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在營銷中有個非常重要的環(huán)節(jié)，值得每一個涂料企業(yè)的關(guān)注、好好研究。那就是客戶的開發(fā)。挖掘客戶、積累客戶是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性問題，所以我們需要采用不同方法、不能模式去挖掘客戶。
1、企業(yè)內(nèi)部人員搜索法
在營銷中有個非常重要的環(huán)節(jié)，值得每一個涂料企業(yè)的關(guān)注、好好研究。那就是客戶的開發(fā)。挖掘客戶、積累客戶是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性問題，所以我們需要采用不同方法、不能模式去挖掘客戶。
1、企業(yè)內(nèi)部人員搜索法
在大多數(shù)情況下，一個銷售人員要搜索準(zhǔn)客戶，首先應(yīng)從本企業(yè)內(nèi)部獲取有關(guān)客戶的信息資料。這樣做，既快捷準(zhǔn)確，又省時省力，辦事往往能事半功倍。
像在涂料企業(yè)，客戶名冊就是銷售工作的一條線索。所以銷售人員可以從各個職能部門或科室機構(gòu)尋找潛在的客戶線索。其中，最有價值的是財務(wù)部門所保存的會記賬目，仔細(xì)查閱本單位與客戶之間的往來賬目，從中可以發(fā)現(xiàn)許多雖已很少來往卻極富潛能的客戶。
2、人際連鎖效應(yīng)法
（1）介紹法
（1）介紹法
通過已有的客戶來挖掘潛在的客戶。老客戶與社會各界聯(lián)系廣泛，他們與其他公司或有合作關(guān)系或有業(yè)務(wù)往來，通過他們的配合協(xié)助常常可以找到許多準(zhǔn)客戶。因此，銷售人員不能忽視老客戶，要學(xué)會培養(yǎng)一些忠誠的客戶，并運用這些客戶的介紹的力量獲得更多的準(zhǔn)客戶名單。每個人背后都有幾百個朋友，而人天生有分享的習(xí)慣。如此逐漸裂變，一生二，二生四，四生八……這樣就會事半功倍。這種方法需要銷售人員有良好的銷售技巧與不懈的工作努力。請求親友為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)客戶。這些都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)之上的，成功率比較大。
（2）交換法
（2）交換法
與其他產(chǎn)品銷售人員交換客戶名單。 與涂料相關(guān)行業(yè)的銷售人員交換客戶名單，在進行篩選逐一挖掘。
（3）市場調(diào)查走訪法
（3）市場調(diào)查走訪法
從市場調(diào)查走訪中尋找準(zhǔn)客戶，是在更大的區(qū)域和更廣的視野內(nèi)實現(xiàn)銷售戰(zhàn)略的方法。打個比方來說，如果從企業(yè)內(nèi)部和從已有客戶及親友中尋找客戶是“用漁竿釣魚”，那么，從市場調(diào)查中搜索準(zhǔn)客戶則是“用漁網(wǎng)打魚”。這種方法面廣集中，往往容易取得較好的銷售績效，找到更多的潛在客戶。
3、電話、微博、微信拜訪法
電話、微博、微信最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的搜索準(zhǔn)客戶的工具，方便、迅速是它的最大優(yōu)勢。與盲目登門拜訪相比，巧妙地運用打電話的技巧更容易與客戶溝通，是非常值得學(xué)習(xí)和借鑒的。你若能規(guī)定自己每天至少多打5個電話發(fā)展5個粉絲，一年下來就能增加1500個與準(zhǔn)客戶接觸的機會。
