中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊：當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)工作者想做好一件事的時(shí)候，那營(yíng)銷(xiāo)工作者就必須擁有兩個(gè)起碼要素。一是品質(zhì)，二就是技能。是不是有了好品質(zhì)就可以做好一件事了，錯(cuò)，品質(zhì)好別人只會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作者的行為放心，但這并不表示人家相信營(yíng)銷(xiāo)工作者有這個(gè)能力把這件事做好。那怎么樣才能讓對(duì)方信任營(yíng)銷(xiāo)工作者的能力呢？那就是除去品質(zhì)以外的第二點(diǎn)：技能。技能當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)工作者想讓他人信任營(yíng)銷(xiāo)工作者的時(shí)候，那營(yíng)銷(xiāo)工作者就要想別人憑什么信任營(yíng)銷(xiāo)工作者或營(yíng)銷(xiāo)工作者有什么資本讓人信任營(yíng)銷(xiāo)工作者。否則那就是一種不公平。一定要想清楚了這一點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)工作者才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的人際交往素養(yǎng)。
【營(yíng)銷(xiāo)工作者處理人際關(guān)系的四項(xiàng)基本原則。】
第一項(xiàng)：人是自私的，利他才能利己
自我價(jià)值與他人利益
我不知道大家小時(shí)候是否有過(guò)釣魚(yú)的經(jīng)歷，釣魚(yú)不就是要先想好去哪釣嗎？這個(gè)地方都是什么魚(yú)，這個(gè)地方的魚(yú)有多大，這些魚(yú)是采取什么樣生存方式，然后再考慮它們喜歡吃什么樣的食兒？做客戶(hù)不也一樣嗎？所以營(yíng)銷(xiāo)工作者一定要懂得：營(yíng)銷(xiāo)工作者的價(jià)值和他的利益有什么關(guān)系。他愛(ài)好什么？他感興趣的又是什么？知道后，營(yíng)銷(xiāo)工作者在就他感興趣的事情來(lái)談?wù)摖I(yíng)銷(xiāo)工作者能為他做什么？這才是有效的溝通。在營(yíng)銷(xiāo)工作者不了解對(duì)方想要什么的時(shí)候，千萬(wàn)別推銷(xiāo)，更別沒(méi)弄清楚對(duì)方想要什么的時(shí)候非強(qiáng)加給他一些他不想要的，那最終的結(jié)果肯定是失敗，成功的人際交往關(guān)系是：首先在于能夠準(zhǔn)確地捕捉到對(duì)方觀點(diǎn)，以及對(duì)方看問(wèn)題的角度和對(duì)方形成這種觀點(diǎn)的原因，做不到營(yíng)銷(xiāo)工作者就失敗了。今天我教營(yíng)銷(xiāo)工作者們的東西可以讓營(yíng)銷(xiāo)工作者受益終生。無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)工作者在愛(ài)成，還是在其他地方，包括營(yíng)銷(xiāo)工作者們今后生兒育女，都可以派得上用場(chǎng)，都可以受益無(wú)窮。這四條準(zhǔn)則，也是基本準(zhǔn)則，首先就是想到他人的興趣是什么？他人需求什么？知道了后營(yíng)銷(xiāo)工作者才可能找出可以滿(mǎn)足對(duì)方需求的東西，這么簡(jiǎn)單的道理為什么營(yíng)銷(xiāo)工作者們還要去違背他呢？
第二項(xiàng)：批評(píng)，責(zé)備或抱怨他人
在營(yíng)銷(xiāo)工作者想得到他人信任的時(shí)候，千萬(wàn)不要采取過(guò)激的手段比如：打擊，批判，羞辱，嘲諷，看不起的方法來(lái)獲取對(duì)方的信任，那是非常可笑的，營(yíng)銷(xiāo)工作者也更不可能達(dá)到目的，不相信營(yíng)銷(xiāo)工作者找一百個(gè)人試試，得有一百零一個(gè)人不答應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)工作者。原本就是所有的打擊，批判，羞辱，嘲諷，看不起不僅改變不了現(xiàn)實(shí)，相反的是只能讓對(duì)方更加把自己的東西予以加深，予以保護(hù)，最后予以壯大。也就是營(yíng)銷(xiāo)工作者越責(zé)備他，他本能的自我保護(hù)意識(shí)也就會(huì)越強(qiáng)，那么我們?yōu)槭膊豁樒渥匀�，這樣既能解決問(wèn)題，又不會(huì)傷害對(duì)方，何樂(lè)而不為呢？
第三項(xiàng)：換位思考
想一想人為什么會(huì)犯錯(cuò)呢？營(yíng)銷(xiāo)工作者一定要想明白這一點(diǎn)（這里面包括他的成長(zhǎng)經(jīng)歷和工作環(huán)境與他現(xiàn)在所處位置），只有營(yíng)銷(xiāo)工作者真正的全部了解以后，營(yíng)銷(xiāo)工作者才可以給予指正，切記任何一個(gè)能做到這個(gè)位置的人，他都會(huì)有自己超長(zhǎng)的一面，營(yíng)銷(xiāo)工作者要真正理解了這一點(diǎn)后再換位站在對(duì)方的立場(chǎng)上才會(huì)懂得對(duì)方為什么會(huì)這樣做，這樣做的道理是什么？他是否還有其他選擇？根據(jù)這些營(yíng)銷(xiāo)工作者在站在他的立場(chǎng)上，找到營(yíng)銷(xiāo)工作者與他的契合點(diǎn)后逐步引導(dǎo)，達(dá)成目的。
善于從他人的角度考慮問(wèn)題。對(duì)方為什么會(huì)有那樣的思想和行為？一定會(huì)有他的原因。探尋其中隱藏的原因，營(yíng)銷(xiāo)工作者便能得到了解他人行動(dòng)思想的人格鑰匙，永遠(yuǎn)要按照對(duì)方的觀點(diǎn)去想問(wèn)題，永遠(yuǎn)要在他人的立場(chǎng)來(lái)看事情。這是能影響營(yíng)銷(xiāo)工作者一輩子的事。能站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題，他為什么錯(cuò)？為什么這么做？一定要站在對(duì)方的立場(chǎng)把他搞清楚，營(yíng)銷(xiāo)工作者才能理解他為什么為自己辯護(hù)。這一切都明白了，那還有合作不成的可能嗎？
第四項(xiàng)：贊美對(duì)方
營(yíng)銷(xiāo)工作者們一定覺(jué)得這很虛偽也很矛盾，我們的目的就是讓他們知道自己的不足和我們的價(jià)值嗎？營(yíng)銷(xiāo)工作者確讓我贊美他。是不是不要和他們合作了，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作者贊美他就證明已經(jīng)很好了，還有什么必要和我們合作那？會(huì)有這種疑問(wèn)是非常正常的，但營(yíng)銷(xiāo)工作者贊美他并表示他已經(jīng)無(wú)可挑剔了，大家千萬(wàn)不要忘記合作的前提是什么？我認(rèn)為合作的前提是在不傷害對(duì)方的基礎(chǔ)上換位思考，并理解他人這樣做的原因后，再加以贊賞和良好的引導(dǎo)才能達(dá)成合作的目的。如果營(yíng)銷(xiāo)工作者去批評(píng)他，責(zé)備他或指責(zé)他，他就會(huì)出于本能的把自己保護(hù)起來(lái)，以避免受到任何傷害而否定一切，他在否定營(yíng)銷(xiāo)工作者的同時(shí)，他也非常清楚的知道他以傷害營(yíng)銷(xiāo)工作者了。在這種互相傷害的基礎(chǔ)上怎么可能合作呢？即便營(yíng)銷(xiāo)工作者句句是理，頭頭是道也是他公司的最佳選擇，那他也不會(huì)找營(yíng)銷(xiāo)工作者了。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作者傷害了他，要知道人與人之間有一種非常內(nèi)合的東西，可以使他人做任何事情，前提就是營(yíng)銷(xiāo)工作者要給他他想要得東西，那么人要什么？人要自尊，要贊賞，要理解，要肯定。有時(shí)候我們覺(jué)得自己很痛苦，明明他一無(wú)是處，還要去贊美他，除非我們不要與他合作了，否則，這是營(yíng)銷(xiāo)工作者唯一的選擇，但只要營(yíng)銷(xiāo)工作者去贊美他人，就一定要出于真誠(chéng)，一定要符合現(xiàn)實(shí)，千萬(wàn)不要胡來(lái)。否則人家會(huì)覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)工作者這個(gè)人非常虛偽，非常討厭，是個(gè)不折不扣的馬屁精。一無(wú)是處的討厭鬼，能力和價(jià)值就更不要談了。
【營(yíng)銷(xiāo)工作者使自己廣受歡迎的人際素養(yǎng)】
第五項(xiàng)：真誠(chéng)的關(guān)心他人
我認(rèn)為人際交往主要分為兩個(gè)主體：1是自己，2是對(duì)方。我讓營(yíng)銷(xiāo)工作者們學(xué)會(huì)真誠(chéng)的關(guān)心他人，營(yíng)銷(xiāo)工作者們又會(huì)感覺(jué)到虛偽了。我去的目的不就是把他侃暈，讓他掏錢(qián)嗎？那我就告訴營(yíng)銷(xiāo)工作者營(yíng)銷(xiāo)工作者錯(cuò)了，這種做法是一般廣告公司的行為，而我們是一家專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。我們公司的客戶(hù)和一般廣告公司的客戶(hù)是有本質(zhì)上的區(qū)別，我們公司的客戶(hù)他不一定非要有很多的錢(qián)，甚至他只要有很少的錢(qián)這都沒(méi)關(guān)系，但他一定是尊重專(zhuān)業(yè)的，一定是想把自己的事業(yè)做強(qiáng)做大的，最重要的是他以認(rèn)識(shí)到專(zhuān)業(yè)對(duì)他成長(zhǎng)起這非常關(guān)鍵的做用。而一般的廣告公司巴不得客戶(hù)越傻越笨那才好呢，因?yàn)檫@才好騙錢(qián)哪，我們是想方設(shè)法的幫助客戶(hù)，而那些廣告公司是想方設(shè)法的索取，所以對(duì)于我們來(lái)說(shuō)無(wú)論是從業(yè)風(fēng)尚，還是我們的職業(yè)道德都有著本質(zhì)的差別。而我們是站在客戶(hù)的立場(chǎng)上來(lái)為客戶(hù)分憂(yōu)解難的，所以我們才是客戶(hù)夢(mèng)寐以求真正需要的合作伙伴，這樣說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)工作者就明白著兩種情況的差別了吧？再說(shuō)誰(shuí)不想找一個(gè)真正幫自己的朋友。而且他又是真的有這個(gè)才能的。人這一生都再尋找，尋找什么？除了金錢(qián)以外，不就是能幫自己獲得金錢(qián)的人，資源，條件嗎？如果營(yíng)銷(xiāo)工作者能真誠(chéng)的做這個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)是能感覺(jué)的出來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作者是真誠(chéng)的，營(yíng)銷(xiāo)工作者是幫他的。
第一次營(yíng)銷(xiāo)工作者就留下了這樣的概念，那么在未來(lái)的發(fā)展過(guò)成中他會(huì)不和營(yíng)銷(xiāo)工作者做嗎？這就是真誠(chéng)的力量。
第六項(xiàng)：不要忘記微笑
除了特定場(chǎng)合需要嚴(yán)肅外，否則都應(yīng)保持微笑，微笑是營(yíng)銷(xiāo)工作者面部的行動(dòng)，也是營(yíng)銷(xiāo)工作者真實(shí)的內(nèi)心反饋。營(yíng)銷(xiāo)工作者要是想讓別人喜歡營(yíng)銷(xiāo)工作者，就不要板著臉，營(yíng)銷(xiāo)工作者板著臉，就是告訴人家，朋友，我不喜歡營(yíng)銷(xiāo)工作者。如果營(yíng)銷(xiāo)工作者微笑，就說(shuō)明我非常喜歡營(yíng)銷(xiāo)工作者，非常高興見(jiàn)到營(yíng)銷(xiāo)工作者，我相信在以后的相處中我們一定會(huì)非常愉快。這就是微笑本質(zhì)所帶有的含義。我記得在我少年的時(shí)候，鄰家有一個(gè)雙胞胎，弟弟天生一張笑臉，他就是哭的時(shí)候，臉都顯出非常高興的樣子，這小孩人見(jiàn)人愛(ài)，而哥哥從小天資聰明，人人都說(shuō)這孩子是個(gè)天才，但他天生是一張苦瓜臉，除了家人喜歡以外，沒(méi)有人喜歡哥哥，原因是他見(jiàn)誰(shuí)都板著臉。和誰(shuí)都愛(ài)搭不理的，所以，這個(gè)哥哥沒(méi)人喜歡。如果營(yíng)銷(xiāo)工作者也想弟弟那樣人見(jiàn)人愛(ài)，誰(shuí)都喜歡，營(yíng)銷(xiāo)工作者就微笑吧！特別是在營(yíng)銷(xiāo)工作者對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，這是非常重要的。人一生大多數(shù)的機(jī)遇是和陌生人打交道。營(yíng)銷(xiāo)工作者可以看一些比較懂得微笑的人，是不是比那些整天板著臉的人更加受人歡迎。因?yàn)槲⑿λl(fā)出的信號(hào)是我喜歡營(yíng)銷(xiāo)工作者，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作者真的喜歡對(duì)方嗎？肯定不是的，營(yíng)銷(xiāo)工作者只是喜歡那些尊重營(yíng)銷(xiāo)工作者的人。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作者非常友好的人。和能幫助營(yíng)銷(xiāo)工作者的人。作為一個(gè)客戶(hù)服務(wù)人員，去提案的時(shí)候他們肯定會(huì)帶著微笑，帶著溫暖，為的是讓客戶(hù)感到，我和營(yíng)銷(xiāo)工作者在一起很快樂(lè)。我喜歡營(yíng)銷(xiāo)工作者，營(yíng)銷(xiāo)工作者所得到的回報(bào)肯定也是他也喜歡營(yíng)銷(xiāo)工作者。當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)工作者也會(huì)遇到一些怪人，我對(duì)他一百個(gè)好，一張熱臉，帖在他的冷屁股上，但那種人畢竟是特例。我們不要拿特例來(lái)否掉他。
第七項(xiàng)：一定要記住對(duì)方的姓名
在對(duì)外的場(chǎng)合中，一定要記住對(duì)方的姓名，因?yàn)檫@是言談中最甜蜜最重要的聲音，特別是在陌生或公開(kāi)的場(chǎng)合，比如說(shuō)在一個(gè)有很多陌生人的場(chǎng)所，有一個(gè)人大聲喊出營(yíng)銷(xiāo)工作者的名字營(yíng)銷(xiāo)工作者心理該有甜蜜呀。如果營(yíng)銷(xiāo)工作者也能這樣做的話(huà)，對(duì)方就一定愿意和營(yíng)銷(xiāo)工作者聊天，談話(huà)，清訴衷腸。這說(shuō)明了什么？這說(shuō)明了對(duì)方非常愿意和營(yíng)銷(xiāo)工作者相處，這同時(shí)也就說(shuō)明了一個(gè)最簡(jiǎn)單，最明確也最有效的道理，那就是記住對(duì)方的姓名。并且能夠準(zhǔn)確無(wú)誤的說(shuō)出對(duì)方的名字，這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到他自己很重要，感覺(jué)到自己很重要后他就會(huì)很愉快，而這種愉快是營(yíng)銷(xiāo)工作者給他的他會(huì)不喜歡營(yíng)銷(xiāo)工作者嗎？
第八項(xiàng)：做一個(gè)懂得聆聽(tīng)的人
要學(xué)會(huì)做一個(gè)懂得聆聽(tīng)的人，并鼓勵(lì)他人多談?wù)撟约�，營(yíng)銷(xiāo)工作者可能覺(jué)得這很奇怪。我們干業(yè)務(wù)的不就是得說(shuō)嗎？我不說(shuō)我怎么可能促成業(yè)務(wù)呢？說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但營(yíng)銷(xiāo)工作者有沒(méi)有想過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工作者了解對(duì)方嗎？營(yíng)銷(xiāo)工作者了解對(duì)方有什么言論上的忌諱嗎？營(yíng)銷(xiāo)工作者了解對(duì)方需要什么嗎？營(yíng)銷(xiāo)工作者了解對(duì)方不要什么嗎？營(yíng)銷(xiāo)工作者了解對(duì)方反感什么嗎？如果營(yíng)銷(xiāo)工作者連這些營(yíng)銷(xiāo)工作者都不了解的話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)工作者就盲目的給對(duì)方一些他不要的甚至可能正是是他反感的東西那，營(yíng)銷(xiāo)工作者還可能成事嗎？但如果營(yíng)銷(xiāo)工作者是一個(gè)懂得聆聽(tīng)的人，并鼓勵(lì)他人多談自己。營(yíng)銷(xiāo)工作者還會(huì)這么被動(dòng)，因?yàn)閷?duì)方會(huì)把他的需求和興趣在談話(huà)中表達(dá)出來(lái)，那時(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作者再根據(jù)對(duì)方的需求和興趣來(lái)找個(gè)切入點(diǎn)，不就大功告成了嗎？這就是我為什么讓營(yíng)銷(xiāo)工作者們學(xué)會(huì)，做一個(gè)懂得聆聽(tīng)的人，并鼓勵(lì)他人多談?wù)撟约旱脑颉?/p>
第九項(xiàng)：談?wù)撍烁信d趣的事
即便是客戶(hù)在運(yùn)營(yíng)中已出現(xiàn)了明顯的錯(cuò)誤，營(yíng)銷(xiāo)工作者也應(yīng)該先就客戶(hù)感興趣的事談起，如果營(yíng)銷(xiāo)工作者先從他錯(cuò)誤談起，他就會(huì)在第一時(shí)間反彈起來(lái)，之后就是把自己錯(cuò)誤加以保護(hù)，無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)工作者說(shuō)什么，他都會(huì)把營(yíng)銷(xiāo)工作者拒之門(mén)外，反而達(dá)不到目的。相反，營(yíng)銷(xiāo)工作者從他感興趣的事談起，他就會(huì)非常尊重營(yíng)銷(xiāo)工作者，從而會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作者產(chǎn)生好感。到那時(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作者再就他的興趣加以引導(dǎo)后再回到主題，闡述出營(yíng)銷(xiāo)工作者公司對(duì)他公司價(jià)值，和與他自身緊密相關(guān)的利益，就可以很快促成合作。
第十項(xiàng)：讓對(duì)方感到自己重要
這句話(huà)什么意思呢？就是作為一個(gè)客服人員，一定要讓客戶(hù)感到他對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作者很重要�，F(xiàn)實(shí)中，很多人都做反了，是讓客戶(hù)感到我們很重要，我們很專(zhuān)業(yè)，缺了我們他沒(méi)法活了。呸！那就我告訴營(yíng)銷(xiāo)工作者，根本不是這回事。營(yíng)銷(xiāo)工作者一點(diǎn)都不重要！客戶(hù)才是真正重要的，客戶(hù)的企業(yè)才是真正重要的。所以作為客服人員一定要明確這一點(diǎn)，千萬(wàn)不要盲目地想讓客戶(hù)覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)工作者很重要，而應(yīng)該擺正營(yíng)銷(xiāo)工作者的動(dòng)機(jī)和心態(tài)，否則，營(yíng)銷(xiāo)工作者的所有行為都只能讓客戶(hù)反感，更得不到營(yíng)銷(xiāo)工作者要達(dá)到的目的。我們的目的，可以定位在讓客戶(hù)感到我們公司很重要，但我們?cè)撚檬裁礃拥氖址兀亢芎?jiǎn)單，營(yíng)銷(xiāo)工作者只要讓客戶(hù)感到他對(duì)我們很重要就行了，從而我們達(dá)到了客戶(hù)同樣覺(jué)得我們也很重要的目的。千萬(wàn)不要弄反了，千萬(wàn)不要一見(jiàn)面就要客戶(hù)覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)工作者很重要，并且玩了命地瘋狂推銷(xiāo)我們是干什么的？我們能干什么？我們干過(guò)什么？這樣做只能讓客戶(hù)很煩營(yíng)銷(xiāo)工作者，這就是動(dòng)機(jī)、手段、目的的差別，也是讓對(duì)方感到他很重要的原因，而營(yíng)銷(xiāo)工作者一定要發(fā)自?xún)?nèi)心，一定是真心誠(chéng)意的，因?yàn)檎嬲\(chéng)的砝碼不是賣(mài)弄自己。
