中國新型涂料網(wǎng)訊：曾經(jīng)風光一時的招商盛宴逐漸變成一盤難以下咽的菜：很多新上馬的項目老板一提到招商就兩眼發(fā)亮，可經(jīng)常是大把的廣告費支出了、紅火的招商秀、招商會完成了，要么是招商變成“招傷”（招商投入打了水漂），要么是代理商（加盟商）變成“代理傷”（肚子大了貨卻停在倉庫或渠道里）。
企業(yè)與代理商（加盟商）都在問：為什么要我們同受煎熬？招商為什么這么難？
就企業(yè)的社會功能（提供有消費者價值的產(chǎn)品或服務）而言，招商難、找產(chǎn)品難是個好事。如果參加個展會、投下點廣告、憑借粗制濫造的產(chǎn)品就可以圈錢，還需要營銷嗎？連銷售都可以省了！----現(xiàn)在不是還有一部分企業(yè)老板以為靠招商策劃家和一些吹噓加空頭承諾的文件就可以圈來大筆現(xiàn)金嗎？
其次，代理商（加盟商）也不是敢拿出資金就肯定能賺錢了----中國在過去十年的民間儲蓄總額增長了10倍，還缺有錢的人嗎？
在市場上，新產(chǎn)品上市一年后剩下30%，三年后剩下不到10%，五年后剩下不到1%。這個殘酷的現(xiàn)實令代理商（加盟商）們不得不睜亮眼睛，從里到外仔細考察廠家的招商套路，看看究竟是花拳秀腿還是真工夫？
正是代理商（加盟商）的理性乃至多疑成為推動廠家改進營銷以及企業(yè)經(jīng)營管理的動力！
今天的盟主（招商企業(yè)）必須回歸招商的原點：招商是企業(yè)開發(fā)市場的一個階段與方式，是落實在企業(yè)營銷戰(zhàn)略指導下的渠道策略、推廣策略、品牌策略的執(zhí)行環(huán)節(jié)。
招商流程、細節(jié)、技巧乃至創(chuàng)意都是一項技術(shù)，對于招商實施的成敗有關(guān)鍵作用，但這是“術(shù)”。我們認為除了企業(yè)實力、背景、歷史等硬件來說，對于成功招商有六項必備“功夫”，是軟件，是招商成功之“道”。企業(yè)只有明“道”，練好內(nèi)功，才能將優(yōu)“術(shù)”的作用發(fā)揮到極致，創(chuàng)造高效、高質(zhì)量招商之“勢”，用體系能力實現(xiàn)雙贏招商！
博納睿成總結(jié)了成功招商必須具備的六個要素，包含了企業(yè)直接展現(xiàn)在代理商（加盟商）面前的招商方案的核心精髓，是與那些招商“花把式”相區(qū)別的試金石，也是代理商（加盟商）在考察廠家、選擇產(chǎn)品時必須關(guān)注研究的內(nèi)容。
一、從市場開發(fā)規(guī)劃性看企業(yè)營銷戰(zhàn)略。
招商的策略歷來是以產(chǎn)品為核心，但在這里我們要提出未來的招商肯定是“以營銷戰(zhàn)略為核心”的觀點。新產(chǎn)品也好、支持政策也好、大廣告投入也好，對于一項商業(yè)投資，沒有清晰營銷戰(zhàn)略的產(chǎn)品推廣是沒有前途的，即使是那些本身具有原創(chuàng)或優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也是如此。
營銷戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在市場開發(fā)規(guī)劃的質(zhì)量上。在今天競爭激烈的市場環(huán)境下，創(chuàng)新產(chǎn)品不是困難的事，找到產(chǎn)品的市場空間更加困難。因此，開發(fā)什么市場、為什么要開發(fā)這個市場這樣的戰(zhàn)略問題，正可以反映出企業(yè)對市場研究的深入程度以及質(zhì)量。
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