中國企業(yè)學(xué)習(xí)西方，其實是從推銷開始的。還有多少企業(yè)直到目前也沒有過好這一關(guān)！連推銷都做不專業(yè)，就奢談“讓推銷成為多余”豈非癡人說夢！
我們正在服務(wù)的一家企業(yè)，從工業(yè)品領(lǐng)域進(jìn)入快消品行業(yè)。盡管才疏學(xué)淺，但也幫助企業(yè)進(jìn)行了市場細(xì)分，選擇了目標(biāo)市場，也針對市場競爭情況，進(jìn)行了清晰和相對專業(yè)的定位，并且策劃了產(chǎn)品組合。但是，它的生產(chǎn)效率不及行業(yè)平均水平的六成，生產(chǎn)成本卻高出近20%，它的業(yè)務(wù)隊伍在經(jīng)銷商開發(fā)、管理和市場基礎(chǔ)運作上，基本上不成章法。所以，目前正在公司全力宣導(dǎo)生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。
如果假定我們對市場的認(rèn)識是正確的，并且產(chǎn)品策劃是到位的，那么，大家應(yīng)該相信，只要企業(yè)能夠解決生產(chǎn)效率問題、產(chǎn)品質(zhì)量問題、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)問題和推銷問題，那么，這個企業(yè)的新業(yè)務(wù)肯定能夠火起來。
《孫子兵法》有云：善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾俱至。深諳兵法的企業(yè)家能夠做到首尾呼應(yīng)，在戰(zhàn)略上是一個整體，首尾相顧，使競爭對手無懈可擊。相互配合在整體上提高自身競爭力，而不是單一的一面取得短暫的勝利。攻擊性產(chǎn)品和防守型產(chǎn)品，營銷觀念和推銷觀念只要符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的都是有價值的。
科特勒對市場營銷觀念是這樣表述的：“實現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西”。
知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識眾寡之用者勝。能夠清晰的洞察消費者的需求和欲望，知道企業(yè)在什么領(lǐng)域能夠取得成功，什么領(lǐng)域應(yīng)該回避。知道什么產(chǎn)品和服務(wù)可以多，什么可以少，企業(yè)資源根據(jù)這些有效配置，也就是識眾寡之用，能夠比競爭對手更加有效的的傳送產(chǎn)品和服務(wù)。避免各種資源的堆積出現(xiàn)浪費，甚至導(dǎo)致負(fù)面效應(yīng)。才能夠有效的傳送目標(biāo)市場所期望的東西，取勝于市場。
他的“市場營銷觀念”成立，必須有一個假設(shè)前提。企業(yè)具備高水平生產(chǎn)效率、高水平質(zhì)量保證體系、高水平銷售團(tuán)隊，但這個前提對于新興國家、新建企業(yè)怎么具備呢？
事實上，市場營銷觀念必須建立在一系列觀念或者認(rèn)識之上。這些觀念恰恰就是“生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念”。對生產(chǎn)系統(tǒng)來說，并非一定讓他們了解消費者關(guān)心什么，只要讓他們嚴(yán)格遵守工藝標(biāo)準(zhǔn)，并且讓他們明白：堅決執(zhí)行工藝標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)出符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，就是對消費者負(fù)責(zé)，豈不就夠了？
要不還實行分工干什么？
理論對聯(lián)系實際的人來說，是個好東西。而對那些教條主義的人來說，則只能用來誤導(dǎo)人。前文所寫“為什么大學(xué)教授不治中國企業(yè)的病”，正是基于此。
所以孫子兵法說：上下同欲者勝，以虞待不虞者勝。全員營銷靠的并不是讓所有人都了解消費者，直接對消費者負(fù)責(zé)，而是直接對自己的工作負(fù)責(zé)。切實做好自己的本職工作，就是在發(fā)揮自己的營銷功能。從個體優(yōu)秀達(dá)到整體優(yōu)秀，也就是上下同欲，就實現(xiàn)了全員營銷。
