生活形態(tài)營(yíng)銷包含以下六大營(yíng)銷原則。
一、準(zhǔn)確定位
在產(chǎn)品運(yùn)作進(jìn)行一段時(shí)間后，實(shí)際結(jié)果會(huì)與期望值有較大出入，這時(shí)要想獲得新生，就要重新合理界定產(chǎn)品，如統(tǒng)一海之言是添加了海鹽的果味飲料、褚橙代表勵(lì)志、六個(gè)核桃定位在專業(yè)用腦人士、加多寶是袪火，使其避開競(jìng)品鋒芒，在保持原有消費(fèi)群體的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大消費(fèi)群體。
現(xiàn)在，有不少企業(yè)追捧互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)企業(yè)落實(shí)互聯(lián)網(wǎng)思維的核心在于把“產(chǎn)品決定目標(biāo)，項(xiàng)目決定組織”作為具體的執(zhí)行方法。海爾的“企業(yè)平臺(tái)化、員工創(chuàng)客化、用戶個(gè)性化”即如此，小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機(jī)，倒像做生活必需品一樣。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，要懂得把企業(yè)的文化和資源優(yōu)勢(shì)包裝成品牌故事，放進(jìn)品牌建設(shè)中去。這不，除了日常經(jīng)營(yíng)管理外，董明珠做產(chǎn)品代言人、出鏡微電影、甚至著書立說(shuō)、勵(lì)志演講。
要想在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨(dú)特的賣點(diǎn)和主張必不可少。產(chǎn)品宣傳能否戳中顧客痛點(diǎn)，具備傳播性和延展性，直接關(guān)系到一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中到底能走多久。
在歐美國(guó)家，美國(guó)通用食品公司生產(chǎn)的咖啡一直牢牢在市場(chǎng)中占據(jù)領(lǐng)先地位，在各階層中都享有良好的口碑，原因在于通用食品對(duì)旗下各種品牌的咖啡進(jìn)行了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群，確定了咖啡不同的用途和差異化的定位，最大程度地滿足了顧客需求。因此，無(wú)論顧客喜歡哪一種品牌、哪一種調(diào)制方法，還是顧客想在任何時(shí)間、任何場(chǎng)合享用，通用食品都能滿足他們的需要�！�
企業(yè)要根據(jù)顧客的不同需求，將消費(fèi)群體進(jìn)行區(qū)分，并勾勒出細(xì)分市場(chǎng)的輪廓。水井坊和特侖蘇各自的定位高端，顯然把市場(chǎng)做了有效切割。這樣一來(lái)，就能針對(duì)不同消費(fèi)群體設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略，使企業(yè)找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)�！�
企業(yè)要明白，如果你不主動(dòng)定位，就會(huì)被別人和社會(huì)定型。因此，企業(yè)要清楚自己是定位在特色功能上，還是情感情趣上，或者愿景價(jià)值上。精準(zhǔn)的定位能成功吸引目標(biāo)群體注意。
二、體驗(yàn)優(yōu)化
21世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客互相依賴、互相滿足的關(guān)系。隨著營(yíng)銷3.0概念的實(shí)踐和升級(jí)，營(yíng)銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和顧客需求為中心轉(zhuǎn)向以顧客的情感共鳴和體驗(yàn)為中心。
江蘇某中醫(yī)院現(xiàn)已擁有400多萬(wàn)中醫(yī)粉絲，腎科病房竟出現(xiàn)了艾灸、貼敷、泡腳的“特需體驗(yàn)服務(wù)”。當(dāng)然，粉絲們很高興，因?yàn)樗鼈兡芷鸬捷o助補(bǔ)腎作用。至于“你學(xué)不會(huì)的海底撈”其服務(wù)就不用說(shuō)了。
因此，產(chǎn)品在市場(chǎng)上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新。將目標(biāo)對(duì)象界定在個(gè)人化的基礎(chǔ)上，提供有針對(duì)性的滿足，并與之建立一對(duì)一的直接關(guān)系，比如會(huì)務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷等就是如此。
菲律普•科特勒教授說(shuō)過(guò)，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來(lái)可以從該顧客身上獲得的價(jià)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來(lái)長(zhǎng)期的價(jià)值，并選出關(guān)系維持得更持久的顧客。
以體驗(yàn)為中心為顧客創(chuàng)造出個(gè)性化的營(yíng)銷模式，通過(guò)顧客圍繞產(chǎn)品帶來(lái)的切身體驗(yàn)與感受，讓他們當(dāng)家作主，積極參與進(jìn)來(lái)，從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受。一般通過(guò)試用、試飲等方式展開。由于滿足了個(gè)性化的需求，建立起了產(chǎn)品口碑并加強(qiáng)了雙方的溝通互動(dòng)，使產(chǎn)品的特色和功能被顧客迅速的接納，也省下了許多廣告費(fèi)�！�
三、促銷創(chuàng)新
一個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，除了與對(duì)手有明顯的差異，還要有被顧客認(rèn)同的某種獨(dú)特價(jià)值�；ńz軒化妝品就通過(guò)“尋找全國(guó)最美的微笑”主題活動(dòng)打動(dòng)了許多粉絲的心。現(xiàn)在，許多企業(yè)都十分注重顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。在市場(chǎng)形成的一個(gè)個(gè)獨(dú)特的消費(fèi)群體中，細(xì)分策略有利于我們掌握消費(fèi)脈動(dòng)，企業(yè)也可以通過(guò)了解顧客不斷改變的需求來(lái)創(chuàng)造新的價(jià)值。在數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)籌的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)里的固有購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者，然后再進(jìn)行信息分析，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳時(shí)機(jī)，從而把現(xiàn)有的顧客群體進(jìn)行細(xì)分，學(xué)會(huì)辨別哪些因素才能支持顧客保持原狀或改變購(gòu)買行為。
康富瑞健康家園針對(duì)老年會(huì)員多但不會(huì)上網(wǎng)的現(xiàn)狀，做了一系列以老帶小的推廣，會(huì)員在門店買東西可以換取抽獎(jiǎng)券或者現(xiàn)金券，只有在網(wǎng)上商城才能用，“逼著”不會(huì)上網(wǎng)的老人回家問(wèn)兒女，有了流量，再用品質(zhì)和低價(jià)吸引住年輕群體。
張瑞敏認(rèn)為，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力要通過(guò)兩種整合來(lái)實(shí)現(xiàn)，一種是企業(yè)體制與市場(chǎng)機(jī)制的整合，一種是產(chǎn)品功能與用戶需求的整合。就成長(zhǎng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，后者的意義在于對(duì)不同的消費(fèi)群體進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)進(jìn)行情感上的引導(dǎo)與滿足，具體方式為：
固有顧客：已使用或正使用的顧客，通過(guò)持續(xù)的溝通，舉辦大型主題綜合活動(dòng)、微信微博互動(dòng)、顧客參與咨詢熱線、贈(zèng)送小禮品、郵寄DM、定期舉辦俱樂(lè)部活動(dòng)等，穩(wěn)定其品牌忠誠(chéng)度。
潛在顧客：現(xiàn)在還沒(méi)有使用過(guò)產(chǎn)品，但在以后將有可能購(gòu)買或使用的顧客，通過(guò)科普講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳、專家登門回訪等進(jìn)行引導(dǎo)，加深顧客對(duì)產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為顧客有需要時(shí)的首要選擇。
可挖掘顧客：想使用但持不信任或觀望態(tài)度的顧客，通過(guò)個(gè)性化服務(wù)、派發(fā)產(chǎn)品資料、組織符合顧客年齡特點(diǎn)的公益活動(dòng)，增強(qiáng)顧客信心，促進(jìn)購(gòu)買。
四、重設(shè)目標(biāo)
當(dāng)下，企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn)，制定出符合企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。事實(shí)上，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決“為什么”，企業(yè)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何做”。企業(yè)要注重創(chuàng)新升級(jí)，提升市場(chǎng)敏感度，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
一貫傳統(tǒng)直銷的安利也建立了社交電商平臺(tái)、社群活動(dòng)平臺(tái)，老總說(shuō)：光靠線下實(shí)體體驗(yàn)，效率不夠高；但光靠線上，消費(fèi)者粘性很難形成，所以一定要將線上線下打通。
當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，功能性定位和情感性定位的融合可以說(shuō)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。企業(yè)要結(jié)合自身在資源、產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面的優(yōu)勢(shì)，對(duì)品牌資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過(guò)程當(dāng)中，樹立起關(guān)懷、誠(chéng)實(shí)、愛(ài)心等核心主張，通過(guò)這些核心主張讓產(chǎn)品與顧客之間建立起良好的關(guān)系。比如，產(chǎn)品要想獲得年輕人的青睞，就有3個(gè)指標(biāo) ：1.簡(jiǎn)單有趣；2.態(tài)度鮮明；3.感性貼心。有個(gè)社區(qū)電商平臺(tái)愛(ài)X網(wǎng)，在2014年世界杯期間推出了兩個(gè)套餐，一個(gè)是“好基友套餐”——盱眙小龍蝦和冰啤，只要在朋友圈分享活動(dòng)，套餐免費(fèi)送。一個(gè)是“哄女友套餐”，包括圣女果、干果、酸奶等。之所以這樣，是因?yàn)槟猩挂箍辞�，女生被冷落，兩個(gè)套餐，讓男生、女生各有所得。
在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過(guò)程中營(yíng)造人性化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品及價(jià)格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的顧客增長(zhǎng)點(diǎn)，真正做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我喊”。這樣，才有真正吸引顧客的優(yōu)勢(shì)和條件。
另外，假如當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有顧客時(shí)，應(yīng)重新尋找目標(biāo)顧客，即尋找那些對(duì)本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?biāo)，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機(jī)。當(dāng)然，這需要對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的充分了解，不然即使重新定位，沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)，還是無(wú)濟(jì)于事�！�
五、服務(wù)營(yíng)銷
現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客的滿意價(jià)值，二是要做好顧客的數(shù)據(jù)庫(kù)處理。比如海爾率先提出的“人單合一”、“您設(shè)計(jì)我來(lái)實(shí)現(xiàn)”活動(dòng)等，而建構(gòu)一個(gè)完善的生活形態(tài)營(yíng)銷管理體系才是做好服務(wù)營(yíng)銷的根本所在�！ �
服務(wù)營(yíng)銷模式有以下幾點(diǎn)。
服務(wù)模式固定化。這個(gè)固定化指的是要把服務(wù)執(zhí)行貫徹始終，切忌三天打魚兩天曬網(wǎng)。服務(wù)從根本上來(lái)講就是一個(gè)展示產(chǎn)品的重要窗口，那種游擊戰(zhàn)式的服務(wù)寧可不要，否則，最終最傷害的還是產(chǎn)品本身�！�
服務(wù)模式生動(dòng)化。所謂生動(dòng)化指的是一切服務(wù)都要圍繞“仁義禮智信”這些價(jià)值觀展開。以往的企業(yè)也常號(hào)稱有售后服務(wù)，通過(guò)電話進(jìn)行定期跟蹤回訪，但這種隔著條電話線的溝通方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了顧客日益挑剔的消費(fèi)心理。這就要求企業(yè)能夠走近顧客，傾聽顧客心聲，學(xué)會(huì)運(yùn)用社交化媒體等為其提供心貼心的親情化娛樂(lè)化溝通。
服務(wù)模式多樣化。過(guò)去，一些企業(yè)動(dòng)輒來(lái)個(gè)大手筆的免費(fèi)體驗(yàn)、大型優(yōu)惠等活動(dòng)，名頭是很響亮，但對(duì)品牌推廣與銷量提升的效果十分有限。相反，企業(yè)發(fā)起一些具有互動(dòng)性的公益活動(dòng)，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，以最小的代價(jià)獲得最大的效果�！�
服務(wù)模式專業(yè)化。就拿健康產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，久病成良醫(yī)，大多數(shù)對(duì)保健品有需求的顧客都對(duì)自身的身體狀況有一定了解。為此，組建一支真正有專業(yè)水準(zhǔn)的健康服務(wù)隊(duì)伍，才是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。還可以廣開思路，比如，格瑞生物建立了自己的粉絲組織——消費(fèi)者協(xié)會(huì)，會(huì)員之間推選會(huì)長(zhǎng)、副會(huì)長(zhǎng)，讓會(huì)員自我管理，而海美德紅酒則從顧客中開展了尋找產(chǎn)品顧問(wèn)的活動(dòng)，讓他們參與促銷活動(dòng)的策劃管理，從而改變產(chǎn)品效果由企業(yè)說(shuō)了算的一慣傳統(tǒng)，把評(píng)判權(quán)交給顧客，經(jīng)顧客自身認(rèn)可的產(chǎn)品，自然能夠在市場(chǎng)中屹立不倒。通過(guò)這樣一種權(quán)利倒置的全新服務(wù)模式，把體驗(yàn)營(yíng)銷、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致�！�
六、差異訴求
在趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代，企業(yè)如何優(yōu)化生存、進(jìn)行創(chuàng)新？只有去開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，整合資源增強(qiáng)自身造血功能，促進(jìn)優(yōu)勢(shì)的再生。通俗來(lái)說(shuō)，變革時(shí)期企業(yè)最好的經(jīng)營(yíng)方法就是：企業(yè)能有故事、老板能講故事、團(tuán)隊(duì)能賣故事，比如：小米的互聯(lián)網(wǎng)思維和粉絲社群、格力的作秀、華為警世醒言等。因此，考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的差異化是否能通過(guò)宣傳來(lái)凸現(xiàn)自身價(jià)值。
實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，滿足顧客對(duì)多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品需求，變傳統(tǒng)以價(jià)格為主的競(jìng)爭(zhēng)手段為以價(jià)值為主的差異化策略。主要應(yīng)從兩個(gè)方面求差異：一是營(yíng)銷產(chǎn)品的差異化；比如腦白金的膠囊和口服液復(fù)合包裝；二是營(yíng)銷過(guò)程的差異化。營(yíng)銷產(chǎn)品的差異化取決于產(chǎn)品需求層次的差異，顧客對(duì)產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個(gè)層次。營(yíng)銷過(guò)程的差異化，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品營(yíng)銷手段、內(nèi)容制造、服務(wù)形式等方面，企業(yè)要做到在產(chǎn)品的滿足程度上，比對(duì)手更周到；在滿足方式上，比對(duì)手更具創(chuàng)意；在滿足速度上，比對(duì)手更快。
