企業(yè)參加展會的目的不愛乎有招商加盟、品牌推廣、產(chǎn)品展示、悉觀行業(yè)動態(tài)與業(yè)內(nèi)交流，其實對絕對大多數(shù)參展商來講，最最根本的還是招商加盟，別的目的也有，但是太虛，沒有招商加盟來的實惠，簽訂意向協(xié)議就有意向金進賬，簽訂合同就有回款。
筆者參加過一些展會，深感企業(yè)在展會上的銷售力的打造是非常重要的。展會是一個百花齊放，百家爭鳴的競技場，展會策劃與執(zhí)行不力會直接影響到招商加盟的達成效果。
那么，如何才能提升品牌在展會上的銷售力呢？
筆者憑自己的淺見分享一二，還望前輩賜教：
1.品牌本身
很多品牌本身就具有非常強的銷售力，品牌本身有清晰的市場定位和品牌定位，有較好的市場基礎(chǔ)，有較強的行業(yè)影響力，有足夠的曝光度，有相對健全的渠道（有時候渠道本身也會帶來銷售力，別人以前在終端都沒見過你的成功網(wǎng)點怎么會信任你），有較好的消費者口碑，這些都會成為企業(yè)在展會上招商的競爭優(yōu)勢。這些大品牌可能網(wǎng)絡(luò)健全，參展商可能會在他所在地區(qū)沒機會或者自身沒有能力代理這個品牌，但是還是會抱著試試看的態(tài)度去看一下有沒有加盟的機會。
這些品牌一般是一線品牌，有了品牌的巨大號召力，企業(yè)在招商過程中相比一般品牌會有很多競爭優(yōu)勢。強大的品牌優(yōu)勢在展會招商過程中會使招商工作錦上添花，如虎添翼。不過，很遺憾，品牌建設(shè)非一日之功，須日積月累，也具有不可復(fù)制性，須要企業(yè)經(jīng)營者從長計議。
2.企業(yè)自身
（1）背靠大樹好乘涼
比如
（2）企業(yè)自有競爭優(yōu)勢
很多企業(yè)可能在整體規(guī)模上可能沒有太大優(yōu)勢，但是可能在企業(yè)職能中的某個板塊具有非常足的競爭優(yōu)勢，比如2011年廣州建博會上某定制家具企業(yè)的智造系統(tǒng)，它的生產(chǎn)工廠是現(xiàn)代化、智能化的工廠，在展會上專門還成立一個智造館展示企業(yè)的智造系統(tǒng)。定制行業(yè)是一個產(chǎn)品個性化非常強的一個行業(yè)，能標準化規(guī)、�；a(chǎn)的產(chǎn)品極少，由于產(chǎn)品自身的定制性帶來的一個非常關(guān)鍵的問題是供貨周期的問題，有了智造系統(tǒng)的依托，從企業(yè)終端設(shè)計、訂單回傳、下單生產(chǎn)到物流發(fā)貨全是智能化，工作效率提高了，出錯率降低了，流程快了，不但實現(xiàn)了真定制，給消費者的交貨周期也相比竟品短了很多，相比其它企業(yè)有很強的競爭優(yōu)勢。
其實很多企業(yè)可以在自己的職能板塊中找到自己的競爭優(yōu)勢，可以在產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品配套、產(chǎn)品供應(yīng)商、經(jīng)銷模式、營銷團隊及終端營銷策略中去尋找自己身的競爭優(yōu)勢，這些對經(jīng)銷商來講其實是終端競爭的利器。
3.產(chǎn)品規(guī)劃
很多企業(yè)非常注重在終端展廳的產(chǎn)品線上樣規(guī)劃，可能會根據(jù)需要在形象產(chǎn)品、占利產(chǎn)品、占量產(chǎn)品和阻擊產(chǎn)品的占比上進行適當調(diào)整，其實企業(yè)在展會上的產(chǎn)品線也需要精心規(guī)劃。展會本身就是競技場，每個廠家都會把自己的最棒的產(chǎn)品拿出來，否則怎么能凸顯自己，吸引潛在加盟商呢？
在本屆廣州建博會上，有家專門做實木櫥柜的企業(yè)，偌大一個展廳就只有一款產(chǎn)品，價值幾百萬，一下子就能把潛在客戶給威懾了，先不談能不能加盟你這個品牌，通過這款產(chǎn)品潛在加盟商都會對你肅然起敬。
在展廳的產(chǎn)品線規(guī)劃上，筆者建議不要采取“大而全”的策略，而要采取“精而美”的策略，所有的產(chǎn)品款式一窩蜂的上，比如櫥柜產(chǎn)品很多廠家把烤漆、竹木、實木、防火板、UV版等只要能有的統(tǒng)統(tǒng)上，你這樣做別的企業(yè)也會這么做，沒有什么太大的意義。
有些廠家炒作出一個概念，其中只有一款或者兩款產(chǎn)品能夠支撐概念，別的都是中庸化的產(chǎn)品的話，妄圖“以點帶線，以線帶面”，這種策略在展會上會經(jīng)不起潛在客戶的推敲的，到市場上更經(jīng)不起消費者推敲。加盟商和消費者是用來敬畏的，不是用來忽悠的。
筆者淺見，在展廳的產(chǎn)品線規(guī)劃上應(yīng)該和企業(yè)渠道的終端展廳走差不多的產(chǎn)品線，簡直就是一個終端展廳的模擬，另外加上企業(yè)最新的最具特色的一個產(chǎn)品，作為鎮(zhèn)廳之寶用于威懾潛在客戶和區(qū)隔展會上的競爭品牌，打造出自己的差異化。
4.銷售人員
雖說好的展廳會說話，好的產(chǎn)品會說話，但是展會上招商加盟最重要的還是靠銷售人員的招商談判。產(chǎn)品是死的，現(xiàn)場是活的。對于展會前招商人員的培訓(xùn)，每個企業(yè)都會有，筆者就不再羅嗦。
有一點，最好培訓(xùn)出來的招商人員能夠成為潛在客戶的產(chǎn)品顧問、營銷顧問與投資顧問。
5.加盟模式
這塊說實話每個企業(yè)在展會上表現(xiàn)的基本上大同小異，加盟模式每個企業(yè)都會搞自己的一套，做表面功夫的企業(yè)還是大有人，誰不會搞個招商手冊？
對于新進品牌“免加盟費，免保證金，免上樣費”，以退為進，也是個不錯的策略。
有的人講：“不收加盟費，不收保證金，加盟商就會不珍惜這個機會”？
我倒不這么認為，你會投幾十萬的開店不好好干，等著打水漂嗎？
至于那些加盟費、保證金算是九牛一毛了！
不過這種說法“收保證金，加盟費可以便于后期的經(jīng)銷商管理”倒是有幾分道理。
至于別的，筆者就不在這得色了！
6.巧用羊群效應(yīng)
羊群效應(yīng)就是通過利用人的從眾心理，誘導(dǎo)客戶加盟。你可以在展會期間在每天的每個時間點在展廳用麥克風報告本品牌在本屆展會已加盟客戶多達多少家，造成紅火招商的氣氛，人為智造稀缺，給潛在客戶造成這么一種心理“你下決定下遲了你的那個區(qū)域可能就被別人搶做了”！
