中國(guó)人喜歡在酒桌上談生意，但是喝酒過(guò)量對(duì)身體不好，而且酒駕醉駕也處于嚴(yán)打狀態(tài)。如果有一種既健康又新鮮的活動(dòng)方式，相信老板們會(huì)感覺更好，也更容易放松心態(tài)去談生意。嘉寶莉鄭州經(jīng)銷商黃建置，他談生意的方式跟其他人不一樣。他喜歡在茶桌上談生意，一邊喝茶一邊聊天，不知不覺就把生意給談成了。在他長(zhǎng)期“推廣”之下，鄭州家具行業(yè)喝茶談生意已經(jīng)蔚然成風(fēng)，他也“水到渠成”地將嘉寶莉品牌打造成鄭州家具漆第一品牌。
以茶會(huì)友 帶著茶具茶葉拜訪客戶
走進(jìn)鄭州嘉寶莉位于河南易發(fā)裝飾市場(chǎng)的嘉寶莉家具漆形象店，映入眼簾的除了擺放整齊的各種家具漆樣板之外，最吸引人眼球的就是角落里一副巨大的實(shí)木茶桌根雕。這里就是鄭州嘉寶莉接待客戶的地方。不管新客戶還是老客戶上門，黃建置都會(huì)“以茶會(huì)友”，沏一泡鐵觀音，讓客戶在觀看樣板、交談之余享受一下溢滿清香的熱茶。
黃建置是福建省泉州人，喝茶是其最平常不過(guò)的事情。1996年，黃建置來(lái)到鄭州，也把這種習(xí)慣帶到了鄭州，從此開始了自己長(zhǎng)達(dá)16年的涂料生涯，并成功將嘉寶莉打造成鄭州市場(chǎng)家具漆第一品牌�；厥淄拢S建置的涂料事業(yè)跟茶有著不解之緣。
談到開拓家具廠客戶，不同的人會(huì)有不同的想法和方式。而黃建置開拓客戶的方式和別人有點(diǎn)不一樣。每次他去拜訪客戶，有兩樣?xùn)|西是必不可少的：茶具和茶葉。在客戶的辦公室里，找個(gè)地方擺好茶具，和客戶一邊泡茶一邊聊天就是他的開拓客戶的基本方式。這種健康舒適的溝通方式，客戶非常受用，他們也非常樂意和黃建置聊天。“這種方式很有效，幾泡茶下來(lái)，客戶的大概情況就了解清楚了。”黃建置認(rèn)為，喝不喝茶不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是通過(guò)喝茶雙方有了良好的溝通。如果去拜訪家具廠，家具廠老板給你倒杯水，你給家具廠老板發(fā)個(gè)煙抽抽，這樣的溝通氣氛顯得干巴巴的。但是喝茶就不一樣了，幾泡茶的功夫下來(lái)，就基本能夠了解客戶的性格、愛好，這對(duì)下一步雙方開展合作非常有好處。“做家具漆生意要面對(duì)幾百個(gè)家具廠，不同的家具廠老板有不同的愛好，有些人喜歡喝酒，有些人喜歡名車，有些人喜歡戶外活動(dòng)，只有掌握其愛好情況，以后打起交道也會(huì)比較容易。如果客戶反映良好，甚至可以送家具廠一套茶具和若干茶葉。”這種健康舒適的交流方式家具廠老板非常受用，通過(guò)這種方式，黃建置慢慢地結(jié)交了一大批家具行業(yè)的朋友，為做大生意打下了扎實(shí)的人脈基礎(chǔ)。
茶中乾坤 聊管理聊發(fā)展
黃建置剛到鄭州的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象。他去拜訪家具廠，看到很多家具廠老板都是親自噴漆、打磨，整天忙于做一些細(xì)節(jié)上的事情，非常忙碌，請(qǐng)他們過(guò)來(lái)開個(gè)會(huì)都沒有時(shí)間。“他們非常羨慕我這種一邊喝茶一邊做生意的方式。其實(shí)，做油漆的也有非常繁忙的時(shí)候，調(diào)漆、調(diào)顏色、裝貨都是工作量很大的，這個(gè)是團(tuán)隊(duì)的力量。我告訴他們：其實(shí)你們也可以，只要你舍得，把團(tuán)隊(duì)建設(shè)好，你就有更大的空間，不是說(shuō)所有的事情都得老板自己去干。”
黃建置認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)開始發(fā)展的時(shí)候，老板就要做好老板的事情，不能過(guò)于糾纏在細(xì)節(jié)上，只有這樣，老板才有時(shí)間去思考管理、發(fā)展方向等問題。黃建置發(fā)現(xiàn)，家具廠老板最喜歡的話題就是管理。一般家具廠老板的文化水平都比較低，當(dāng)企業(yè)日漸擴(kuò)大的時(shí)候，管理往往成為他頭疼的問題，所以在喝茶的時(shí)候他就非常喜歡跟他談管理這個(gè)話題，企業(yè)遇到什么管理上的問題，也會(huì)來(lái)找他交流。
黃建置給家具廠提了這樣一個(gè)建議：找時(shí)間給主管經(jīng)理開個(gè)小會(huì)，泡個(gè)茶，把經(jīng)理主管培養(yǎng)好，經(jīng)理主管再幫你培養(yǎng)員工，這樣你就不會(huì)這么累。這個(gè)思路結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，黃建置根據(jù)自己對(duì)家具廠的了解在管理上出謀劃策，得到家具廠老板的歡迎。在這種長(zhǎng)期的交往之中，黃建置無(wú)形之中成為這個(gè)行業(yè)的信息交流中心，與客戶不僅保持著生意上合作關(guān)系，而且建立了一種互相信任的朋友關(guān)系。這使雙方的合作更加穩(wěn)固長(zhǎng)久。
品茶的“背后”：團(tuán)隊(duì)和服務(wù)
在很多家具廠老板眼里，黃建置做生意的方式很輕松舒服。而經(jīng)過(guò)深入了解之后我們看到。在黃建置“風(fēng)光、舒適”的背后，是其對(duì)家具漆團(tuán)隊(duì)和服務(wù)的打造，這才是他真正贏得客戶的關(guān)鍵所在。“你和客戶初步建立了關(guān)系，你的產(chǎn)品、服務(wù)也要跟上才行，這才能夠真正做到長(zhǎng)期生意。”可謂是“功夫在詩(shī)外”。
在嘉寶莉眾多家具漆經(jīng)銷商中，鄭州嘉寶莉有一個(gè)首創(chuàng)：第一個(gè)大手筆建設(shè)家具漆形象店。相信在家裝漆領(lǐng)域，形象店甚至是旗艦店都非常普遍，但是在家具漆銷售領(lǐng)域，鄭州嘉寶莉是第一個(gè)。為何鄭州嘉寶莉愿意大手筆建設(shè)家具漆形象店呢？黃建置認(rèn)為，形象店雖然不能直接創(chuàng)造效益，但是間接效益非常明顯。一個(gè)店相當(dāng)于幾個(gè)業(yè)務(wù)員，客戶到了展廳一看，再看一下我們的人員和調(diào)色中心、服務(wù)，基本上對(duì)我們的規(guī)模、實(shí)力、服務(wù)有了初步了解，加上我們?cè)谑袌?chǎng)的口碑非常好，合作的幾率非常大。在這里，形象店就給了客戶一個(gè)良好的第一印象。同時(shí)，形象店可以使推廣產(chǎn)品更自然流暢。很多小廠的操作模式都是主動(dòng)上門去推銷自己的油漆產(chǎn)品，但是黃建置的模式跟他們不一樣，他通過(guò)形象店采取“化主動(dòng)為被動(dòng)”的辦法。“家具廠的老板到我這里看到一個(gè)樣板覺得效果不錯(cuò)，我才給他介紹和推薦最新流行的效果，這就非常自然。你主動(dòng)去推薦，顯得太刻意，帶著目的人家會(huì)反感。”這個(gè)模式顯然沒有這個(gè)展廳是很難達(dá)到這種效果的。
除了大氣的家具漆形象店，服務(wù)是黃建置成功的另外一大因素。鄭州嘉寶莉目前人員近80人，從司機(jī)、技術(shù)服務(wù)、調(diào)色到后期收銀等等都是專人負(fù)責(zé)，分工清晰，但是有一個(gè)現(xiàn)象很獨(dú)特：這么大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，居然沒有一名專門的業(yè)務(wù)員。“這個(gè)跟我們的生意模式有關(guān)，我們都是跟家具廠老板打交道，中間決不搞什么灰色操作，我和家具廠老板敲定好生意之后，其他環(huán)節(jié)都會(huì)有專人去跟進(jìn)，所以不設(shè)置業(yè)務(wù)員，如果非要說(shuō)有，那就是我了。”黃建置笑說(shuō)。而其調(diào)色中心，無(wú)論是硬件還是人員配備都在鄭州屬于領(lǐng)先地位。鄭州嘉寶莉調(diào)色中心從2008年開始就正規(guī)化管理，建立有無(wú)塵噴房，配置測(cè)光儀、粘度計(jì)等儀器，由專人負(fù)責(zé)調(diào)色。經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在調(diào)色中心發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，很多客戶都非常依賴調(diào)色服務(wù)，最大的一個(gè)客戶要在這里調(diào)500多種顏色。
