最近聽網(wǎng)友反映在辦公室樓下便利店竟然看到了涂料銷售，這是建材市場還是便利店。引起來廣大網(wǎng)友的質(zhì)疑？很多網(wǎng)友表示很新鮮，一些網(wǎng)友感覺便利店賣涂料銷售量肯定不行，因為一般都會選擇建材市場，質(zhì)疑聲一片。
比如最近許多辦公大廈樓下或者商業(yè)廣場，孤獨地放置著一臺暢優(yōu)的自助售貨機，并配有公交卡刷卡消費功能，無論壟斷地理位置還是支付方式，都相當方便。
可是在大廈里上班的同事們從來沒有在這里消費過，即便是要買飲品，也大都會跨過幾條街去外面的便利店購買。
為什么?
一個重要原因就在于售貨機里全部都是單一品牌或單一產(chǎn)品，讓消費者產(chǎn)生沒有選擇權(quán)的脅迫感。同事們感慨：如果搭配賣些其他品牌的食品，做到真正的便捷，大家又怎么會跑那么遠!
從品牌屬性來看：消費者普遍認定暢優(yōu)是屬于保健類乳制品，比如瘦身美容、潤腸排毒、提高免疫……命名即定位，暢優(yōu)在保健乳品這個品類里已經(jīng)占據(jù)了消費者心智。如果要跨越到休閑飲品這個品類的話，我們可以稱之為重新定位，這是需要培育時間的，它是從小眾的消費群體到大眾化的消費轉(zhuǎn)變過程。
從消費群體特點看：大眾化休閑食品的消費群體，通常有輕松自由、生活形式多樣性的特征，不喜歡被約束，而保健類產(chǎn)品的消費者相對理性，注重效果……這是截然不同的消費習慣!例如，可口可樂不但沒有保健功效，甚至被人認為“不健康”，但它符合消費群的個性需求。
從自助消費終端機的特點看：這種銷售方式符合大眾化休閑飲品的購買便捷性條件，消費者對如此近距離的終端機視而不見，原因很簡單——沒有吸引力。
對于自助消費終端機里的暢優(yōu)品牌來說，要想被這里的消費者接受，唯一的辦法就是放下“壟斷”思維，豐富品類，選幾個受歡迎的暢銷產(chǎn)品(不必太多，太多了反而不知道該如何選)，例如可口可樂、王老吉等三五個產(chǎn)品，通過以多帶少，把消費者拉倒終端機身邊。
這種帶動銷售，不僅可以用別人的產(chǎn)品分擔費用，而且也更容易拉動暢優(yōu)的嘗試性消費!
陷入技術自戀?不如以大帶小
我們常常容易按產(chǎn)品的品類或產(chǎn)品功能為它設計銷售渠道，卻很少考慮借助其他品類來劃分渠道或捆綁銷售。
殲-10戰(zhàn)斗機的設計者之一，成都飛機設計研究院教授開發(fā)了一款用于戶外旅游使用的專利產(chǎn)品——戶外野營爐，可在4000米高原用樹枝等可燃物煮熟一鍋飯，最高紀錄可八張報紙煮熟一鍋飯，由于產(chǎn)品是采用殲-10戰(zhàn)斗機的空氣流技術，其功能特性具備節(jié)能防風、小巧易攜。
但就是這樣一個產(chǎn)品，一直在旅游戶外用品店外面徘徊，無法打開市場。
現(xiàn)實證明，企業(yè)通過戶外渠道銷售進展緩慢，如果一直呆在這個戶外用品市場就是等死。
事實上，這款產(chǎn)品的科技含量不低，也符合節(jié)能環(huán)保的現(xiàn)代生活方式，并且越來越多的人注重身體鍛煉喜歡戶外運動，正是這些因素把我們引向高科技環(huán)保產(chǎn)品的誤區(qū)。
這個產(chǎn)品，后來調(diào)整了銷售思路，思路源自于看到了“柴火飯”主題的特色飯店。
走進去這種飯店，墻根堆滿了劈好的木頭，廚房里是幾口碩大的鐵鍋，那場面有點像電影里少林寺的廚房。就是這樣的柴火和這樣的鐵鍋做出的一盤盤燉菜，上桌立馬被消滅干凈，關于味道無以言表，仿如又回到了20世紀80年代鄉(xiāng)村的綠色生活。“柴火飯”，一道贊譽飽滿的味道，一個時代感情的記憶，一種原生態(tài)的生活方式，飯店的人氣火爆不是偶然……
這種“柴火飯”主題餐館，是通過原生態(tài)時代感滿足人的精神需求，當然，有的餐館是使用大爐、大鍋，也有的餐館使用的是小爐、小鍋，后者強調(diào)的是自己動手，增加了互動性和參與性樂趣體驗。而這些可以生火的小爐子，正是上面提到的戶外野營爐可以干的。
就這樣，它打入城市自助柴火餐廳，通過它實現(xiàn)了柴火飯概念+DIY互動體驗，為城市族回歸原生態(tài)提供了滋生土壤。當然，“餐飲+產(chǎn)品銷售”成了這類餐廳的兩大盈利模式，邊玩邊賺。
產(chǎn)品有時候需要砍掉功能的局限，才能找到倚靠的大樹，完成自我價值的展示。
遭遇品類局限?不如以小博大
有一款專業(yè)的防水涂料，是諾貝爾獎獲得者發(fā)明的專利產(chǎn)品，應該說科技含量和專業(yè)性那是沒得說。但是一提到涂料，所有人都聯(lián)想到如火如荼的建材行業(yè)，誰都想在這里面分上一杯羹!
防水漏水一直是房地產(chǎn)業(yè)主頭痛的問題，請專業(yè)的人員施工補了一次又一次，還是漏，原因就在于這個市場長期被這些補漏人員控制，以次充好極其普遍。
而我們輕松一抹就能一次搞定的產(chǎn)品，卻只能在建材市場苦苦等待。
在建材市場，原想將建材專業(yè)人士作為目標消費者，但品質(zhì)好、易操作的產(chǎn)品優(yōu)勢無法發(fā)揮。基于這一點，不如根據(jù)產(chǎn)品易操作的特性，找出一兩款適合“家庭傻瓜”都能使用的產(chǎn)品，打出家用產(chǎn)品這張牌，從而繞開建材市場，進入零售渠道(處于零競爭狀態(tài))，從便利店殺出一條快速樹立品牌影響的新路，進一步占領防水市場!
這個思路，和“威猛先生”類似。
過去的油煙機去污問題非常嚴重，由于不易清除，用戶不得不交給廠家或小區(qū)去污的服務人員來解決，有點像電腦維修員，上門一次幾十元的服務費很平常，而愛干凈的人家需要常常去污。
于是，“威猛先生”首先聚焦在油煙機去污這個看似很小的領域，依靠專注的形象、過硬的品質(zhì)，迅速塑造了品牌知名度和美譽度，繼而威猛先生又推出了其他廚房清潔產(chǎn)品，接著又推出衛(wèi)生間、浴室等系列產(chǎn)品。
以小博大的策劃思路就是避開強有力的競爭環(huán)境，通過某個小品類大數(shù)量的產(chǎn)品形成優(yōu)勢，建立品牌，然后推出其他系列進入競爭激烈的市場!
