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推進(jìn)專營、專賣的5字策略
可以預(yù)見的是，經(jīng)銷商在向?qū)I、專賣轉(zhuǎn)型的時(shí)候會有許多的困惑與擔(dān)心，他們甚至是排斥與反對專營、專賣的，面對如此情況，我們又如何推進(jìn)專營、專賣呢？聯(lián)縱智達(dá)營銷執(zhí)行力研究中心認(rèn)為這需要擋、誘、壓、迫、圍5字策略進(jìn)行體系化推進(jìn)。
一、擋
擋，就是將不能接受專營、專賣的新招經(jīng)銷商擋在門外，就是將達(dá)不到專營、專賣層次要求的經(jīng)銷商逐步排除經(jīng)銷體系。
無論品牌強(qiáng)弱，在新招募經(jīng)銷商的過程當(dāng)中，銷售隊(duì)伍由于面對招商指標(biāo)的壓力，對經(jīng)銷商的要求總難免比總部要求低得問題，因此，既需要強(qiáng)化經(jīng)銷商資格及合同的審核，也有必要明確硬性的指標(biāo)，如專門用來運(yùn)營自己產(chǎn)品的營銷人力具體到人數(shù)，營運(yùn)資金及保證金具化到金額。
而在撤銷達(dá)不到專營、專賣要求的老經(jīng)銷商的時(shí)候，營銷團(tuán)隊(duì)中的成員也有與經(jīng)銷商勾結(jié)瞞天過海的可能性，總部職能部門的走動管理與肩負(fù)起責(zé)任的市場督導(dǎo)部門就需要發(fā)揮作用。
二、誘
誘，就是根據(jù)專營、專賣層次制訂專門的利益刺激政策，在普通經(jīng)銷商與專營、專賣經(jīng)銷商，在專營經(jīng)銷商與不同層次的專賣經(jīng)銷商中形成利益的落差，讓經(jīng)銷商們看到專營、專賣的實(shí)在好處，通過響應(yīng)專營、專賣賺到錢與做大做強(qiáng)。
比如，對專營經(jīng)銷商，派遣銷售管理精英團(tuán)隊(duì)入駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理層貼身幫扶，提供1.5倍的信譽(yù)額度作為合作基金，提供更多協(xié)銷人員更多天數(shù)的協(xié)銷支持，提供額外的專營補(bǔ)貼；對專賣經(jīng)銷商則把激勵(lì)政策做相應(yīng)減免。
三、壓
專營、專賣要求及其相配套的政策是會經(jīng)銷商帶去壓力的。為了推動經(jīng)銷商的盡快轉(zhuǎn)型，卻也難免做持續(xù)施壓、加大壓力的準(zhǔn)備。
比如，滲透服務(wù)與支持到經(jīng)銷商下面的分銷商，誘導(dǎo)有意愿的分銷商向?qū)I、專賣轉(zhuǎn)型；再比如對經(jīng)銷商的地盤、渠道進(jìn)行切分，縮小原經(jīng)銷商的實(shí)力范圍。
四、迫
強(qiáng)制性的限時(shí)限速經(jīng)銷商向?qū)I、專賣轉(zhuǎn)型，否則取消經(jīng)銷資格。當(dāng)然，這種強(qiáng)硬的錯(cuò)失，對那些強(qiáng)勢品牌更方便使用。
五、圍
圍，就是營造群起專營、專賣的氣氛，讓經(jīng)銷商們陷入專營、專賣運(yùn)動的火熱氛圍之中，加速響應(yīng)與轉(zhuǎn)型。這需要借助一些介質(zhì)，宣揚(yáng)專營、專賣的好處，以及那些先行經(jīng)銷商從專營、專賣中落到實(shí)處的利益。其中，培訓(xùn)、會議、內(nèi)刊、網(wǎng)站，甚至是公眾媒體的宣揚(yáng)與造勢是難免的。
推進(jìn)專營、專賣的5字策略
可以預(yù)見的是，經(jīng)銷商在向?qū)I、專賣轉(zhuǎn)型的時(shí)候會有許多的困惑與擔(dān)心，他們甚至是排斥與反對專營、專賣的，面對如此情況，我們又如何推進(jìn)專營、專賣呢？聯(lián)縱智達(dá)營銷執(zhí)行力研究中心認(rèn)為這需要擋、誘、壓、迫、圍5字策略進(jìn)行體系化推進(jìn)。
一、擋
擋，就是將不能接受專營、專賣的新招經(jīng)銷商擋在門外，就是將達(dá)不到專營、專賣層次要求的經(jīng)銷商逐步排除經(jīng)銷體系。
無論品牌強(qiáng)弱，在新招募經(jīng)銷商的過程當(dāng)中，銷售隊(duì)伍由于面對招商指標(biāo)的壓力，對經(jīng)銷商的要求總難免比總部要求低得問題，因此，既需要強(qiáng)化經(jīng)銷商資格及合同的審核，也有必要明確硬性的指標(biāo)，如專門用來運(yùn)營自己產(chǎn)品的營銷人力具體到人數(shù)，營運(yùn)資金及保證金具化到金額。
而在撤銷達(dá)不到專營、專賣要求的老經(jīng)銷商的時(shí)候，營銷團(tuán)隊(duì)中的成員也有與經(jīng)銷商勾結(jié)瞞天過海的可能性，總部職能部門的走動管理與肩負(fù)起責(zé)任的市場督導(dǎo)部門就需要發(fā)揮作用。
二、誘
誘，就是根據(jù)專營、專賣層次制訂專門的利益刺激政策，在普通經(jīng)銷商與專營、專賣經(jīng)銷商，在專營經(jīng)銷商與不同層次的專賣經(jīng)銷商中形成利益的落差，讓經(jīng)銷商們看到專營、專賣的實(shí)在好處，通過響應(yīng)專營、專賣賺到錢與做大做強(qiáng)。
比如，對專營經(jīng)銷商，派遣銷售管理精英團(tuán)隊(duì)入駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理層貼身幫扶，提供1.5倍的信譽(yù)額度作為合作基金，提供更多協(xié)銷人員更多天數(shù)的協(xié)銷支持，提供額外的專營補(bǔ)貼；對專賣經(jīng)銷商則把激勵(lì)政策做相應(yīng)減免。
三、壓
專營、專賣要求及其相配套的政策是會經(jīng)銷商帶去壓力的。為了推動經(jīng)銷商的盡快轉(zhuǎn)型，卻也難免做持續(xù)施壓、加大壓力的準(zhǔn)備。
比如，滲透服務(wù)與支持到經(jīng)銷商下面的分銷商，誘導(dǎo)有意愿的分銷商向?qū)I、專賣轉(zhuǎn)型；再比如對經(jīng)銷商的地盤、渠道進(jìn)行切分，縮小原經(jīng)銷商的實(shí)力范圍。
四、迫
強(qiáng)制性的限時(shí)限速經(jīng)銷商向?qū)I、專賣轉(zhuǎn)型，否則取消經(jīng)銷資格。當(dāng)然，這種強(qiáng)硬的錯(cuò)失，對那些強(qiáng)勢品牌更方便使用。
五、圍
圍，就是營造群起專營、專賣的氣氛，讓經(jīng)銷商們陷入專營、專賣運(yùn)動的火熱氛圍之中，加速響應(yīng)與轉(zhuǎn)型。這需要借助一些介質(zhì)，宣揚(yáng)專營、專賣的好處，以及那些先行經(jīng)銷商從專營、專賣中落到實(shí)處的利益。其中，培訓(xùn)、會議、內(nèi)刊、網(wǎng)站，甚至是公眾媒體的宣揚(yáng)與造勢是難免的。
