中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊：
經(jīng)銷商作為涂料企業(yè)組織健康有機(jī)體的重要組成部分，其團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理歷來(lái)是各涂料廠家最為關(guān)注的事情，因此，打造一支信譽(yù)度好、忠誠(chéng)度高、能與公司“同心同德”、“生死與共”的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，是各個(gè)涂料企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。那么，在這個(gè)“客戶就是上帝”口號(hào)呼聲日高的年代，如何去打造戰(zhàn)略“雙贏”的廠商合作伙伴新關(guān)系呢？
新型涂料經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理
箴言一：門當(dāng)戶對(duì)合適的就是最好的
忠告：經(jīng)銷商是“選”出來(lái)的，不是“揀”出來(lái)的。
選擇經(jīng)銷商如同一個(gè)人“談婚論嫁”，關(guān)乎“終身大事”，所以，須慎之又慎，那么，如何選擇涂料經(jīng)銷商，選擇什么樣的涂料經(jīng)銷商才是最好的呢？筆者認(rèn)為，涂料經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)“出身門第”，講究“門當(dāng)戶對(duì)”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗話說(shuō)的好，廠大欺客，客大欺廠，但條件相當(dāng)時(shí)，便會(huì)省去很多麻煩。涂料經(jīng)銷商是“選”出來(lái)的，而不是隨便從市場(chǎng)上“揀”出來(lái)的。
經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)廠家的具體情況而“量身定做”，不應(yīng)“攀大”或“就小”，合適的才是最好的。選擇了“中意”的經(jīng)銷商，會(huì)為以后的市場(chǎng)操作及長(zhǎng)久發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，千萬(wàn)不要為了一時(shí)的銷量而利令智昏，置“終身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳”，到頭來(lái)受害的還是自己。
箴言二：靠天靠地不如靠自己愛“拼”才會(huì)贏
忠告：經(jīng)銷商是“做”出來(lái)的，不是“靠”出來(lái)的。
涂料經(jīng)銷商選好了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢？答案是否定的。一個(gè)市場(chǎng)要想“長(zhǎng)治久安”，長(zhǎng)期發(fā)展，獲得銷量和品牌的提升，最關(guān)鍵的還是要“做”，即認(rèn)認(rèn)真真的運(yùn)做市場(chǎng)。真正的好市場(chǎng)不是“靠”出來(lái)的，而是“做”出來(lái)的。
箴言三：營(yíng)造“家庭”氛圍共創(chuàng)“雙贏”格局
忠告：經(jīng)銷商是“管”出來(lái)的，不是“寵”出來(lái)的。
廠家和經(jīng)銷商好比一個(gè)家庭組合，廠家是“家長(zhǎng)”，經(jīng)銷商是“成員”，而營(yíng)銷代表則是廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者”，廠家對(duì)經(jīng)銷商既不能“棍棒出孝子”，隨便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛”、“驕縱”，放任自流。好的經(jīng)銷商是“管”出來(lái)的，不是“寵”出來(lái)的。
箴言四：“孺子“可教協(xié)同發(fā)展
忠告：經(jīng)銷商是“教”出來(lái)的，不是“哄”出來(lái)的。
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，一個(gè)公認(rèn)的說(shuō)法就是要打造具有“客戶顧問型”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，意即作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營(yíng)銷人員，不僅要給客戶當(dāng)好“經(jīng)濟(jì)參謀”，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓(xùn)客戶及其下屬人員，增強(qiáng)其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展。
案例：A牌急凍食品公司95年建廠，不到十年的時(shí)間，就成為擁有十條先進(jìn)的生產(chǎn)線，銷售區(qū)域遍布十幾個(gè)省市的地方知名品牌，最令人稱奇的是近200家客戶中的80%都是經(jīng)銷年限6年以上的老客戶，該公司用何種“魔力”吸引了如此眾多的忠實(shí)客戶，其滾動(dòng)快速發(fā)展的“魅力”到底在哪里？
一、經(jīng)銷商年會(huì)年年開。每年12月份，全國(guó)各地的經(jīng)銷商齊聚公司所在地A城。年會(huì) 不僅宣導(dǎo)新一年的公司營(yíng)銷政策，而且還外聘專家、學(xué)者給全體經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷商的未來(lái)趨勢(shì)等等相關(guān)內(nèi)容。從外部環(huán)境上給經(jīng)銷商“洗腦”，灌輸公司的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)理念。以使其能與公司心往一處想，勁往一處使，以形成公司強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
二、培訓(xùn)專題會(huì)季季開。每季度，A牌急凍食品公司便分批組織經(jīng)銷商進(jìn)行專題培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括經(jīng)銷商盈利能力的打造、經(jīng)銷商的渠道管理、經(jīng)銷商的人員管理、經(jīng)銷商的庫(kù)存管理、經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理等相關(guān)內(nèi)容。從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高，同步發(fā)展。
三、流動(dòng)培訓(xùn)會(huì)時(shí)時(shí)開。公司每個(gè)月都組織培訓(xùn)專員，深入到一線市場(chǎng)，隨時(shí)隨地的給客戶及其人員溝通、培訓(xùn)，其內(nèi)容主要是營(yíng)銷技巧的提升、通路策略、促銷策略、市場(chǎng)細(xì)分等等。
以上培訓(xùn)活動(dòng)的開展，扎實(shí)有效，有始有終，不但調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的參與積極性，而且也為經(jīng)銷商的戰(zhàn)略規(guī)劃指明了方向，既明晰了思路，又有了具體的方略，既提高了客戶的盈利水平，又增強(qiáng)了其對(duì)公司的忠誠(chéng)度，起到了一箭多“雕”的市場(chǎng)效果。
箴言五：加壓驅(qū)動(dòng)激發(fā)潛能
忠告：經(jīng)銷商是“激”出來(lái)的，不是“等”出來(lái)的。
馬斯洛需求層次論論述了人有五大需求，第一是生理需求，第二是安全需求，第三是社交需求，第四是尊重需求，第五是自我實(shí)現(xiàn)的需求。充分運(yùn)用馬氏理論，對(duì)經(jīng)銷商本著“尊重自我，實(shí)現(xiàn)自我”的原則，加壓驅(qū)動(dòng)，激發(fā)潛能，有時(shí)會(huì)起到意想不到效果。
人人都有惰性，涂料行業(yè)的經(jīng)銷商也不例外，作為成功的廠家就應(yīng)該通過不斷推陳出新的營(yíng)銷激勵(lì)政策及策略手段，加壓驅(qū)動(dòng)，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能，讓其能力的發(fā)揮達(dá)到最大化，從而創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷售奇跡。正如鐵人王進(jìn)喜所說(shuō)：“井無(wú)壓力不出油，人無(wú)壓力輕飄飄”。不要對(duì)“等”充滿期待，真正成功的經(jīng)銷商是“激”出來(lái)的，而決不是“等”出來(lái)的。與其“坐以待幣”，不如主動(dòng)出“激”。
隨著涂料行業(yè)的日益成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將變的更加激烈。因此，優(yōu)秀經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的打造，也注定充滿著不可確定、難以捉摸的變數(shù)，但不論怎么變，只要“抓”住人的“劣根性”，并很好地加以運(yùn)用，“棍棒”加“胡蘿卜”，“恩威”并施，展現(xiàn)在我們面前的仍然是嶄新合作的燦爛前景，戰(zhàn)略“雙贏”的合作伙伴新關(guān)系依然能夠打造，互利“多贏”的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的明天也必將是輝煌的明天！
經(jīng)銷商作為涂料企業(yè)組織健康有機(jī)體的重要組成部分，其團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理歷來(lái)是各涂料廠家最為關(guān)注的事情，因此，打造一支信譽(yù)度好、忠誠(chéng)度高、能與公司“同心同德”、“生死與共”的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，是各個(gè)涂料企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。那么，在這個(gè)“客戶就是上帝”口號(hào)呼聲日高的年代，如何去打造戰(zhàn)略“雙贏”的廠商合作伙伴新關(guān)系呢？
新型涂料經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理
箴言一：門當(dāng)戶對(duì)合適的就是最好的
忠告：經(jīng)銷商是“選”出來(lái)的，不是“揀”出來(lái)的。
選擇經(jīng)銷商如同一個(gè)人“談婚論嫁”，關(guān)乎“終身大事”，所以，須慎之又慎，那么，如何選擇涂料經(jīng)銷商，選擇什么樣的涂料經(jīng)銷商才是最好的呢？筆者認(rèn)為，涂料經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)“出身門第”，講究“門當(dāng)戶對(duì)”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗話說(shuō)的好，廠大欺客，客大欺廠，但條件相當(dāng)時(shí)，便會(huì)省去很多麻煩。涂料經(jīng)銷商是“選”出來(lái)的，而不是隨便從市場(chǎng)上“揀”出來(lái)的。
經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)廠家的具體情況而“量身定做”，不應(yīng)“攀大”或“就小”，合適的才是最好的。選擇了“中意”的經(jīng)銷商，會(huì)為以后的市場(chǎng)操作及長(zhǎng)久發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，千萬(wàn)不要為了一時(shí)的銷量而利令智昏，置“終身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳”，到頭來(lái)受害的還是自己。
箴言二：靠天靠地不如靠自己愛“拼”才會(huì)贏
忠告：經(jīng)銷商是“做”出來(lái)的，不是“靠”出來(lái)的。
涂料經(jīng)銷商選好了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢？答案是否定的。一個(gè)市場(chǎng)要想“長(zhǎng)治久安”，長(zhǎng)期發(fā)展，獲得銷量和品牌的提升，最關(guān)鍵的還是要“做”，即認(rèn)認(rèn)真真的運(yùn)做市場(chǎng)。真正的好市場(chǎng)不是“靠”出來(lái)的，而是“做”出來(lái)的。
箴言三：營(yíng)造“家庭”氛圍共創(chuàng)“雙贏”格局
忠告：經(jīng)銷商是“管”出來(lái)的，不是“寵”出來(lái)的。
廠家和經(jīng)銷商好比一個(gè)家庭組合，廠家是“家長(zhǎng)”，經(jīng)銷商是“成員”，而營(yíng)銷代表則是廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者”，廠家對(duì)經(jīng)銷商既不能“棍棒出孝子”，隨便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛”、“驕縱”，放任自流。好的經(jīng)銷商是“管”出來(lái)的，不是“寵”出來(lái)的。
箴言四：“孺子“可教協(xié)同發(fā)展
忠告：經(jīng)銷商是“教”出來(lái)的，不是“哄”出來(lái)的。
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，一個(gè)公認(rèn)的說(shuō)法就是要打造具有“客戶顧問型”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，意即作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營(yíng)銷人員，不僅要給客戶當(dāng)好“經(jīng)濟(jì)參謀”，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓(xùn)客戶及其下屬人員，增強(qiáng)其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展。
案例：A牌急凍食品公司95年建廠，不到十年的時(shí)間，就成為擁有十條先進(jìn)的生產(chǎn)線，銷售區(qū)域遍布十幾個(gè)省市的地方知名品牌，最令人稱奇的是近200家客戶中的80%都是經(jīng)銷年限6年以上的老客戶，該公司用何種“魔力”吸引了如此眾多的忠實(shí)客戶，其滾動(dòng)快速發(fā)展的“魅力”到底在哪里？
一、經(jīng)銷商年會(huì)年年開。每年12月份，全國(guó)各地的經(jīng)銷商齊聚公司所在地A城。年會(huì) 不僅宣導(dǎo)新一年的公司營(yíng)銷政策，而且還外聘專家、學(xué)者給全體經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷商的未來(lái)趨勢(shì)等等相關(guān)內(nèi)容。從外部環(huán)境上給經(jīng)銷商“洗腦”，灌輸公司的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)理念。以使其能與公司心往一處想，勁往一處使，以形成公司強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
二、培訓(xùn)專題會(huì)季季開。每季度，A牌急凍食品公司便分批組織經(jīng)銷商進(jìn)行專題培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括經(jīng)銷商盈利能力的打造、經(jīng)銷商的渠道管理、經(jīng)銷商的人員管理、經(jīng)銷商的庫(kù)存管理、經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理等相關(guān)內(nèi)容。從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高，同步發(fā)展。
三、流動(dòng)培訓(xùn)會(huì)時(shí)時(shí)開。公司每個(gè)月都組織培訓(xùn)專員，深入到一線市場(chǎng)，隨時(shí)隨地的給客戶及其人員溝通、培訓(xùn)，其內(nèi)容主要是營(yíng)銷技巧的提升、通路策略、促銷策略、市場(chǎng)細(xì)分等等。
以上培訓(xùn)活動(dòng)的開展，扎實(shí)有效，有始有終，不但調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的參與積極性，而且也為經(jīng)銷商的戰(zhàn)略規(guī)劃指明了方向，既明晰了思路，又有了具體的方略，既提高了客戶的盈利水平，又增強(qiáng)了其對(duì)公司的忠誠(chéng)度，起到了一箭多“雕”的市場(chǎng)效果。
箴言五：加壓驅(qū)動(dòng)激發(fā)潛能
忠告：經(jīng)銷商是“激”出來(lái)的，不是“等”出來(lái)的。
馬斯洛需求層次論論述了人有五大需求，第一是生理需求，第二是安全需求，第三是社交需求，第四是尊重需求，第五是自我實(shí)現(xiàn)的需求。充分運(yùn)用馬氏理論，對(duì)經(jīng)銷商本著“尊重自我，實(shí)現(xiàn)自我”的原則，加壓驅(qū)動(dòng)，激發(fā)潛能，有時(shí)會(huì)起到意想不到效果。
人人都有惰性，涂料行業(yè)的經(jīng)銷商也不例外，作為成功的廠家就應(yīng)該通過不斷推陳出新的營(yíng)銷激勵(lì)政策及策略手段，加壓驅(qū)動(dòng)，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能，讓其能力的發(fā)揮達(dá)到最大化，從而創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷售奇跡。正如鐵人王進(jìn)喜所說(shuō)：“井無(wú)壓力不出油，人無(wú)壓力輕飄飄”。不要對(duì)“等”充滿期待，真正成功的經(jīng)銷商是“激”出來(lái)的，而決不是“等”出來(lái)的。與其“坐以待幣”，不如主動(dòng)出“激”。
隨著涂料行業(yè)的日益成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將變的更加激烈。因此，優(yōu)秀經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的打造，也注定充滿著不可確定、難以捉摸的變數(shù)，但不論怎么變，只要“抓”住人的“劣根性”，并很好地加以運(yùn)用，“棍棒”加“胡蘿卜”，“恩威”并施，展現(xiàn)在我們面前的仍然是嶄新合作的燦爛前景，戰(zhàn)略“雙贏”的合作伙伴新關(guān)系依然能夠打造，互利“多贏”的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的明天也必將是輝煌的明天！
