廠家與經(jīng)銷商公司合作的時候，新品上市的鋪市工作尤為重要。經(jīng)銷商公司一般都經(jīng)銷多個品牌，新品上市的推動如果不力，很可能導致經(jīng)銷商人員對新品不感冒，從而不盡力完成鋪市，影響新品上市的進度。所以，如何調動經(jīng)銷商銷售團隊的銷售激情和節(jié)奏，就顯得尤為重要。
某市場，經(jīng)銷商老板陸總剛接手一家中型的紙品企業(yè)，做其當?shù)厥袌龅膮^(qū)域經(jīng)銷商。該紙品企業(yè)的廠家業(yè)務代表小張，負責對該客戶的管理和維護。
第一張訂單到貨后，小張和陸總一起制定了個鋪市方案，然后傳遞給了經(jīng)銷商團隊。小張每兩天來一次經(jīng)銷商辦公室，問鋪市怎么樣啦?經(jīng)銷商老板總是回答，“正在鋪呢”。半個月過去了，鋪市效果很不理想。經(jīng)銷商有1200家銷售網(wǎng)點，而實際鋪市才做了120家，并且要貨量很少。
小張再與經(jīng)銷商溝通工作，經(jīng)銷商一肚抱怨——你們產品不行，我們鋪市過程中業(yè)務說：產品知名度低、價格高、產品包裝不夠檔次，門店有貨暫時不需要，政策不如競品好，產品質量不夠好……經(jīng)銷商老板還說：你看，我動用了5輛車專門鋪市你們的新品，但是因為你們產品自身的問題，我也沒辦法。結果，該市場鋪市失敗，還造成了經(jīng)銷商信心不足，小張的工作陷入被動。
仔細看上述案例，不難發(fā)現(xiàn)小張的工作有多處嚴重的失誤：只做了簡單銷售價格體系，沒有熟悉市場，經(jīng)銷商業(yè)務團隊沒有新品鋪市的激勵政策推動;沒有和經(jīng)銷商業(yè)務員一起下市場，也沒有給業(yè)務鋪市的指導和幫助，更沒有系統(tǒng)地總結鋪市過程的得失和復制成功的經(jīng)驗。
其實，銷售過程中任何產品都會遇到終端的各種拒絕和暫時不接受的理由，找出其深層次的原因一定有變通的辦法解決，最怕的就是沒人去挖掘其真正原因，也沒有總結實施解決辦法。
以下，是筆者對新品鋪市的一些建議。
與經(jīng)銷商深度溝通后達成一致，并傳輸?shù)戒N售團隊中去
經(jīng)銷商老板是進貨的，銷售團隊是賣貨的，有了老板的指令，加上廠家的通力合作，銷售人員才好配合�？上韧ㄟ^銷售會議，和經(jīng)銷商老板一起宣講銷售新品的重要性，從經(jīng)銷商經(jīng)銷新品的意義和廠家鋪市的要求兩方面，逐項傳達“死命令”，提高全員對新品鋪市的重視。
與經(jīng)銷商共同制定銷售標準和要求，量化指標
根據(jù)當?shù)厥袌鐾惍a品的實際運營狀況，制定一個結合產品自身的比較有競爭優(yōu)勢的鋪市策略。有標準才有好執(zhí)行，廠家業(yè)務應和經(jīng)銷商共同制定完善的鋪市計劃，包括時間段、周期、網(wǎng)點數(shù)量、品項要求、陳列要求等逐項細化，讓經(jīng)銷商團隊“看得到”怎么去做。有標準才有好的執(zhí)行，不量化的要求就是“浮云”，在考察追蹤的時候就會一頭霧水。在鋪市前就做好這些工作，會減少后續(xù)很多不健康的市場隱患，也會給經(jīng)銷商團隊留下廠家有要求、有標準、重視、正規(guī)的感受，有利于標準的執(zhí)行。
獎勵和考核必不可少，新品要有新花樣來調動銷售團隊
有了標準和要求而沒有獎懲機制，也是很難真正調動團隊的積極性的。所謂“無利不起早”，廠家代表應與經(jīng)銷商專門制定一個新品鋪市的專項考核激勵政策，以超出其他產品的階段性“高激勵”調動團隊熱情，例如：一個月的鋪市提成5個點，以后正常維護3個點的差異;單店全品項首次進貨、進貨量達到20件且有效陳列突出，給予優(yōu)秀開發(fā)店一家20元的激勵等。
廠家代表和經(jīng)銷商在制定價格策略的時候，就應把這些費用核算出來。對于廠家和經(jīng)銷商來說，為了前期的有效鋪市，可以都拿出一些實際的階段性政策和支持，不要搞花架子，因為沒有成功的鋪市，對大家都沒好處。
協(xié)同鋪市，身居一線，過程反饋修正
做好以上的規(guī)劃工作后，就進入實地鋪市階段。廠家代表一定要和經(jīng)銷商業(yè)務人員一起協(xié)同拜訪、鋪市，進行現(xiàn)場的指導和共同合作銷售。在這個過程，你能了解到市場一線真實的信息，專業(yè)化的協(xié)同也會提高經(jīng)銷商業(yè)務員的積極性。如果不去一線，經(jīng)銷商人員反映的信息難辨真假，他們的工作進度和狀態(tài)也很難琢磨。
和業(yè)務員保持良好的客情，要有廠家應有的狀態(tài)
作為廠家的業(yè)務人員，要在經(jīng)銷商業(yè)務人員面前保持良好的狀態(tài)，不卑不亢、不驕不躁，保持親和但不失權威，搞清楚工作友誼和私人友誼的區(qū)別，溝通方式要簡單化，以引導式為主。這幫在一線的兄弟也不容易，不要吝嗇自己的贊美與鼓勵，做得不到位的以指出為主，不要動不動就告到經(jīng)銷商老板那里。得民心者得天下，你要是個能在一線辛苦做事的人，你的這種狀態(tài)會感染他們，千萬不要只是指揮，而不參與戰(zhàn)斗中去。
和經(jīng)銷商老板溝通業(yè)務進度，多說優(yōu)秀業(yè)務的優(yōu)點，傳遞正能量
晚上下班和經(jīng)銷商老板講述自己協(xié)同鋪市的過程，要多和經(jīng)銷商老板評述其團隊的優(yōu)秀者，對表現(xiàn)不足的人員要含蓄表達。不要在經(jīng)銷商老板和銷售團隊中邀功，把功勞讓給經(jīng)銷商業(yè)務團隊，他們需要滿足和榮耀感，這樣他們的干勁才會更大，廠家人員的形象在經(jīng)銷商公司也會更高大。這樣有利于凝聚人心，團結大家完成前期鋪市工作。
業(yè)務總結會，設立排名，找出原因，讓優(yōu)秀業(yè)務員分享經(jīng)驗
定期召開業(yè)務鋪市總結會，找出鋪市不力的原因，總結有效的方法，評出鋪市較好的線路和區(qū)域，讓責任業(yè)代分享其經(jīng)驗，帶動全員學習和反思。同時，設立鋪市進度排名，提高大家的競爭意識和榮辱感。
