有了4E之后，工業(yè)品營銷就有了自己的分析原點。通常來講，筆者認(rèn)為，可以用4E作為基本的概念和方向，若是不夠好用，再輔以傳統(tǒng)的4P加以佐證或者補充。
4E中，value（價值）、belief（信任）是結(jié)果，project（項目）、process（流程）是過程。過程的質(zhì)量決定結(jié)果，結(jié)果的期望為過程定調(diào)性，兩者相輔相成。對于
市場經(jīng)理的新人而言，更深層次地理解價值和信任，對于自身工作的定位，就會更為準(zhǔn)確一些。
一個工業(yè)品營銷或者銷售項目，其價值可謂分為簡單的三個角度：個人、公司、客戶。有人把它總結(jié)為項目價值的“三個代表”，不無道理。對于個人而言，其價值是完成任務(wù)，還是開創(chuàng)一片業(yè)務(wù)新天地，其用心、用力的程度，就懸殊很大。對于公司而言，是賣產(chǎn)品、還是賣服務(wù)來創(chuàng)造價值，也是兩個不同的方向。對于客戶而言，是簡單的交易，還是又一次增進協(xié)同合作的機會，買賣雙方的調(diào)性也大為不同。
4E中的價值因素，把開
創(chuàng)業(yè)務(wù)新天地、服務(wù)提升價值、協(xié)作型大客戶關(guān)系結(jié)合到一起，至關(guān)重要，也是工業(yè)品市場經(jīng)理的一個根本立足點。只有如此，市場經(jīng)理才能為銷售一線創(chuàng)造價值，他自身的價值才得以體現(xiàn)。否則，市場經(jīng)理在眾多銷售人員眼中，也就是一個“吃閑飯的”。
能創(chuàng)造價值的市場經(jīng)理，就有資格開始談?wù)?ldquo;信任”了。信任，是大型工業(yè)品營銷的命根子。新購、修訂重購、直接購買，這三種購買中，新購的挑戰(zhàn)最大�？蛻粢呀�(jīng)有了供應(yīng)商，或者根本不懂某個產(chǎn)品，信任必須要在流沙上建立。對于市場經(jīng)理而言，就是要找到具有普遍應(yīng)用價值的信任建立、傳遞和兌現(xiàn)的流程、方法和工具，以幫助銷售人員、經(jīng)銷商打破不信任的堅冰，高效營造相對友好的銷售氛圍。
工業(yè)品市場最為郁悶的事情，就是很難握有消費品營銷的“兩借力”：渠道借力、傳播借力。那么，這種難能可貴的信任，又該如何去建立呢？在工業(yè)品市場經(jīng)理訓(xùn)練營中，筆者與學(xué)員的積極研討，總結(jié)出以下三點。
第一，建立多點聯(lián)系的信任鏈。
很多工業(yè)品營銷人員，忙于建立單點對單點的信任，以為只要擺平了關(guān)鍵人，就能走上陽關(guān)道。殊不知，工業(yè)品采購是組織化的，存在一個臨時的，或者正式的采購中心，每個成員不管角色的輕重，都是互相影響的。
即使是一家老板絕對說了算的涂料民營企業(yè)，會計總是能“自作主張”地找理由延遲付款、生產(chǎn)使用部門也會言之鑿鑿地指出產(chǎn)品的缺陷。再信任你的老板，在關(guān)鍵時刻，還是會多聽自己人的意見的。
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