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在家居建材產(chǎn)品銷售的過程中，店內(nèi)導(dǎo)購員一定要準(zhǔn)確把握住四種類型的客戶關(guān)系，并且注意團(tuán)隊(duì)之間的配合，制定有效的銷售策略才能實(shí)現(xiàn)順利拿單。
一、搞定設(shè)計(jì)師與業(yè)主關(guān)系
設(shè)計(jì)師通常在家居建材產(chǎn)品采購的過程中扮演著重要的影響者角色，特別對于一些高端客戶來說，他們更加喜歡帶著設(shè)計(jì)師一起逛家居建材市場，聽聽設(shè)計(jì)師的意見。遇到設(shè)計(jì)師陪同客戶一同到店的情形，店面導(dǎo)購員其實(shí)不必過于慌張，如果跟自己有合作關(guān)系的設(shè)計(jì)師，這單十有八九能在自己的店內(nèi)成交。即使遇到?jīng)]有和自己有合作關(guān)系的設(shè)計(jì)師，情況也遠(yuǎn)沒有你想象的那么糟糕，因?yàn)檫@里面還有兩種情形，一種是設(shè)計(jì)師做主業(yè)主不做主的，還有一種是業(yè)主做主設(shè)計(jì)師做不了主的。如果是業(yè)主做主的話，我們只要主攻業(yè)主，對設(shè)計(jì)師給與必要的關(guān)照就可以了。最糟糕的是設(shè)計(jì)師做主業(yè)主不做主的情形，即便如此我們還是有逆轉(zhuǎn)機(jī)會的，我給出的建議是四個步驟，一跟二拉三拆四打。一跟階段，遇到設(shè)計(jì)師陪同業(yè)主進(jìn)店，一定要有專人盯住設(shè)計(jì)師，觀察設(shè)計(jì)師的言行和合作意向，找機(jī)會和設(shè)計(jì)師搭話。二拉階段，要找準(zhǔn)時機(jī)適當(dāng)?shù)卣埱笤O(shè)計(jì)師幫忙對自己的產(chǎn)品進(jìn)行主推，表明合作條件。三拆階段，如果設(shè)計(jì)師明確拒絕了我們的合作請求，就要找機(jī)會把設(shè)計(jì)師和業(yè)主分開，比如邀請?jiān)O(shè)計(jì)師與咱們的駐店設(shè)計(jì)師一起溝通家裝設(shè)計(jì)方案，邀請業(yè)主參觀樣板間。四打階段，駐店設(shè)計(jì)師出面，用專業(yè)的設(shè)計(jì)方案PK家裝公司設(shè)計(jì)師的方案，從而贏得客戶的認(rèn)可與好感，最終讓業(yè)主放棄原來設(shè)計(jì)師推薦的方案，改選我們的產(chǎn)品。
二、搞定夫妻之間的關(guān)系
由于家居建材產(chǎn)品屬于家庭產(chǎn)品采購，通常情況下是夫妻二人同時到店來看產(chǎn)品的，夫妻之間往往也會產(chǎn)生分歧，在店內(nèi)因?yàn)橐庖姴唤y(tǒng)一吵架也是常有的事情。夫妻關(guān)系我們主要分為三種，一種是丈夫喜歡妻子不喜歡，一種是妻子喜歡丈夫不喜歡，還有一種是夫妻雙方都喜歡，至于第四種夫妻兩人都不喜歡，我們不予討論，因?yàn)槲矣X得這種情況下想要成交的希望實(shí)在是過于渺茫。針對第三種情況，夫妻雙方都喜歡我們也不用討論，只要店員具備基本的銷售技巧拿單應(yīng)該問題不大。我們來說說夫妻雙方有一人不喜歡的兩種情形，針對這兩種情形我們的策略基本相似，首先要快速判斷出誰做主的問題，一般對于這些硬裝產(chǎn)品，男客戶做主的情形相對多一些，對于軟轉(zhuǎn)產(chǎn)品，女客戶做主的情形相對多一些。因此在判斷出誰做主的情形下，我們一定要讓做主的人堅(jiān)定自己的想法，抓住客戶的核心需求進(jìn)行價值放大。對于不做主的另一位，我們要及時地給與關(guān)照和贊美，認(rèn)同他們認(rèn)真負(fù)責(zé)任的態(tài)度，對他們多比較幾家的想法給與充分的認(rèn)同，然后想辦法了解到他們中意的品牌產(chǎn)品，使用對比方法突出自己的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)單。
三、搞定鄰里（朋友）關(guān)系
約上自己的親朋好友一起到店看產(chǎn)品，在家居建材行業(yè)也不算什么新鮮事，我曾經(jīng)問過一些導(dǎo)購員，幾個人到店才真正具有購買意向，得到的答案是2-3人，少于或者多于這個數(shù)字成交概率都不大。與鄰居一起看產(chǎn)品，大家要買一起買要撤一起撤的情形比較常見，當(dāng)然也有一個小區(qū)幾戶業(yè)主同時到店，由意見領(lǐng)袖牽頭要求一個團(tuán)購價格的，在這里我們重點(diǎn)討論2-3戶業(yè)主自發(fā)到店的情形。鄰里關(guān)系包括三種關(guān)系，一種是一戶已經(jīng)買了，而且買的是我們家的品牌帶了一戶新業(yè)主來，這種情形也被叫做老客戶轉(zhuǎn)介紹，一種是兩戶業(yè)主都沒有購買，還有一種情形是老客戶買了但買的不是我們，新客戶拉著老客戶來，希望老客戶來當(dāng)個參謀。第一種情形比較好搞定，老客戶帶人來的你都搞不定還怎么做生意？第二種情況兩位都沒買的，我想提醒大家千萬別兩戶一起看產(chǎn)品，一定要由導(dǎo)購員在過程中引導(dǎo)，拆分兩家各看各的產(chǎn)品，最終可以給他們一個統(tǒng)一的折扣，如果兩家一起看的話，通�？倳幸患覍Ξa(chǎn)品不滿意，最終導(dǎo)致兩家一戶的生意都做不下來。針對第三種情形，在接待的過程中，一定要照顧老客戶的情緒，導(dǎo)購員在接待的過程中，特別要注意自己的措辭，既要突出自己的核心賣點(diǎn)又要認(rèn)同老客戶所購買品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢，不要攻擊競爭對手，以免造成老客戶心理的逆反情緒。適度地贊美業(yè)主所帶的“參謀”是非常有必要的一件事情，業(yè)主自己都認(rèn)同你的品牌和產(chǎn)品了，當(dāng)“參謀”的自然明白多說無益的道理，只要你對“參謀”關(guān)照有加，他不但會為你美言幾句，甚至在心中暗自后悔自己選錯了品牌。
四、搞定老小關(guān)系
老小關(guān)系是指長輩買給晚輩或者晚輩買給長輩的情形。長輩買給晚輩的，作為長輩的會比較關(guān)注性價比，而年輕人更加注重產(chǎn)品的品質(zhì)與時尚性，愿意多花點(diǎn)錢，這就要求銷售人員在銷售的過程中，一定要把握好尺度，既要考慮到年輕人的需求也要照顧到老年人的心里顧慮，在接待的過程中，銷售人員不要把過于前衛(wèi)奢華的方案拿給業(yè)主，這樣通常會引起老年客戶的反感。面對晚輩買給長輩的情形，銷售人員就要強(qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品防滑、安全、環(huán)保、節(jié)能等特性，老年人當(dāng)然希望給年輕人省點(diǎn)錢，而年輕人則是要為長輩盡份孝心不在乎錢�？偠灾�，平衡長輩與晚輩之間的需求是促成訂單成交的關(guān)鍵因素。還有一種情形，是長輩代晚輩購買，由于晚輩忙于上班無暇逛家居建材市場，一些產(chǎn)品就交給長輩代買，可是年長和年輕客戶的心理需求還是存在巨大差異的，我個人覺得銷售人員一定要想辦法讓年輕人自己來店內(nèi)看一下產(chǎn)品，否則，即使年長客戶定下來的單子最終也可能遭到年輕客戶的退單。
家居建材產(chǎn)品的銷售相對于很多門店產(chǎn)品銷售來說，客戶關(guān)系更加復(fù)雜銷售的難度自然也就加大了，準(zhǔn)確地把握住各種客戶關(guān)系，是能夠順利拿單的第一步。
在家居建材產(chǎn)品銷售的過程中，店內(nèi)導(dǎo)購員一定要準(zhǔn)確把握住四種類型的客戶關(guān)系，并且注意團(tuán)隊(duì)之間的配合，制定有效的銷售策略才能實(shí)現(xiàn)順利拿單。
一、搞定設(shè)計(jì)師與業(yè)主關(guān)系
設(shè)計(jì)師通常在家居建材產(chǎn)品采購的過程中扮演著重要的影響者角色，特別對于一些高端客戶來說，他們更加喜歡帶著設(shè)計(jì)師一起逛家居建材市場，聽聽設(shè)計(jì)師的意見。遇到設(shè)計(jì)師陪同客戶一同到店的情形，店面導(dǎo)購員其實(shí)不必過于慌張，如果跟自己有合作關(guān)系的設(shè)計(jì)師，這單十有八九能在自己的店內(nèi)成交。即使遇到?jīng)]有和自己有合作關(guān)系的設(shè)計(jì)師，情況也遠(yuǎn)沒有你想象的那么糟糕，因?yàn)檫@里面還有兩種情形，一種是設(shè)計(jì)師做主業(yè)主不做主的，還有一種是業(yè)主做主設(shè)計(jì)師做不了主的。如果是業(yè)主做主的話，我們只要主攻業(yè)主，對設(shè)計(jì)師給與必要的關(guān)照就可以了。最糟糕的是設(shè)計(jì)師做主業(yè)主不做主的情形，即便如此我們還是有逆轉(zhuǎn)機(jī)會的，我給出的建議是四個步驟，一跟二拉三拆四打。一跟階段，遇到設(shè)計(jì)師陪同業(yè)主進(jìn)店，一定要有專人盯住設(shè)計(jì)師，觀察設(shè)計(jì)師的言行和合作意向，找機(jī)會和設(shè)計(jì)師搭話。二拉階段，要找準(zhǔn)時機(jī)適當(dāng)?shù)卣埱笤O(shè)計(jì)師幫忙對自己的產(chǎn)品進(jìn)行主推，表明合作條件。三拆階段，如果設(shè)計(jì)師明確拒絕了我們的合作請求，就要找機(jī)會把設(shè)計(jì)師和業(yè)主分開，比如邀請?jiān)O(shè)計(jì)師與咱們的駐店設(shè)計(jì)師一起溝通家裝設(shè)計(jì)方案，邀請業(yè)主參觀樣板間。四打階段，駐店設(shè)計(jì)師出面，用專業(yè)的設(shè)計(jì)方案PK家裝公司設(shè)計(jì)師的方案，從而贏得客戶的認(rèn)可與好感，最終讓業(yè)主放棄原來設(shè)計(jì)師推薦的方案，改選我們的產(chǎn)品。
二、搞定夫妻之間的關(guān)系
由于家居建材產(chǎn)品屬于家庭產(chǎn)品采購，通常情況下是夫妻二人同時到店來看產(chǎn)品的，夫妻之間往往也會產(chǎn)生分歧，在店內(nèi)因?yàn)橐庖姴唤y(tǒng)一吵架也是常有的事情。夫妻關(guān)系我們主要分為三種，一種是丈夫喜歡妻子不喜歡，一種是妻子喜歡丈夫不喜歡，還有一種是夫妻雙方都喜歡，至于第四種夫妻兩人都不喜歡，我們不予討論，因?yàn)槲矣X得這種情況下想要成交的希望實(shí)在是過于渺茫。針對第三種情況，夫妻雙方都喜歡我們也不用討論，只要店員具備基本的銷售技巧拿單應(yīng)該問題不大。我們來說說夫妻雙方有一人不喜歡的兩種情形，針對這兩種情形我們的策略基本相似，首先要快速判斷出誰做主的問題，一般對于這些硬裝產(chǎn)品，男客戶做主的情形相對多一些，對于軟轉(zhuǎn)產(chǎn)品，女客戶做主的情形相對多一些。因此在判斷出誰做主的情形下，我們一定要讓做主的人堅(jiān)定自己的想法，抓住客戶的核心需求進(jìn)行價值放大。對于不做主的另一位，我們要及時地給與關(guān)照和贊美，認(rèn)同他們認(rèn)真負(fù)責(zé)任的態(tài)度，對他們多比較幾家的想法給與充分的認(rèn)同，然后想辦法了解到他們中意的品牌產(chǎn)品，使用對比方法突出自己的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)單。
三、搞定鄰里（朋友）關(guān)系
約上自己的親朋好友一起到店看產(chǎn)品，在家居建材行業(yè)也不算什么新鮮事，我曾經(jīng)問過一些導(dǎo)購員，幾個人到店才真正具有購買意向，得到的答案是2-3人，少于或者多于這個數(shù)字成交概率都不大。與鄰居一起看產(chǎn)品，大家要買一起買要撤一起撤的情形比較常見，當(dāng)然也有一個小區(qū)幾戶業(yè)主同時到店，由意見領(lǐng)袖牽頭要求一個團(tuán)購價格的，在這里我們重點(diǎn)討論2-3戶業(yè)主自發(fā)到店的情形。鄰里關(guān)系包括三種關(guān)系，一種是一戶已經(jīng)買了，而且買的是我們家的品牌帶了一戶新業(yè)主來，這種情形也被叫做老客戶轉(zhuǎn)介紹，一種是兩戶業(yè)主都沒有購買，還有一種情形是老客戶買了但買的不是我們，新客戶拉著老客戶來，希望老客戶來當(dāng)個參謀。第一種情形比較好搞定，老客戶帶人來的你都搞不定還怎么做生意？第二種情況兩位都沒買的，我想提醒大家千萬別兩戶一起看產(chǎn)品，一定要由導(dǎo)購員在過程中引導(dǎo)，拆分兩家各看各的產(chǎn)品，最終可以給他們一個統(tǒng)一的折扣，如果兩家一起看的話，通�？倳幸患覍Ξa(chǎn)品不滿意，最終導(dǎo)致兩家一戶的生意都做不下來。針對第三種情形，在接待的過程中，一定要照顧老客戶的情緒，導(dǎo)購員在接待的過程中，特別要注意自己的措辭，既要突出自己的核心賣點(diǎn)又要認(rèn)同老客戶所購買品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢，不要攻擊競爭對手，以免造成老客戶心理的逆反情緒。適度地贊美業(yè)主所帶的“參謀”是非常有必要的一件事情，業(yè)主自己都認(rèn)同你的品牌和產(chǎn)品了，當(dāng)“參謀”的自然明白多說無益的道理，只要你對“參謀”關(guān)照有加，他不但會為你美言幾句，甚至在心中暗自后悔自己選錯了品牌。
四、搞定老小關(guān)系
老小關(guān)系是指長輩買給晚輩或者晚輩買給長輩的情形。長輩買給晚輩的，作為長輩的會比較關(guān)注性價比，而年輕人更加注重產(chǎn)品的品質(zhì)與時尚性，愿意多花點(diǎn)錢，這就要求銷售人員在銷售的過程中，一定要把握好尺度，既要考慮到年輕人的需求也要照顧到老年人的心里顧慮，在接待的過程中，銷售人員不要把過于前衛(wèi)奢華的方案拿給業(yè)主，這樣通常會引起老年客戶的反感。面對晚輩買給長輩的情形，銷售人員就要強(qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品防滑、安全、環(huán)保、節(jié)能等特性，老年人當(dāng)然希望給年輕人省點(diǎn)錢，而年輕人則是要為長輩盡份孝心不在乎錢�？偠灾�，平衡長輩與晚輩之間的需求是促成訂單成交的關(guān)鍵因素。還有一種情形，是長輩代晚輩購買，由于晚輩忙于上班無暇逛家居建材市場，一些產(chǎn)品就交給長輩代買，可是年長和年輕客戶的心理需求還是存在巨大差異的，我個人覺得銷售人員一定要想辦法讓年輕人自己來店內(nèi)看一下產(chǎn)品，否則，即使年長客戶定下來的單子最終也可能遭到年輕客戶的退單。
家居建材產(chǎn)品的銷售相對于很多門店產(chǎn)品銷售來說，客戶關(guān)系更加復(fù)雜銷售的難度自然也就加大了，準(zhǔn)確地把握住各種客戶關(guān)系，是能夠順利拿單的第一步。
