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涂料行業(yè)發(fā)展至今，大致經(jīng)歷了三個(gè)終端銷售階段，這三個(gè)階段各有特點(diǎn)�？傮w來看，終端營銷的形式在不斷進(jìn)步，終端營銷越來越能打動(dòng)人心，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)需求形成更直接的激勵(lì)。
一、單純的產(chǎn)品展示階段
涂料行業(yè)發(fā)展之初，在店面中只有產(chǎn)品，而且多數(shù)店面中的涂料產(chǎn)品與其他產(chǎn)品混在一起，沒有刻意的擺放，店面也不事修飾，“店鋪空間+產(chǎn)品”是其經(jīng)典的組合方式。
這一階段，能打動(dòng)消費(fèi)者的，是店面或產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸概率及產(chǎn)品的豐富性。所以敏感的商家會(huì)增加涂料產(chǎn)品的種類和花色，不單展示涂料成品，還展示涂料原材料以獲取消費(fèi)者的信任。
二、直觀的形象展示階段
這一階段，商家已經(jīng)知道涂料產(chǎn)品的形象與店面形象密切相關(guān)，所以，他們花大力氣把店面形象弄得富麗堂皇，以此來與其他店面形成區(qū)別。與此相適應(yīng)的是，生產(chǎn)廠家在這個(gè)階段，也開始注重標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)�；a(chǎn)，涂料產(chǎn)品不再是純粹的手工制造。直觀形象展示階段，品牌開始出現(xiàn)，品牌形象出現(xiàn)在店面中，一些地方已經(jīng)開始出現(xiàn)專賣店的雛形，其標(biāo)志是店面上加上了品牌的LOGO。
三、張揚(yáng)的概念訴求階段
上升到概念訴求之后，涂料的品牌化運(yùn)作深入人心，這一階段，專賣店成涂料行業(yè)的常態(tài)，更高級(jí)的形態(tài)是旗艦店、體驗(yàn)店。目前的涂料業(yè)正處于這一階段，各種專賣店、旗艦店極度張揚(yáng)地把企業(yè)LOGO和其他能表達(dá)企業(yè)文化的標(biāo)志性東西陳列于店面的顯眼位置，以個(gè)性化色彩和獨(dú)特的企業(yè)文化占據(jù)消費(fèi)者的心智資源。
體驗(yàn)的核心是價(jià)值主張
在體驗(yàn)店大行其道的今天，如果某個(gè)品牌還沒有自己的體驗(yàn)店，那么在業(yè)內(nèi)“都不好意思跟別人說”。事實(shí)上，體驗(yàn)店雖多，但真正能讓客戶從中體驗(yàn)到品牌想要表達(dá)的內(nèi)容，能夠達(dá)到廠家建體驗(yàn)店目的的少之又少。大部分企業(yè)的終端體驗(yàn)店追求形似而忽略了神似，以至于花了大本錢，效果卻不盡人意。體驗(yàn)店要做到神似，也就是說要能讓消費(fèi)者真正體驗(yàn)到品牌的內(nèi)涵，體驗(yàn)店的布置需要包含幾個(gè)核心要素：核心價(jià)值主張、空間布局、產(chǎn)品展示、氛圍營造等。這些要素當(dāng)中，尤以核心價(jià)值主張最難實(shí)現(xiàn)，也最能產(chǎn)生效益。
要體現(xiàn)核心價(jià)值主張，體驗(yàn)店需要根據(jù)目標(biāo)人群和產(chǎn)品定位來分類實(shí)現(xiàn)。譬如高端品牌涂料店，其目標(biāo)人群都是成功人士，他們對(duì)價(jià)格不敏感，要裝裝修房子的時(shí)候，一般會(huì)委托給家裝公司。此時(shí)，涂料品牌的真正客戶實(shí)際上是家裝公司的設(shè)計(jì)師，而非裝修的業(yè)主。如此一來，體驗(yàn)店的核心價(jià)值主張，就變?yōu)槿绾蔚玫皆O(shè)計(jì)師的認(rèn)同。當(dāng)然，很多高端品牌干脆自己也開設(shè)計(jì)公司，一次性將客戶的需求提供到位。
對(duì)中端品牌，終端體驗(yàn)要實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值，又需要另一番作為。中端品牌的消費(fèi)者往往喜歡親力親為，這樣做既能滿足自己的消費(fèi)欲望，還能厲行節(jié)約。中端涂料的消費(fèi)群體關(guān)注的是性價(jià)比、品牌可信度、風(fēng)格、銷售承諾，他們是有預(yù)算的，對(duì)價(jià)格比較敏感，需要在可信賴的品牌間選擇自己能夠消費(fèi)得起的產(chǎn)品。此時(shí)，口碑對(duì)銷售起到很重要的作用，因此，終端體驗(yàn)要根據(jù)這部分消費(fèi)群體的關(guān)注點(diǎn)而著意布置。
終端體驗(yàn)營銷策略
在終端店面，我們經(jīng)�？吹�，某專賣店幾年如一日，灰頭土臉；某旗艦店逢節(jié)就降價(jià)，促銷活動(dòng)了無新意……這些現(xiàn)象，都是體驗(yàn)營銷的大忌。涂料終端體驗(yàn)需從店面形象、品牌價(jià)值、銷售表演、店面氣場(chǎng)四個(gè)方面來展開。
一、店面形象要與產(chǎn)品定位相當(dāng)
涂料終端多以專賣店或者大賣場(chǎng)中的店中店為主，在進(jìn)行店面裝修時(shí)，需要通過店面的色彩、風(fēng)格來表達(dá)與產(chǎn)品一致的形象。涂料店實(shí)際上是一個(gè)綜合的集成體驗(yàn)賣場(chǎng)，每種產(chǎn)品的品種、款式、賣點(diǎn)、風(fēng)格都需要規(guī)劃與協(xié)調(diào)搭配。
在進(jìn)行產(chǎn)品陳列時(shí)，要用產(chǎn)品刻意設(shè)計(jì)出一條通道，這條通道是客戶進(jìn)店體驗(yàn)時(shí)的行走路線，必須合理。合理的標(biāo)準(zhǔn)是：客戶走過這條通道后，能看完所有的樣品，最好能全景觀賞。要知道，每一套涂料都占用一定的面積，且各套涂料自成一體，風(fēng)格、功能與訴求各不相同，通過刻意設(shè)計(jì)出的通道，把每套產(chǎn)品組合淋漓盡致地表現(xiàn)出來，既不要產(chǎn)生浪費(fèi)空間的死角，又能讓消費(fèi)者充分理解每套產(chǎn)品。
二、價(jià)值體驗(yàn)要避開品牌形象推銷的誤區(qū)
誠信是當(dāng)下家居建材行業(yè)的稀缺品，也是消費(fèi)者最關(guān)注的一個(gè)方面。所以，涂料店第一個(gè)要解決的是客戶的信任度。消費(fèi)者對(duì)涂料品牌的信任來源于對(duì)工廠背景、實(shí)力、生產(chǎn)、服務(wù)周期與服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)知。一些導(dǎo)購員沒明白其中的意義，一廂情愿地把品牌形象當(dāng)作產(chǎn)品價(jià)值來進(jìn)行推廣，結(jié)果適得其反，無法達(dá)到銷售的目的。
三、銷售表演要讓客戶體驗(yàn)品牌的價(jià)值主張
近年來，很多涂料品牌在進(jìn)行營銷時(shí)，摻雜了表演的元素在內(nèi)。這樣做無可厚非。但表演的目的是為了銷售，如果單純?yōu)榱宋藲�，還不如直接給消費(fèi)者發(fā)紅包來得快捷。顯然，表演還需要承載更多的內(nèi)涵。銷售表演是從消費(fèi)者進(jìn)店開始所進(jìn)行的一系列獨(dú)特的展示方法，比如說抽屜里站人，大力砸擊面板，這些表演意在向消費(fèi)者展示產(chǎn)品的質(zhì)量，或解決消費(fèi)者的其他疑問，不是為表演而表演。要記住，任何一項(xiàng)銷售表演都要帶著解決問題的目的，去解除消費(fèi)者的拒買心理，必要時(shí)，還可以讓消費(fèi)者全程參與。
四、店面氣場(chǎng)是體驗(yàn)營銷的靈魂
涂料終端店面一定要有氣場(chǎng)，營造氣場(chǎng)等于為店面找到了靈魂。店面氣場(chǎng)主要由銷售人員精神面貌、店面氛圍效果、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列等能讓消費(fèi)者真正感受到的元素組成。店面銷售人員是店面氣場(chǎng)的靈魂，把銷售人員培養(yǎng)成符合品牌定位的氣質(zhì)是人力資源工作的重中之重。無論人流涌動(dòng)或是店面冷清，銷售人員都能精神飽滿地迎接消費(fèi)者，才能保持較強(qiáng)的終端店面氣場(chǎng)。一旦消費(fèi)者進(jìn)入了氣場(chǎng)非常強(qiáng)的店面，他就會(huì)被店面的氣場(chǎng)所震撼，加速他下定購買的決心。 
