中國新型涂料網(wǎng)訊：為什么同樣一個(gè)產(chǎn)品，外企品牌產(chǎn)品能做到幾個(gè)億，國內(nèi)企業(yè)打得頭破血流，既沒銷量又沒利潤？為什么國內(nèi)企業(yè)真正的大品牌寥寥無幾，能夠持久的就更加罕見，產(chǎn)品生命周期普遍短命？為什么一些民營企業(yè)真正的職業(yè)性、規(guī)范性、專業(yè)性并不受待見，忽悠和編故事卻成了所謂的職業(yè)經(jīng)理人的通行證？
營銷與管理是民企兩大普遍致命短板，簡單擁有產(chǎn)品，卻不具備營銷核心競爭力，缺乏清晰規(guī)劃與布局，缺乏管理經(jīng)驗(yàn)與人才識(shí)別能力，熱衷于各種營銷神話和傳奇，卻完全忽視銷售規(guī)律，忽視管理基礎(chǔ)和營銷基礎(chǔ)的打造和系統(tǒng)、高效、完善的實(shí)施是很多民營企業(yè)的通病。
一．企業(yè)營銷核心競爭力的評(píng)判
1．產(chǎn)品競爭力
產(chǎn)品是否具備突出的競爭優(yōu)勢(shì)，如獨(dú)特性、品牌優(yōu)勢(shì)、覆蓋優(yōu)勢(shì)等等。產(chǎn)品具備獨(dú)特性就具備了一定的包裝條件，無論是規(guī)格、劑型、給藥途徑的差異化還是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、原研、首創(chuàng)、首仿等基礎(chǔ)性條件的獨(dú)樹一幟都有條件將產(chǎn)品與蕓蕓眾生區(qū)分開來，力爭走出不一樣的精彩。對(duì)于已經(jīng)形成品牌，在渠道和終端占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的老產(chǎn)品而言，也意味著占據(jù)了時(shí)間成本上的優(yōu)勢(shì)，即使被換也需要時(shí)間，也要看陣地戰(zhàn)中營銷實(shí)力能否比拼得過。
產(chǎn)品是銷售隊(duì)伍和客戶選擇企業(yè)的首要要素，只是企業(yè)更要具備風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，任何產(chǎn)品都不是長生不老的，有其正常的生命周期，也有各種可能的折損因素和意外，大如國家政策變化，小到企業(yè)自身發(fā)生天災(zāi)人禍，出現(xiàn)人為性的操作失誤以及遭到競品強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)來襲，企業(yè)今天的強(qiáng)不代表可以永久延續(xù)，今天的悄無聲息不代表日后不能一鳴驚人。
2．政策競爭力
包括產(chǎn)品政策（即客戶政策）的競爭力與營銷人員政策的競爭力，對(duì)于銷售網(wǎng)絡(luò)成熟的企業(yè)來說，同質(zhì)化的產(chǎn)品政策相對(duì)領(lǐng)先或不明顯弱于對(duì)手就可，可以用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)來勝過對(duì)手。不同的操作模式、不同的銷量階段、不同價(jià)位的產(chǎn)品政策都有很大不同，不能生搬硬套，照抄照搬。有些企業(yè)其實(shí)產(chǎn)品很好，但產(chǎn)品政策很糟糕，只適合找槍手來做，這種時(shí)候?qū)θ藛T的要求就會(huì)更高，而如果人員政策同樣糟糕，缺乏政策的支撐，銷售的增速就得不到保證。有些企業(yè)不清楚總代與分銷的政策差異，總代方式要更多側(cè)重于客戶政策的激勵(lì)性，完全依靠總代完成的部分銷售人員只提取管理部分獎(jiǎng)金，協(xié)助完成銷售的部分才體現(xiàn)自身銷售價(jià)值。如果銷售人員政策遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過總代獎(jiǎng)勵(lì)政策，卻未按正常管理要求對(duì)業(yè)績提升做出貢獻(xiàn)，政策上就會(huì)失衡產(chǎn)生倒掛性的浪費(fèi)。政策制訂的恰當(dāng)性既反映企業(yè)的分享精神，也充分體現(xiàn)企業(yè)在管理上的經(jīng)驗(yàn)水平。簡單歸納，開創(chuàng)階段優(yōu)于繼承階段，分銷方式優(yōu)于總代方式，不同價(jià)位的產(chǎn)品比較政策凈值而不能比較點(diǎn)數(shù)。
政策能否兌現(xiàn)也直接考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的誠信程度，有些企業(yè)初期為吸引人才通常會(huì)拋出超出常規(guī)的政策，是餡餅還是陷阱需要結(jié)合企業(yè)在業(yè)內(nèi)的誠信程度來判斷，不合常規(guī)的政策有兩種可能性，一種是企業(yè)管理基礎(chǔ)低，不了解外部情況，也沒有真正發(fā)展過，如果真的發(fā)展起來政策嚴(yán)重超支怎么辦，這種情況還可以為外界淳樸地加以理解。一種是企業(yè)誠信度低，人員流失大，只能高掛羊頭，等著不了解內(nèi)情的黑馬誤打誤撞，這樣的企業(yè)不容易找到太好的人，如果不幸成功，等待職業(yè)經(jīng)理人的將是無盡的煩惱。
3．銷售隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)的競爭力
同樣的產(chǎn)品不同的隊(duì)伍來操作結(jié)果千差萬別。一支好的隊(duì)伍能將產(chǎn)品的價(jià)值潛力最大程度發(fā)揮出來，將市場的價(jià)值潛力最大程度挖掘出來。強(qiáng)將手下無弱兵，會(huì)將整個(gè)營銷盤局打理得井井有條，但如果是弱將帶領(lǐng)強(qiáng)兵，就會(huì)群龍無首，整個(gè)隊(duì)伍失去方向感，滯后于市場的發(fā)展，將完全可以實(shí)現(xiàn)的銷量一一丟棄。如果一個(gè)管理者不了解銷售常識(shí)又不誠信，企業(yè)的損失就會(huì)更大。更糟糕的是，銷售基礎(chǔ)的缺失不僅影響當(dāng)年銷量，更直接影響后期的放量發(fā)展，銷量差距越來越大。產(chǎn)品與人講究匹配性，市場講究布局，布局布好基礎(chǔ)打好無論誰接都很幸福，操作條件具備就是一馬平川，企業(yè)也永遠(yuǎn)都會(huì)感謝第一棒的播種者和推動(dòng)者，沒有產(chǎn)品起步爬坡階段的悉心播種和推動(dòng)，就沒有日后順風(fēng)順?biāo)陌l(fā)展，客戶選好隊(duì)伍選好所有銷售基礎(chǔ)打好，即便是靠自然增長也很可觀。反之則要耗費(fèi)數(shù)倍的精力去重新梳理市場，一個(gè)環(huán)節(jié)沒有跟上，就要損失小至一個(gè)市場，大到一個(gè)產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品的成功需要全方位的成功實(shí)施，不能靠僥幸的偶然，否則在實(shí)質(zhì)營銷和實(shí)質(zhì)管理上欠的債總有一天要去還。很多高端的產(chǎn)品至今仍在沿用古樸的銷售方式，完全依靠產(chǎn)品的號(hào)召力，忽略了營銷隊(duì)伍對(duì)營銷結(jié)果的重要性。如果用系統(tǒng)營銷的方式去做遠(yuǎn)遠(yuǎn)比今天的銷量放大許多。
對(duì)營銷隊(duì)伍的價(jià)值評(píng)價(jià)一是客戶資源，二是市場操作的增值性。好的隊(duì)伍帶來好的客戶資源，如果完全是簡單繼承，未真正發(fā)揮隊(duì)伍的效力，對(duì)市場操作并未體現(xiàn)出應(yīng)有的增值效力，就會(huì)貽誤銷售的增長，企業(yè)要承受銷量損失與人員費(fèi)用支出雙重?fù)p失。
4．管理水平與實(shí)施水平的競爭力
產(chǎn)品和政策是源頭活水，銷售隊(duì)伍是銷售金字塔的基石，管理則是整個(gè)營銷的靈魂和命脈。再強(qiáng)大的隊(duì)伍如果沒有管理將是一盤散沙，只有原生態(tài)的管理，缺乏專業(yè)化系統(tǒng)深入的實(shí)質(zhì)化管理則是盲人摸象，打不中靶心。
訓(xùn)練有素的營銷管理者才能打造出訓(xùn)練有素的營銷隊(duì)伍，健全規(guī)范的管理體系才能造就規(guī)范而有戰(zhàn)斗力的營銷體系，專業(yè)化的指揮操作才能帶來專業(yè)化的結(jié)果。好的管理者和管理體系是一切營銷價(jià)值的核心，一個(gè)出色的管理者可以帶領(lǐng)隊(duì)伍突破重重險(xiǎn)阻柳暗花明，把普通變?yōu)閮?yōu)秀，把優(yōu)秀提升為優(yōu)異，用經(jīng)驗(yàn)和管理藝術(shù)、人格魅力帶動(dòng)隊(duì)伍和客戶化腐朽為神奇，一個(gè)糟糕的管理者則將一盤好棋下得平淡無奇和處處后怕驚險(xiǎn)。沒有戰(zhàn)場中出生入死的生死考驗(yàn)和長期摸爬滾打的真實(shí)錘煉，造就不出高素質(zhì)的管理者。
從一家醫(yī)院可以看出分銷客戶的實(shí)力和水平，從一個(gè)區(qū)域可以看出區(qū)域管理者或總代的實(shí)力和水平，從全盤的市場布局和操作能力可以看出一個(gè)全盤操盤者的實(shí)力和水平，精深的管理可以幫助企業(yè)擺脫依靠遇瓜得瓜，遇豆得豆的偶然性成功概率，從而變?yōu)楸厝坏某晒Α?/p>
很多企業(yè)缺乏經(jīng)驗(yàn)卻又急功近利，總想不走尋常路，也會(huì)導(dǎo)致容易被忽悠。很多江湖人士正是抓住了民企的這一弱點(diǎn)，把自己的簡歷包裝夸大，簡單地投其所好，并不真正耕耘市場，跌跌撞撞帶著企業(yè)反復(fù)折騰，反而耽誤了市場正常的發(fā)展速度。
二．民企營銷管理常見誤區(qū)
1．為什么外來的和尚好念經(jīng)
很多企業(yè)其實(shí)內(nèi)部并不缺乏人才，即便是一些體制古老，政策受到嚴(yán)重制約的公司，缺乏的是在老板心目中有話語權(quán)、能夠?qū)嵤└叨耸崂淼娜�，只有既了解市場又了解企業(yè)自身才能實(shí)施好營銷管理的改進(jìn)提升。
一個(gè)企業(yè)有一個(gè)企業(yè)的特定情況，完全按照市場通則，不考慮企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況和接受程度，不清楚企業(yè)問題的真正根源，就會(huì)要么踩空要么陷入雷區(qū)，這也是很多職業(yè)經(jīng)理人在民企水土不服提前夭折的原因之一。很多營銷問題首先是管理的問題，如果老板管理和營銷經(jīng)驗(yàn)還不夠充分，意識(shí)理念還不夠到位，只有溝通到位，意識(shí)同步，得到充分的支持和認(rèn)同，才能共同實(shí)施。作為職業(yè)經(jīng)理人要充分理解企業(yè)的發(fā)展歷程，理解和尊重企業(yè)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，在此之上提高改進(jìn)；作為老板，也要用企業(yè)家的高度和胸襟理解職業(yè)經(jīng)理人并不是與老板PK營銷能力，而是各盡其責(zé)；并不是對(duì)企業(yè)說三道四，而是共同提升完善，共創(chuàng)未來。
當(dāng)企業(yè)不夠有經(jīng)驗(yàn)，不夠自信，不具備識(shí)別能力時(shí)，容易被一些表象的光環(huán)所吸引和迷失，反而停滯不前。曾經(jīng)親歷的一家企業(yè)各種大牌走馬燈式的輪換，企業(yè)反復(fù)地折騰，沒出業(yè)績的呆不住，出業(yè)績的也穩(wěn)定不下來，等企業(yè)終于不折騰的時(shí)候，還是被名不見經(jīng)傳的內(nèi)部人做起來的。
2．用職業(yè)經(jīng)理人還是用咨詢公司
企業(yè)自身具備很強(qiáng)的營銷實(shí)力時(shí)，有能力解決各種營銷問題，不必依賴外部力量，一個(gè)好的經(jīng)理人完全都可以做到。對(duì)于一些起步階段的企業(yè)，由于找不到合適和合格的職業(yè)經(jīng)理人，咨詢公司可以在一定程度上起到管理顧問的作用，幫企業(yè)解決一些管理上的問題。有些職業(yè)經(jīng)理人不便提及和根治的問題，顧問式的咨詢合作在身份和心理上有一定優(yōu)勢(shì)，這也是一些職業(yè)經(jīng)理人陸續(xù)選擇轉(zhuǎn)型管理咨詢的原因所在。如果仍在企業(yè)內(nèi)部，假如公司的管理和眼界不夠開放，就達(dá)不到改進(jìn)提升所需要的力度和深度。而如果放在外部，相互作為客戶和合作伙伴，企業(yè)的心理承受能力會(huì)更好一些，其實(shí)是企業(yè)心態(tài)尤其是領(lǐng)袖心態(tài)的問題。這也是很多咨詢公司容易取得一些發(fā)展初期的中小企業(yè)信任的原因，但理論與實(shí)戰(zhàn)是完全不同的性質(zhì)和范疇，很多企業(yè)即使用咨詢公司也只是負(fù)責(zé)營銷領(lǐng)域局部的一個(gè)片段，并不是某些案例中口口相傳的一手由咨詢公司打造。有些咨詢公司只能處理意識(shí)形態(tài)即管理意識(shí)上的初步提升，本身并不具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從理論到實(shí)際還有很長的一段路要走。高水平的咨詢者會(huì)是企業(yè)一生的良伴，可以讓企業(yè)換個(gè)角度看自己，學(xué)會(huì)用外界的眼光打量自己，用行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)衡量自己，突破行業(yè)的傳統(tǒng)規(guī)律傳統(tǒng)速度加速發(fā)展自己，打破固有的思路和局限，更清醒地走未來的路。如果企業(yè)有開放的溝通機(jī)制，高級(jí)經(jīng)理人和高端客戶也可以承擔(dān)同樣的職責(zé)。咨詢公司講的是通則，實(shí)施企業(yè)手術(shù)的必須是既了解通則又了解企業(yè)自身的人，否則不會(huì)完全成功。
3．營銷是勇還是謀
有些企業(yè)實(shí)際只有銷售沒有營銷，但銷售只是原生態(tài)的銷售，或吃苦耐勞，或散養(yǎng)放養(yǎng)，從上到下要么只給壓力卻沒方法，要么全憑老天產(chǎn)多少糧吃多少飯，市場繳多少是多少。有些企業(yè)似乎有市場有銷售，但只是簡單照葫蘆畫了個(gè)瓢，有擺設(shè)無實(shí)效�，F(xiàn)代營銷早已是全方位的立體戰(zhàn)爭，不專業(yè)不系統(tǒng)就會(huì)損失戰(zhàn)機(jī)，損失銷量。有勇有謀，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。簡單的模仿就會(huì)變?yōu)榭讨矍髣�，市場是常流水，隨時(shí)在變化。
4．管理機(jī)制要明晰
管理機(jī)制不清晰，企業(yè)就會(huì)永遠(yuǎn)陷入內(nèi)耗和低質(zhì)低效中。當(dāng)白貓?jiān)趹?zhàn)場上抓住了耗子，回到家里卻屢屢被潛伏已久的黑貓搶先報(bào)了功，糧倉里就會(huì)只剩下碩鼠和抓鼠無方無能、擅長混淆是非的黑貓。健全和健康的管理機(jī)制是一切營銷與經(jīng)營管理提升與實(shí)施的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。
當(dāng)一切歸于實(shí)質(zhì)，營銷戰(zhàn)場上并沒有神話，只能依靠專業(yè)化、系統(tǒng)化的實(shí)施與辛勤付出。銷售管理不等同于報(bào)表、績效、開會(huì)這些一成不變的老三樣，市場管理也不等同于單頁、科會(huì)、論文這些基礎(chǔ)的小三樣，需要用經(jīng)驗(yàn)和實(shí)干去觸及真正的營銷管理精髓，觸動(dòng)銷量產(chǎn)出的實(shí)質(zhì)命脈。
