建材行業(yè)作為一個(gè)企業(yè)咨詢?nèi)耸亢苌儆腥碎L期關(guān)注的行業(yè)，筆者八年來從事期間咨詢培訓(xùn)頗多，現(xiàn)從不同角度總結(jié)一下，建材生意，咋做才健康，供朋友們參考。
一、從歷史角度，建材行業(yè)可分三類。
第一類、趨勢化成長的企業(yè)。
企業(yè)依托房地產(chǎn)高峰成長生存，一旦處在地產(chǎn)被政策打壓階段，生意可以用門可羅雀來形容，只能“被冬眠”。地產(chǎn)風(fēng)聲再起時(shí)，再迅速搶占市場份額。該型企業(yè)，好風(fēng)憑借力，送我上青天。但屬相是“風(fēng)箏”，永遠(yuǎn)被風(fēng)力和繩子制約，命運(yùn)由市場決定。
第二類、品牌化成長的公司。
此類建材公司廣告+產(chǎn)品+服務(wù)+培訓(xùn)，配套完善，與天斗，樂無窮；與地斗，樂無窮；與人斗，樂無窮。自身良好的內(nèi)驅(qū)力，生意往往芝麻開花、節(jié)節(jié)高。缺點(diǎn)是一旦遭遇同業(yè)定位同質(zhì)、花色同質(zhì)、傳播同質(zhì)、規(guī)格同質(zhì)、價(jià)格同質(zhì)等復(fù)制和競爭，現(xiàn)金流和利潤都會迅速滑坡。該型公司，戰(zhàn)略清晰但靈活性不夠，命運(yùn)由行業(yè)決定。
第三類、結(jié)構(gòu)型成長的團(tuán)隊(duì)。
要素有四：
•家--員工與消費(fèi)者蒞臨，“從一個(gè)家到另一個(gè)家”的氛圍，會產(chǎn)生衣不如新、人不如故的格局。
•學(xué)校—員工通過專項(xiàng)培訓(xùn)、以工代訓(xùn)、以會代訓(xùn)等方式，夯實(shí)市場需求的專業(yè)知識、銷售技巧等基礎(chǔ)技能；消費(fèi)者隨時(shí)可取得建材行業(yè)的專業(yè)資料和員工專業(yè)聲音，把自己豐富成為一個(gè)理論專家。
•軍隊(duì)—一張成交的合同就是一紙軍令，按時(shí)間、按流程“人單合一”去完成好，是確保顧客基礎(chǔ)滿意度的關(guān)鍵。團(tuán)隊(duì)組織能力、管理能力的不斷澆水培土是運(yùn)營重心。
•文化---潤物細(xì)無聲的品牌故事，隨風(fēng)潛入夜的企業(yè)理念，溫馨舒適的產(chǎn)品知識、莊重大氣的活動儀式會經(jīng)營萬眾一心、銷售人心所向。
該型團(tuán)隊(duì)，能吃進(jìn)去消費(fèi)者的怒、喜、思、悲、恐，吐給顧客肝、心、脾、肺、腎。命運(yùn)由自己決定，對行業(yè)發(fā)揮根系作用、根基價(jià)值，支柱力量。
二、從調(diào)研角度，建材行業(yè)有三個(gè)特性。
特性一、哥買的是感覺，用的是理性！
體驗(yàn)營銷能讓消費(fèi)者心智共鳴，優(yōu)質(zhì)服務(wù)能讓消費(fèi)者神智向往，但后面產(chǎn)品數(shù)年使用，消費(fèi)者一天到晚手摸心會你的產(chǎn)品，歸根到底還是會理智的心態(tài)判斷你的品牌好壞，這行業(yè)售后服務(wù)出的事故，總被同行當(dāng)故事、當(dāng)笑料，嚼來嚼去多少年。
特性二、消費(fèi)者低關(guān)注度，高參與度
沒見過誰茶余飯后逛逛建材埋場，但房子要裝修了，上網(wǎng)、找朋友“惡補(bǔ)”建材知識，成為理論專家，全家老少齊上陣，貨比九家、價(jià)比十戶，熱火朝天選建材的場景比比皆是。
特性三、低教育群體,服務(wù)高收益人群
建材行業(yè)銷售人員初高中畢業(yè)者多、安裝人員初小教育者多，整體素質(zhì)與快銷、服裝、電器比差異明顯，而服務(wù)的往往是持大宗甚至是巨額資金的消費(fèi)者，企業(yè)沒有良好人資管理、培訓(xùn)系統(tǒng)就會力不從心。每每，企業(yè)剛要把生意做大，抓狂的事就滿天飛。
三、從運(yùn)營角度，建材行業(yè)有三個(gè)捷徑。
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