中國新型涂料網訊：受家具市場持續(xù)疲軟，同行業(yè)內競爭越來越激烈等因素，作為產業(yè)鏈下游的家具漆企業(yè)也正承受越來越大的壓力。家具漆企業(yè)面臨著，銷量明顯下滑、應收帳款增加、銷售人員積極性降低、銷售費用居高不下等問題。筆者個人有幾點思考與大家討論，這些問題猶如碰到了瓶頸，仔細分析筆者認為，市場疲軟有市場發(fā)展規(guī)律原因，也有政策等因素。但出現業(yè)績大幅下降并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于銷售管理工作不到位造成的。
銷售管理四要素：計劃管理、過程管理、客戶管理以及結果管理。
工業(yè)品銷售以結果為導向，就是依據最終的銷售數據來分析或者評判業(yè)績好壞是。但我認為過程管理同樣重要，一線銷售人員的銷售方式以及工作態(tài)度是決定最終業(yè)績的前兆。正確的銷售方式、積極的工作心態(tài)是良好業(yè)績的必要條件，所以我們?yōu)檫^程導向同樣重要。
針對持續(xù)下滑的市場表現，我們該如何自救呢？自認為可從以下幾點開始入手：
1、認真做好市場分析，得出全年業(yè)績缺口銷量數據。將此數據轉化為后期銷售工作的第二部補救計劃（新增長計劃），分解計劃到客戶；
2、針對現有銷售人員的現狀提出更高標準要求，工作方式、銷售目標等；
3、梳理客戶，及時解決現有客戶存在問題，不能讓這些問題成為我們給競品的“見面禮”；
4、制定針對性激勵方案，拉動銷售，制定績效考核措施。
銷售工作出了問題并不可怕,可怕的是不能夠及時地發(fā)現營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于拖后腿。
