涂料企業(yè)在拓展渠道開發(fā)代理商時(shí)，選擇獨(dú)家代理還是多家代理總是難以取舍，獨(dú)家代理更能滿足經(jīng)銷商的需求，但對當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)來說就完全取決于代理商的操作，而選擇多加代理商則會引起經(jīng)銷商的不滿。
廠家的思路為什么錯(cuò)了
廠家的策略通常是：市場開發(fā)期，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷商;市場成熟期，實(shí)行多家經(jīng)銷。一向居于心理優(yōu)勢地位的廠家，為什么普遍同意在市場開發(fā)期實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷，主要是被經(jīng)銷商們“逼”的，否則就找不到經(jīng)銷商。市場成熟期搞多家經(jīng)銷，是因?yàn)閺S家掌握了話語權(quán)，多家經(jīng)銷可以各個(gè)擊破。
怪不得經(jīng)銷商經(jīng)常大罵廠家“忘恩負(fù)義”、“過河拆橋”。
但現(xiàn)實(shí)結(jié)果通常是：獨(dú)家代理時(shí)市場開發(fā)不起來，多家代理時(shí)市場嚴(yán)重混亂，最后丟失市場。廠家的錯(cuò)誤同樣在于：忘記了做市場的目標(biāo)。
經(jīng)銷商的思路為什么錯(cuò)了
為什么經(jīng)銷商習(xí)慣上排斥多家代理?多家代理可能會由于經(jīng)銷商之間的惡性競爭(如競相壓價(jià))而降低利潤。同時(shí)，所有經(jīng)銷商可能都不愿意投入人力、物力、財(cái)務(wù)去開發(fā)市場，不愿意做長遠(yuǎn)規(guī)劃，不愿意為品牌樹立形象。因?yàn)樗械耐度攵紩哟蟪杀�，因而必須以較高的價(jià)格銷售才能有利潤。而不作投入的經(jīng)銷商可能坐收漁利。
獨(dú)家經(jīng)銷有什么好處?能夠獨(dú)享代理利益，能夠獲得與廠家討價(jià)還價(jià)的資格。
經(jīng)銷商的思路錯(cuò)誤在于：忘記了做市場的目標(biāo)。做市場的目標(biāo)是什么?把市場做起來。只有市場做起來了才有利益。獨(dú)家經(jīng)銷能把市場做起來嗎?為什么一些根本沒有實(shí)力的經(jīng)銷商也要求獨(dú)家經(jīng)銷呢?
思路的錯(cuò)誤是最大的錯(cuò)誤。
獨(dú)家經(jīng)銷商與多家經(jīng)銷的核心區(qū)別是什么?獨(dú)家經(jīng)銷與多家經(jīng)銷的核心區(qū)別不是經(jīng)銷商的數(shù)量多少，而是廠商職能的不同。獨(dú)家經(jīng)銷商可能是全權(quán)委托的“代理商”，而多家分銷商則只能是有限職能的經(jīng)銷商。
