整是立冬之季，各大建筑工地進(jìn)入最后年前收關(guān)只是，但往往這季節(jié)也是涂料行業(yè)的淡季營(yíng)銷(xiāo)季節(jié)
2012年，涂料市場(chǎng)愈加冷清，樓市調(diào)控，經(jīng)濟(jì)增速放緩，需求不足等等因素影響著涂料業(yè)。一直以來(lái)，我國(guó)涂料行業(yè)品牌多而雜，大型涂料企業(yè)數(shù)量少，中小型涂料企業(yè)占絕大多數(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。
雖然樓市慘淡直接影響著涂料業(yè)，但購(gòu)房剛需一族掀了一股婚房裝修浪潮，為涂料業(yè)帶來(lái)一點(diǎn)生機(jī)。作為涂料行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)管理人員來(lái)說(shuō)，在涂料產(chǎn)品品牌知名度不高情況下怎樣在淡季市場(chǎng)進(jìn)行突破呢？并且如何來(lái)扎實(shí)地做好市場(chǎng)工作？大多數(shù)產(chǎn)品都有淡季和旺季的區(qū)別。金九銀十是家居裝修的旺季，秋季天氣涼爽，易于裝修施工，也有許多業(yè)主選擇在春夏之交進(jìn)行裝修。而一年中的其他時(shí)間，銷(xiāo)有裝修經(jīng)驗(yàn)的人都知道避開(kāi)，因?yàn)榭梢员苊庖颦h(huán)境氣候而帶來(lái)的裝修不便。那么，在涂料產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季，大家都在忙著做促銷(xiāo)、打廣告、拓市場(chǎng)、沖業(yè)績(jī)，而涂料市場(chǎng)銷(xiāo)售淡季來(lái)臨時(shí)，涂料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在哪里。筆者以為可以這樣做：淡季做市場(chǎng)抓終端，比如市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商談判、終端形象建設(shè)等市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，進(jìn)行渠道網(wǎng)點(diǎn)拓展。
首先，涂料經(jīng)銷(xiāo)商的談判和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓工作。涂料產(chǎn)品的銷(xiāo)售離不開(kāi)終端，開(kāi)拓新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)是銷(xiāo)量增長(zhǎng)的可行性方法。只有健全的龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)才為完成旺季銷(xiāo)量任務(wù)目標(biāo)提供有力的保障。同時(shí)要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品過(guò)程中遇到什么困難，進(jìn)而針對(duì)對(duì)手的缺點(diǎn)，給予相關(guān)的優(yōu)惠政策以吸引涂料經(jīng)銷(xiāo)商，如提高返利點(diǎn)數(shù)、或者銷(xiāo)售到一定量給予相當(dāng)?shù)膶?shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、或者實(shí)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等等。
其次，做透涂料市場(chǎng)調(diào)研。淡季來(lái)臨，可以對(duì)當(dāng)?shù)?a href="http://my-travelload.com/sites/tlsc.html" target="_blank">涂料市場(chǎng)各品牌過(guò)去旺季的銷(xiāo)量情況和市場(chǎng)占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其主銷(xiāo)產(chǎn)品、最暢銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)位和銷(xiāo)量、最大賣(mài)點(diǎn)訴求等等，還要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購(gòu)買(mǎi)該品牌，對(duì)其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿(mǎn)意度如何；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場(chǎng)情況也需要再進(jìn)行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報(bào)告，為旺季制定本產(chǎn)品銷(xiāo)售和產(chǎn)品政策、確立新的銷(xiāo)售目標(biāo)、推出主打涂料產(chǎn)品提供科學(xué)實(shí)用的參考。
第三，完善、加強(qiáng)涂料市場(chǎng)終端工作。涂料市場(chǎng)終端形象的修整：涂料賣(mài)場(chǎng)終端產(chǎn)品呈現(xiàn)、樣板裝飾、產(chǎn)品海報(bào)、廣告等。開(kāi)展小區(qū)宣傳推廣活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)可以廣泛發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁(yè)，或者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)施工展示等。同時(shí)開(kāi)展培訓(xùn)新人計(jì)劃。
第四，做好團(tuán)購(gòu)和電商渠道。雖然目前涂料產(chǎn)品進(jìn)軍電子商務(wù)時(shí)間不長(zhǎng)，但外企中如立邦、多樂(lè)士的線上渠道都取得了不可小覷的成果。立邦去年官方線上商城的出貨量突破3000萬(wàn)，今年預(yù)計(jì)可突破5000萬(wàn)，如果算上線下渠道和其他第三方平臺(tái)的網(wǎng)購(gòu)銷(xiāo)售，預(yù)計(jì)今年線上總量應(yīng)該可破億。可見(jiàn)，電子商務(wù)是拓展并壯大涂料銷(xiāo)售的重點(diǎn)途徑，在電子商務(wù)慢慢滲透進(jìn)入涂料行業(yè)的時(shí)候，涂料企業(yè)應(yīng)該予以重視天貓商城等等線上渠道。
第五，加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)人員、涂料經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作，將新的營(yíng)銷(xiāo)思想、新的營(yíng)銷(xiāo)方法在工作中加以應(yīng)用。涂料賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)人員和涂料經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，在淡季時(shí)要進(jìn)行必要的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的培訓(xùn)和演練，只有不斷地加強(qiáng)涂料銷(xiāo)售人員各方面知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)，才能跟上社會(huì)和時(shí)代的發(fā)展。
最后，其實(shí)淡季也可以開(kāi)展適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)，比如讓利、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等政策來(lái)刺激涂料經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。涂料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員特別是管理人員，必須時(shí)刻研究市場(chǎng)，找到每一時(shí)期最有效最適合的方法，這樣才能取得整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的勝利。
