中國新型涂料網(wǎng)訊：
涂料消費(fèi)與其它商品消費(fèi)最大的不同在于：涂料既不能吃，也不能穿，它是一種感官層面的追求�，F(xiàn)代人使用涂料更多地被視為一種文化、一種時尚的生活態(tài)度。 如果都能從“情”切 入，尋求產(chǎn)品對應(yīng)人的情感樞紐相應(yīng)的部位與層次，進(jìn)行定向準(zhǔn)確而又有分寸的“切入”，再借助一定的藝術(shù)形式，使“情”的投射穿過消費(fèi)者的情感障礙，賦予在 包裝、廣告、促銷、設(shè)計上面，使消費(fèi)者強(qiáng)烈受到感染或被沖擊，激發(fā)消費(fèi)者潛在朦朧的購買意識，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”、“四兩撥千斤”的巧妙作用。
營銷大師菲利普科勒在論“銷售”中談到，星巴克賣的不是咖啡，是休閑；法拉利賣的不是跑車，賣的是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴；勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信。希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心。涂料企業(yè)也可以這樣說：哥賣的不是涂料，是美麗。”
總結(jié)以上案例，其實它主要描述的是營銷的一種，即情感營銷。所謂情感營銷，指的是把消費(fèi)者個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的情感營銷核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。隨著人們生活水平的提高，社會進(jìn)入了情感消費(fèi)時代，情感營銷作為市場營銷觀念發(fā)展的一種新趨勢，其在涂料行業(yè)中不僅得到了具體應(yīng)用，同時也將大放異彩。
情感營銷在涂料行業(yè)的應(yīng)用
情感營銷在涂料行業(yè)早有應(yīng)用的案例，只是很少對它進(jìn)行系統(tǒng)的描述和總結(jié)。情感營銷主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
一是營銷借助文化，文化源于情感。文化是物質(zhì)文明和精神文明的總和與積淀。隨著人們消費(fèi)觀念的變化和物質(zhì)生活水平的提高，消費(fèi)者不再單純地追求物質(zhì)需求，而更多的注重心理、情感方面的滿足感，消費(fèi)行為也逐漸沉淀為一種消費(fèi)文化。三棵樹借助文化進(jìn)行情感營銷堪稱行業(yè)經(jīng)典案例。三棵樹以“創(chuàng)造健康生活”為企業(yè)使命，奉行“誠信、責(zé)任、學(xué)習(xí)、執(zhí)行、卓越”的核心價值觀，倡導(dǎo)“源于社會，歸于社會”的共享理念，形成了全面完整的文化體系。在一次采訪中，三棵樹董事長洪杰說道：“我們賣的不是油漆，而是文化！”
二是情感需求與時尚潮流。前面說到，當(dāng)今消費(fèi)者在購買時不僅僅為了滿足物質(zhì)需求，而且追求心理和情感方面的滿足。而一個時代的發(fā)展潮流對于人們的消費(fèi)理念產(chǎn)生著重要的影響。在涂料行業(yè)，綠色、低碳、環(huán)保已經(jīng)成為必然的發(fā)展趨勢，在這一觀念的影響下，消費(fèi)者購買環(huán)保涂料的需求變得極為迫切。眾多涂料企業(yè)也紛紛依此推出了“凈味”、“抗污”、“節(jié)能”、“零甲醛”等環(huán)保涂料產(chǎn)品。另外，隨著80、90后新生代成為市場消費(fèi)主力，符合他們時尚、個性特點(diǎn)的藝術(shù)涂料逐漸備受推崇。其實，在這兩種現(xiàn)象中，消費(fèi)者的購買行為更多的是受精神因素的促使，消費(fèi)者“買的不是產(chǎn)品，而是潮流、時尚和個性”。
三是情感需求與產(chǎn)品的品位藝術(shù)。在情感消費(fèi)時代，人們在購買時不單取決于理性選擇，還取決于心理和情感因素，而產(chǎn)品的品位和藝術(shù)是其中的重要一項。在國內(nèi)，亞士漆國色天香系列漆主打中國風(fēng)，打出的廣告語是“讓您的家居賽過盛唐，永葆吉祥，美的富麗堂皇，美的國色天香”，產(chǎn)品包裝雍容華貴，極力給消費(fèi)者營造富貴、健康、美麗的新感受。
涂料行業(yè)的情感營銷五部曲
情感營銷主要分為“五部曲”。在涂料行業(yè)，情感營銷也有所應(yīng)用。目前，涂料行業(yè)大舉低碳環(huán)保牌，因此，以環(huán)保涂料的營銷為例，情感營銷在這一方面的應(yīng)用還需從以下幾個方面進(jìn)行系統(tǒng)化、專業(yè)化操作。
首先，要親切招迎，贏得好感。目前，市場上以環(huán)保為名推出的涂料產(chǎn)品眾多，令消費(fèi)者眼花繚亂，盡管很想購買低碳、環(huán)保的健康涂料，但由于缺乏了解和認(rèn)知，難以付諸行動。涂料商家應(yīng)抓住消費(fèi)者的這一心理，對其進(jìn)行引導(dǎo)，幫助他們加深對環(huán)保涂料的認(rèn)識，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生好感。
其次，真誠回應(yīng)，贏得信任。由于缺乏了解，消費(fèi)者對于環(huán)保涂料產(chǎn)品存在諸多疑問，涂料商家對此應(yīng)給予真誠的回復(fù)，贏得消費(fèi)者的信任。目前，市面上很多環(huán)保涂料存在概念炒作之嫌，掛羊頭賣狗肉，這違背了情感營銷的本質(zhì)。
再次，挖掘深層需求，給予情感寄托。消費(fèi)者在購買時，有的會帶有明確的消費(fèi)需求，有的則比較模糊。因此，涂料商家在進(jìn)行情感營銷時應(yīng)主動、耐心地詢問顧客需求，不斷地貼近消費(fèi)者的購買心理，給予其情感寄托，真正地將涂料產(chǎn)品推到消費(fèi)者心里去。
第四，推薦情感寄托適合的產(chǎn)品。需求的挖掘最終是為了推薦適合的產(chǎn)品，而當(dāng)推薦的產(chǎn)品貼近消費(fèi)者的心理和情感時，這種方式相對于直接的推銷更能讓消費(fèi)者接受。
第五，信心個案，堅定購買決心。面對商家的推銷，消費(fèi)者往往持懷疑態(tài)度。在確定消費(fèi)者的購買需求后，銷售人員可通過實例或者讓消費(fèi)者現(xiàn)場體驗等方式，幫助消除消費(fèi)者的疑慮，鑒定其購買決心。
總之，涂料營銷要以情動人，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者之間建立牢固的情感紐帶，最終形成自己的品牌。而優(yōu)秀的品牌賣的絕不僅僅是產(chǎn)品，更是品牌故事背后的文化氣質(zhì)，而只有這種鮮明的文化內(nèi)涵，才能讓品牌升華。就涂料品牌而言，而所凝聚的家文化、健康文化等文化內(nèi)涵才是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵，這也是情感營銷成功的法寶。
