要招商，更要“養(yǎng)商”！

       “招商”一直以來都是建材家居行業(yè)熱炒不斷的話題。尤其是最近兩年，各大建材企業(yè)招商腳步在不斷的加快。他們絞盡腦汁花大力度招商，有的每年花費巨資參加各種展會進行招商布局；有的大玩人海戰(zhàn)術，建立龐大的招商團隊通過掃街形式發(fā)展經(jīng)銷商;有的利用網(wǎng)絡大做招商廣告，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進招商或等著客戶主動聯(lián)系；還有的利用第三方專業(yè)招商機構(gòu)進行合作招商……總之，能用的方式幾乎都用上了，再加上各種高提成的激勵手段，收獲也頗豐。

        根據(jù)對建材家居行業(yè)的市場調(diào)查顯示，大部分企業(yè)招商工作告一段落，養(yǎng)商工作卻做得不盡人意。眾多企業(yè)的做法是：客戶簽約——店面裝修——上樣——開業(yè)，認為這樣的工作做完了渠道就建立起來了，沒有培訓、沒有扶持、沒有重點跟進，幾乎完全讓經(jīng)銷商自生自滅。一年下來新進的經(jīng)銷商步履維艱，有的大呼上當受騙，有的堅持不下去關門大吉，再找其他品牌代理，一個新的輪回又開始了。在這樣的情況下，能存活并且發(fā)展好的寥寥無幾。

       要知道當一個市場沒有做起來，老的經(jīng)銷商因為各種原因死掉后，你再想從這個區(qū)域招商難度就大了。因為就當?shù)厥袌龆�言，你已�?jīng)被列入了黑名單，說白了就是名聲已經(jīng)臭了，行業(yè)內(nèi)都知道某某品牌沒有做起來，那下次誰還敢再做?建材家居行業(yè)這個說大不大說小不小，很多都是業(yè)內(nèi)人做的，熟人很多，一次做不好，再想起步很困難。如果您還沒有以上的情況，那么“養(yǎng)商”就是您招商后最重要的任務!

        養(yǎng)商要做到保姆式，扶上馬送一程。這個道理就像“生孩子不難，養(yǎng)孩子難”一樣的，既然已經(jīng)把孩子生下來了，就有義務也有責任把孩子養(yǎng)好，直到成人，否則前面所有的事故和責任就是你這個法定監(jiān)護人必須要承擔。對于新進經(jīng)銷商，企業(yè)必須做到“保姆式服務，扶上馬送一程”，使之獨立存活，該企業(yè)承擔的決不能推脫，否則夭折了也無人可怪。

       行業(yè)內(nèi)有很多的“養(yǎng)商法則”，比如：不斷探索合適的盈利模式，做到心中有數(shù);店面選址要規(guī)劃，裝修設計幫扶好；對經(jīng)銷商店鋪人員進行培訓，建立經(jīng)銷商店面管理制度；幫助嘗試營業(yè)，度過出生期。

        其實，這些都是在經(jīng)銷商加盟前后所做的具體工作，對于企業(yè)而言這僅是剛剛開始，因為經(jīng)銷商還沒有為企業(yè)創(chuàng)造效益，還沒有真正成長。養(yǎng)商在于堅持，在于不斷的培訓、引導、交流，對于企業(yè)要有一套明確的經(jīng)銷商盈利模式，要有自己的企業(yè)營銷之道，因此對于他的大多數(shù)經(jīng)銷商來說只需要執(zhí)行、跟隨，就可以發(fā)展賺錢，這時候整個渠道才能快速發(fā)展，當企業(yè)能真正做到這一點，自己出去招商似乎就沒有存在的必要了，因為更多的潛在經(jīng)銷商會主動找上門來，市場的主動權(quán)完全掌握在企業(yè)的手中。