“企業(yè)壓貨的本質(zhì)是為了轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，提升企業(yè)的工作效率；而經(jīng)銷商接受壓貨的本質(zhì)是為了讓自己的錢生錢。”
11月7日，立冬。對(duì)于涂料經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，冬天是壓貨的季節(jié)。
“今天到公司的倉(cāng)庫(kù)看了一下，當(dāng)時(shí)讓我嚇了一跳，涂料廠家的倉(cāng)庫(kù)也沒(méi)有這么大的倉(cāng)庫(kù)，也沒(méi)那么多的庫(kù)存呀……”位于哈爾濱的某油漆經(jīng)貿(mào)公司應(yīng)用中心經(jīng)理蘇群在10月22日發(fā)出了這么一條微博，引發(fā)部分行業(yè)人士的關(guān)注。他隨后在回應(yīng)別人的疑問(wèn)時(shí)解釋道：“這是一些廠家強(qiáng)制壓貨而不協(xié)助銷貨的結(jié)果。”
該油漆經(jīng)貿(mào)公司的遭遇并非孤例。據(jù)記者采訪得知，壓貨已經(jīng)成為實(shí)行渠道銷售模式的行業(yè)（包括涂料行業(yè)）的“潛規(guī)則”之一。對(duì)于涂料企業(yè)而言，這是“必殺技”；而對(duì)于經(jīng)銷商，這是入行必須接受的條件。
那么對(duì)于涂料企業(yè)與經(jīng)銷商，壓貨意味著什么？壓貨的利弊如何？又如何平衡其中的利弊？
“渠道壓貨”熱議
同在10月底，某外資涂料企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理李東在其微博評(píng)論國(guó)內(nèi)另一民營(yíng)涂料企業(yè)（簡(jiǎn)稱“A企業(yè)”）發(fā)布的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)時(shí)表示：“（這數(shù)據(jù)應(yīng)該只是說(shuō)明）壓貨到經(jīng)銷商，還未消化到市場(chǎng)上吧。”“基本幾大國(guó)內(nèi)品牌都是壓貨很嚴(yán)重。”
這一說(shuō)法在行業(yè)內(nèi)引起小范圍的騷動(dòng)，并引發(fā)人們對(duì)渠道壓貨的“吐槽”。曾在A企業(yè)工作過(guò)的網(wǎng)友“么么茶泰迪廉”對(duì)此回應(yīng)稱，“（A企業(yè)）壓貨很嚴(yán)重！跟前東家的同事閑聊，順便問(wèn)了下其他地區(qū)各個(gè)競(jìng)品的情況得知！”網(wǎng)友“涂料觀察員”則表示，“現(xiàn)在的市場(chǎng)預(yù)期下，能忽悠經(jīng)銷商壓貨也是能耐！”
而在一個(gè)涂料行業(yè)人士集聚的QQ群里，“渠道壓貨”也成為熱門話題。“（涂料企業(yè)）不都這樣嘛，沒(méi)有別的很好的方式。”曾在某涂料企業(yè)工作的秦錚說(shuō)�，F(xiàn)在已經(jīng)離開(kāi)了涂料行業(yè)的他表示“大部分的行業(yè)都這樣”。
鐘小軍的父親是涂料技術(shù)員，他也曾在涂料企業(yè)工作過(guò)一段時(shí)間，深諳行業(yè)的“壓貨之道”：“每個(gè)經(jīng)銷商那里都是會(huì)有壓貨，像我之前所在的那種小公司的話壓貨也不會(huì)太多，大的公司就不一樣了。”據(jù)他分析，大的公司分設(shè)好幾級(jí)的經(jīng)銷商，為了達(dá)到一定速度的出貨效率“肯定會(huì)在生產(chǎn)計(jì)劃中加大生產(chǎn)量”；而他們的面鋪得又開(kāi)，肯定會(huì)在各級(jí)經(jīng)銷商那里壓貨。“所以看企業(yè)壓貨與否只需要看下面經(jīng)銷商在大批量出貨時(shí)的效率就知道。”
除了李東所說(shuō)的“基本幾大國(guó)內(nèi)品牌都是壓貨很嚴(yán)重”之外，外資企業(yè)也沒(méi)能逃脫這一行業(yè)“規(guī)則”。“如立邦漆、多樂(lè)士這些壓貨是最嚴(yán)重的。”某行業(yè)人士表示。他的說(shuō)法得到了鐘小軍的認(rèn)同：“你可以問(wèn)問(wèn)立邦和多樂(lè)士的二三級(jí)經(jīng)銷商，看他們的到貨速度有多快你就明白了。”
換取漂亮數(shù)據(jù)？
涂料企業(yè)為何要壓貨？有一種說(shuō)法是為了獲得漂亮的銷售數(shù)據(jù)。在李東看來(lái)，A企業(yè)就屬于這種情況。
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