中國新型涂料網(wǎng)訊：受家具市場持續(xù)疲軟，同行業(yè)內(nèi)競爭越來越激烈等因素，作為產(chǎn)業(yè)鏈下游的家具漆企業(yè)也正承受越來越大的壓力。家具漆企業(yè)面臨著，銷量明顯下滑、應(yīng)收帳款增加、銷售人員積極性降低、銷售費(fèi)用居高不下等問題。筆者個(gè)人有幾點(diǎn)思考與大家討論，這些問題猶如碰到了瓶頸，仔細(xì)分析筆者認(rèn)為，市場疲軟有市場發(fā)展規(guī)律原因，也有政策等因素。但出現(xiàn)業(yè)績大幅下降并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于銷售管理工作不到位造成的。
銷售管理四要素：計(jì)劃管理、過程管理、客戶管理以及結(jié)果管理。
工業(yè)品銷售以結(jié)果為導(dǎo)向，就是依據(jù)最終的銷售數(shù)據(jù)來分析或者評判業(yè)績好壞是。但我認(rèn)為過程管理同樣重要，一線銷售人員的銷售方式以及工作態(tài)度是決定最終業(yè)績的前兆。正確的銷售方式、積極的工作心態(tài)是良好業(yè)績的必要條件，所以我們?yōu)檫^程導(dǎo)向同樣重要。
針對持續(xù)下滑的市場表現(xiàn)，我們該如何自救呢？自認(rèn)為可從以下幾點(diǎn)開始入手：
1、認(rèn)真做好市場分析，得出全年業(yè)績?nèi)笨阡N量數(shù)據(jù)。將此數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為后期銷售工作的第二部補(bǔ)救計(jì)劃（新增長計(jì)劃），分解計(jì)劃到客戶；
2、針對現(xiàn)有銷售人員的現(xiàn)狀提出更高標(biāo)準(zhǔn)要求，工作方式、銷售目標(biāo)等；
3、梳理客戶，及時(shí)解決現(xiàn)有客戶存在問題，不能讓這些問題成為我們給競品的“見面禮”；
4、制定針對性激勵(lì)方案，拉動(dòng)銷售，制定績效考核措施。
銷售工作出了問題并不可怕,可怕的是不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于拖后腿。
