，更多政策。筆者在某櫥柜企業(yè)工作時(shí)，涂料經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量越大，涂料企業(yè)給他的供貨價(jià)越低，最高和最低的相差20%甚至30%多的都有。在各個(gè)企業(yè)，你的量越大，你在申請(qǐng)政策時(shí)，企業(yè)越會(huì)批給你，而且你的優(yōu)惠政策要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于那些銷(xiāo)量小的經(jīng)銷(xiāo)商。
很多涂料經(jīng)銷(xiāo)商都在與裝飾公司和設(shè)計(jì)師合作，大家都知道，當(dāng)你在當(dāng)?shù)刈龅迷胶茫阍诋?dāng)?shù)氐闹仍礁�，你談判的�?yōu)勢(shì)就越大，別人返20個(gè)點(diǎn)，你可能只需返10個(gè)點(diǎn)或5個(gè)點(diǎn)，而且很多是裝飾公司或設(shè)計(jì)師求著你，當(dāng)然，你也可以義正言辭的說(shuō)我不與你合作。反之，你求爺爺告奶奶，天天請(qǐng)客吃飯，這些裝飾公司或設(shè)計(jì)師還是不給你帶單或很少，雖然你的返點(diǎn)是別人的2-3倍。
如今很多家居建材品牌都在做聯(lián)盟，都想資源共享，利益最大化。當(dāng)你在當(dāng)?shù)睾軓?qiáng)勢(shì)的時(shí)候，別人都是主動(dòng)找你，甚至推舉你為會(huì)長(zhǎng)，由你定政策。當(dāng)你的銷(xiāo)量很普通時(shí)，別人馬上把你排除在外，還不屑的說(shuō)：雜牌子，沒(méi)有銷(xiāo)量，不帶他玩。無(wú)論你怎么想去聯(lián)合別人，大品牌也是不屑一顧。
當(dāng)你在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量做得好，做得大（無(wú)論你是否為全國(guó)一線品牌），建材商場(chǎng)肯定會(huì)把好位置留給你，建材商場(chǎng)的管理者見(jiàn)面后笑臉相迎，張總李總的稱(chēng)呼著，欠他一個(gè)月的房租他也不是很在意；否則見(jiàn)面后指指點(diǎn)點(diǎn)，你還敢欠房租？快點(diǎn)交，否則拉閘斷水?dāng)嚯�，要知道，大把人在排�?duì)等著這個(gè)位置。那叫一個(gè)慚愧呀。
很多涂料經(jīng)銷(xiāo)商都在招兵買(mǎi)馬大力開(kāi)展外圍業(yè)務(wù)，都在投入市場(chǎng)大力度做促銷(xiāo)做活動(dòng)，投入了總會(huì)有產(chǎn)出，雖說(shuō)會(huì)有一時(shí)的挫折和失敗，但如果你能堅(jiān)持下去，你能總結(jié)與反思，你能學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗(yàn)，成功肯定會(huì)到來(lái)。怕就怕三分鐘熱度，完全看眼前的短期利益，一看錢(qián)花了沒(méi)有收到效益，馬上就認(rèn)為這條路不通，行動(dòng)嘎然而止；或一說(shuō)做活動(dòng)馬上跟公司要支持、要政策，支持和政策到了就做做，沒(méi)有就不做，看著別人做，每每一說(shuō)到做些廣告，第一反應(yīng)就是品牌是公司的又不是我的，我花錢(qián)把品牌做大，他們公司以后換了我怎么辦？
當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)如烏合之眾，當(dāng)你團(tuán)隊(duì)不完善，涂料公司想給你幫助都不知道如何下手。筆者的一個(gè)朋友在某衛(wèi)浴品牌做營(yíng)銷(xiāo)支持項(xiàng)目經(jīng)理，他的老大派他到北方某一線城市做市場(chǎng)支持，當(dāng)他到了該城市后才發(fā)現(xiàn)過(guò)千萬(wàn)人口的城市只有兩個(gè)不足150平方的小店，位置還很一般；整個(gè)團(tuán)隊(duì)只有兩個(gè)店長(zhǎng)（其中一個(gè)是老板娘兼職），2個(gè)導(dǎo)購(gòu)（素質(zhì)很一般），兩個(gè)送貨安裝工人；兩個(gè)店加起來(lái)月銷(xiāo)量超過(guò)15萬(wàn)的機(jī)會(huì)都很少；老板只知道悶頭做生意，和其他品牌的老板幾乎不認(rèn)識(shí)；當(dāng)朋友說(shuō)計(jì)劃先做些小型活動(dòng)拉動(dòng)一下銷(xiāo)量時(shí)，這個(gè)老板居然說(shuō)做活動(dòng)可以呀，你公司給我什么支持？聽(tīng)到這話，朋友的信心大大跌落，這么好的品牌，這樣的城市，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該更換才對(duì)，要想扶持起來(lái)，真不知道要到哪個(gè)猴年馬月，短期的扶持增長(zhǎng)量還不夠自己的出差費(fèi)用。
生意是給自己做的，在你代理了這個(gè)品牌，想做這個(gè)生意的時(shí)候，就必須堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)，了解這個(gè)行業(yè)，把自己的想法付之于行動(dòng)，而不是完全指望廠家，指望他人。涂料經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)自強(qiáng)!
