如何改造弱勢市場的問題分析

    筆者在改革弱勢市場的過程中，經(jīng)常會遇見一些主管經(jīng)理想抱怨：“老客戶，大客戶不敢殺，新客戶開發(fā)難，業(yè)務團隊有能力的留不住，候補人才跟不上，留下的都是老弱殘兵，把他們?nèi)�部干掉，連個打醬油的都沒有，上面還有任務這個“五指山”壓的喘不過氣來，罰款還那么厲害，我們一直也很郁悶，出路在哪里？

    畢竟市場糟糕到一定地步，絕非一朝一夕造成，就像一個人得大病一樣，得病如山倒，好病如抽絲，改造需要循序漸進，而非急功近利，否則，雪上加霜，前期也許公司入不敷出，利潤受損，任何事情都需要一個過程，高層的信心與決心讓區(qū)域的指揮官看到曙光，他們才渾身解數(shù)，只有高層的信心與決心才會給他們這些沖鋒陷陣的士兵武器與糧草，打仗是需要資源的，沒有資源去市場，神仙也玩不轉(zhuǎn)

    執(zhí)行層面的思想解放問題

    人得病時，能吃藥的不打點滴，能打點滴的不動手術(shù)，動不手術(shù)的不動手術(shù)，手術(shù)畢竟有風險，弱勢市場何嘗不是這樣，改造市場，就打破現(xiàn)有的市場生存法則，客戶與業(yè)務的重新洗牌，一旦后續(xù)補給跟不上，市場將徹底癱瘓，但市場弱勢輕重也不相同，有些市場不是小藥小針能治，不動手術(shù)，只能已逝戰(zhàn)機，痛定思痛，只有改造，調(diào)整，才會有出路，前期也許會丟失一部分銷量，但整體市場布局，客戶布局，業(yè)務團隊的高效組建，產(chǎn)品的梳理，會使市場逐步走向良性，不疼不癢的改革，調(diào)理，不會有大的突破，維持現(xiàn)狀已經(jīng)不錯了。

    打仗得講究策略，高層思路不清晰，戰(zhàn)略方向不明確，戰(zhàn)術(shù)不具體，到基層執(zhí)行層面，更是云里霧里，不知所措，在營銷方式的制定上，要充分調(diào)研市場，吃透市場，開頭腦風暴會議，集思廣益，群策群力，這樣做的好處，其一，充分聽取各個層面的意見，模式的制定也是大家統(tǒng)一意模式見后的成果，避免了閉門造車，剛愎自用。其二，便于執(zhí)行。模式的制定同時也要遵行簡單，易行，具體的原則，“天下難事始于易，天下大事，始于細”，模式一旦制定后，前期不能隨意改動，任何一種新模式的導入，前期勢必會有一定的副作用，因為新模式打破原有的不符合市場的營銷系統(tǒng)。

    市場出現(xiàn)問題，嚴重下滑時，一般情況廠家，業(yè)務團隊，客戶團隊，同時出現(xiàn)問題，如果有一個鏈條堅不可摧的話，市場下滑就不會一瀉千里，營銷團隊這個承上啟下的作用尤為重要，弱勢市場的營銷團隊要么就是“不戰(zhàn)自降”，-不拜訪終端，不做終端生動化，不處理市場問題，要么不做客情服務；要么就是燒殺搶奪-截留費用，亂承諾，對客戶吃拿卡要，對終端大肆促銷，砸價，竄貨，要么就是混吃混喝，今朝有酒今朝醉，美一時是一時。打造野性作戰(zhàn)部隊，勢在必行，不過難度也很大，畢竟當土匪很久，突然間轉(zhuǎn)變成正規(guī)軍，總是形似神不似，血液里懶散，無斗志，隨意，無章法，無技能是一時改不掉的，方法無非就是，教化，殺頭，納新。

    用人不疑，疑人不用，不能讓高管帶腳鏈去跳舞，束縛著高管思路與制定策略的靈活性，君子性非異也，善假于物也，借力打力。