營銷學(xué)上所謂的成交，就是指顧客接受銷售人員的建議及其推銷勸說，并且立即購買推銷的產(chǎn)品的行動過程。它是經(jīng)過雙方商談之后，共同都認(rèn)可的結(jié)果，也是整個銷售工作的最終目標(biāo)。從這個定義的理解上可以看出，成交的前提就是雙方都接受對方所開出的所有條件，并達(dá)成一致意見。而這個一致意見的達(dá)成，我們不難看出包括很多方面的內(nèi)容，比如：款式、品牌、質(zhì)量、服務(wù)、價格等等，而這些內(nèi)容中，筆者研究發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的銷售，進(jìn)行到最后總是因為價格的因素而時常影響成交，因此這樣看來價格因素的確是很多家具涂料消費者購買時的最后考慮因素，也是非常重要的因素。如此我們則可將成交重新定義為，是良好處理價格異議加最后說服消費者。
為何在家具涂料銷售中價格異議這般重要呢？其實一般而言，絕大多數(shù)家具涂料消費者，買房子時幾乎已經(jīng)耗盡了所有積蓄，甚至還有大筆貸款，到了真正裝修房子的時候，大都已經(jīng)是經(jīng)濟(jì)相當(dāng)不景氣，資金一點也不寬松，而裝修的過程又比較長，非常耗時耗力花錢費神，于是他們很希望在家具涂料的采購方面得到些許心理上的慰籍，而此時能夠給他們的最大安慰就是盡量少花錢買好東西，買多點東西，那么價格的因素也自然就成了他們特別較真的最后一道防線。
這樣仔細(xì)一分析我們發(fā)現(xiàn)，如果把銷售比作是一場戰(zhàn)爭的話，那么價格因素絕對就是消費者的最后一道防線，這個陣地只要被拿下，成交也自然水到渠成了。那么針對價格陣地要如何才能拿下，怎么處理價格異議也就是我今天要和大家聊起的話題。
筆者經(jīng)過長時間對家具涂料門店的研究和走訪，發(fā)現(xiàn)從這幾個策略入手處理價格異議，能夠起到非常良好的效果，具體如下：
第一、談價格之前先塑造產(chǎn)品價值。為了在價格談判時，讓顧客對于砍價幅度的期望值盡量減小，我們必須在價格談判之前先對產(chǎn)品的價值進(jìn)行良好的塑造。聲情并茂描述介紹產(chǎn)品名字的來歷，描述產(chǎn)品設(shè)計的理念，生動的講述關(guān)于產(chǎn)品的故事；介紹產(chǎn)品的材料特性，加工工藝流程，各項技術(shù)參數(shù)性能指標(biāo)；總結(jié)產(chǎn)品的賣點特點，告訴顧客產(chǎn)品能幫助解決什么問題，解除什么后顧之憂等等；最后還需要引領(lǐng)顧客體驗感受產(chǎn)品，充分激發(fā)顧客的購買欲望。消費者總是在購買的時候覺得東西太貴，根本原因就是他認(rèn)為不值，通過以上的策略過程，產(chǎn)品的價值塑造了起來，消費者對于產(chǎn)品有了充分的認(rèn)識，內(nèi)心對于產(chǎn)品的價值也更加趨于認(rèn)同，內(nèi)心的砍價期望值也跟著降低了。
第二、轉(zhuǎn)移陣地，先確定其他方面。要成交必須要經(jīng)歷價格談判，這時永遠(yuǎn)無法回避的問題，但是每次當(dāng)消費者問起價格之時，我們絕不能脫口而出立馬報價，而是應(yīng)當(dāng)先確認(rèn)消費者對于產(chǎn)品的其他所有方面是不是都認(rèn)同了，比如款式、品牌、質(zhì)量等，如果消費者對于這些方面都還沒有認(rèn)同，即使你給最低的價格，他也不會購買，所以一定要先行將價格轉(zhuǎn)移的其他方面，待其他方面消費者都已經(jīng)認(rèn)同后再談價格。
第三、第一次報價絕對不突破底線。消費者購買什么產(chǎn)品都喜歡討價還價，家具涂料產(chǎn)品更是如此，掌握了消費者的這個消費特點以后，我們的報價策略就一定要謹(jǐn)慎行事。因為沒有一個消費者會聽了我們的第一次報價就立馬掏錢購買，所以我們的第一次報價絕對不能突破底線，而是應(yīng)該給自己留足充分的后退空間。隨時注意做好與消費者打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
第四、堅守陣地，輕傷絕不下火線。按照消費者購買家具涂料產(chǎn)品的習(xí)慣，多數(shù)人都會在討價還價至少3次以上才會最終購買，所以我們也不能因為消費者老是討價還價，就認(rèn)為是消費者購買的意愿不強，而放棄繼續(xù)的價格談判過程。此時我們需要慎重考慮的就是還價策略，保持一定的還價梯度，至少報三次價格才能接近我們的底線，如果已經(jīng)接近底線了還不能成交，我們也不能繼續(xù)被砍價，而因該堅守住這個價位，或者嘗試其他策略。否則消費者一定會認(rèn)為你的價格還有很大的談判空間。
第五、接近底線，送禮物安慰人心。此時的價格談判已經(jīng)接近我們的價格底線，如果再少價格可能會最終突破底線功虧一簣，但是好像不少點價格消費者又不依不饒，實在是難于成交，于是我們可以有策略性的送些小禮品，滿足消費者喜歡占便宜的心態(tài)，以此來彌補價格不能再低的現(xiàn)狀，同時也給足消費者面子，讓其在虛榮心的膨脹中開心成交。
第六、陣地失守，請領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場。在接近價格底線的時候，銷售人員價格不能再降了，送小禮物有些消費者依然不吃這套，這時就只能請領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場了，說到這里可能有些朋友會說，早點請領(lǐng)導(dǎo)出來直接給個底價不就好了嗎？事實上消費者購買家具涂料產(chǎn)品的時候，一旦認(rèn)準(zhǔn)這個產(chǎn)品，當(dāng)然是希望價格越低越開心，領(lǐng)導(dǎo)過早出場，那是說話能算數(shù)的人，這樣價格的退路就很少了，很不利于最后成交。所以當(dāng)下屬都使出渾身解數(shù)已經(jīng)無力回天之時，領(lǐng)導(dǎo)出場才是比較合適的時候，此時多少給出一點價格讓步，消費者相對都是比較愿意接受的。
第七、湊個吉利數(shù)，減少抹掉零頭。在購買家具涂料產(chǎn)品的時候，雖然有時消費者已經(jīng)接受了你的價格，但是在真正買單的時候，往往并不一定是暢通無阻，可能還會出現(xiàn)一波三折半路殺出程咬金的情況，消費者突然要求把零頭抹掉，為了減少這種情況的發(fā)生，所以我們在一邊還價的同時，要注意把給消費者的還價湊成一個比較吉利的數(shù)字，比如6、8、9之類的數(shù)字，而且要清楚的告訴消費者，讓其感覺吉利數(shù)字被抹掉總感覺有點異樣，于是放棄抹掉零頭的想法，實現(xiàn)銷售的成交也盡可能多賣。
抓住消費者的消費心理特點，善用7個價格異議處理策略，把成交的藝術(shù)魅力有序進(jìn)行進(jìn)退自如，價格這道防線最終都會被我們拿下，當(dāng)顧客認(rèn)同了價格以后，成交已經(jīng)是手到擒來。學(xué)會良好的處理價格異議，其實也就是實踐成交藝術(shù)的體現(xiàn)，當(dāng)我們每位銷售人員都掌握好了處理價格異議說服消費者這門藝術(shù)以后，我相信每位銷售人員的內(nèi)心一定都充滿了勝利的喜悅之情。
