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我們知道，在涂料企業(yè)營銷中，大客戶營銷尤其顯得重要，大客戶帶給涂料企業(yè)的利潤往往占所有客戶利潤的80%，20/80理論非常適用。而相比于公司各種營銷策略，大客戶營銷對于開局顯得非常重要。如果開局開得好的話，那么以后就會順利很多。反之，開局不好，以后就會困難很多。那么，針對大客戶，涂料中上游企業(yè)應(yīng)該需要注意哪些呢?怎樣開局才會更有利于下一步的開展?
事先準(zhǔn)備工作
在開始大客戶營銷/拜訪前，一定要進(jìn)行信息收集及分析，為制定大客戶營銷策略提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息收集包括：
第一、大客戶的涂料行業(yè)情況，如發(fā)展趨勢，競爭情況，大客戶在行業(yè)中的地位等;
第二、大客戶的組織情況，如組織結(jié)構(gòu)，對涂料上游產(chǎn)品采購決策流程等;
第三、大客戶高層(決策者)的情況，如他的背景信息，關(guān)心的問題，對他有影響力的人等;
第四、大客戶存在的問題(跟你所銷售產(chǎn)品有關(guān)的);
第五、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);
第六、你自己所營銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;
第七、你的競爭對手情況分析;
......
制定策略及計(jì)劃
在信息收集及分析的基礎(chǔ)上，制定一份合適的大客戶營銷策略及計(jì)劃。在營銷策略里面，有6個(gè)關(guān)鍵的要素，需要營銷策劃人員加以注意：
1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業(yè)對于購買的決策者，這些人有哪些特征。
2、要明確自己在營銷策略中的強(qiáng)項(xiàng)。在銷售時(shí)，要時(shí)刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題，首先要標(biāo)明問題所在，然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問題，確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進(jìn)行。
3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中，時(shí)刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對客戶的判斷，最終得出是否能夠針對這個(gè)客戶進(jìn)行成功營銷的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后，卻得不到想要的結(jié)果。
4、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)。包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有明確了客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)，才能成功地與客戶進(jìn)行交流和溝通，從而實(shí)現(xiàn)成功的銷售。
5、理想型的客戶。在面對眾多類型的客戶時(shí)，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機(jī)會取得成功。
6、漏斗原則。營銷人員在面對企業(yè)下達(dá)的高額銷售指標(biāo)時(shí)，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務(wù)，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標(biāo)。正確的方法是，營銷人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù)。
進(jìn)行開局工作
在開局工作時(shí)，要注意2點(diǎn)：
1、在開始基礎(chǔ)的營銷工作(如與技術(shù)部門，采購接觸/談)的同時(shí)，要(開始)推進(jìn)與大客戶高層(決策者)的關(guān)系，即要與他們打交道。很多營銷人員常犯的錯誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進(jìn)行，或者說忽視與大客戶高層的工作。結(jié)果是花了大量的時(shí)間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關(guān)系。
在實(shí)際工作中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情境：一個(gè)營銷人員(或者說一家公司)與大客戶做了很長時(shí)間的生意，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯。但競爭對手換了一個(gè)營銷人員后，就 輕易地將單拿走了。為什么?很常見的原因就是：之前的營銷人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關(guān)系，結(jié)果輸了。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關(guān)系，就輕易地贏了。
從這里我們可以總結(jié)到：只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者，才有可能進(jìn)行成功的營銷。對于營銷人員來說，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個(gè)具體項(xiàng)目有關(guān)的最高的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員，對于營銷人員來說是最關(guān)鍵的人，其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會面，進(jìn)行效果良好的交流和溝通，那么營銷成功的幾率就會極大地增加。
2、做大客戶高層(決策者)的關(guān)系，要做就要做好，不然會起反作用。關(guān)于這點(diǎn)可以點(diǎn)擊“大客戶營銷中如何與客戶高層保持關(guān)系”，有詳細(xì)說明!
最后要強(qiáng)調(diào)的是：大客戶營銷的開局很重要，但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計(jì)劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點(diǎn)，及按計(jì)劃、步驟推進(jìn)大客戶營銷工作，并且同時(shí)與高層保持良好的關(guān)系，大客戶營銷才能事半功倍。
隨著涂料行業(yè)的發(fā)展，涂料上游產(chǎn)品最終價(jià)格會是相差不大，如只差10-15%左右的差異，大客戶最終會選擇大品牌且是有長久合作的涂料企業(yè)，涂料企業(yè)能夠把大客戶戰(zhàn)略做好比盲目的開發(fā)各樣的渠道來的更強(qiáng)，在涂料市場中站得更穩(wěn)!
