中國(guó)新型涂料網(wǎng)：
每個(gè)經(jīng)銷商的情況各有不同，因此只有方向是不夠的。更進(jìn)一步，經(jīng)銷商需要對(duì)自身進(jìn)行定位，結(jié)合自身的情況制定適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略�？梢园呀�(jīng)銷商分為三類：大流通經(jīng)銷商、深度分銷經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商。
1．大流通經(jīng)銷商
大流通經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要為低檔產(chǎn)品，對(duì)于該類產(chǎn)品來說，走量最關(guān)鍵。因此對(duì)該類經(jīng)銷商來說，建好流通快車道十分重要。二批網(wǎng)絡(luò)和大型終端是渠道開發(fā)的重點(diǎn)，同時(shí)經(jīng)銷商的物流配送體系的效率也是影響該類經(jīng)銷商獲利能力的關(guān)鍵因素，大家平時(shí)所說的物流配送商其實(shí)就是大流通經(jīng)銷商的一種。需要注意的是，大流通經(jīng)銷商市場(chǎng)被撬的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)高于其他類型的經(jīng)銷商，因?yàn)樗哪Ｊ侥鼙缓?jiǎn)單模仿。因此，大流通經(jīng)銷商需要通過提升物流、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)水平，來提高促銷管理水平及提升價(jià)值。
2．深度分銷經(jīng)銷商
深度分銷經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是中檔產(chǎn)品。對(duì)于該類產(chǎn)品來說，最關(guān)鍵的是終端鋪貨和陳列，通過定期的終端拜訪，影響甚至加快產(chǎn)品的進(jìn)貨周期。因此對(duì)這類經(jīng)銷商來說，把市場(chǎng)工作做細(xì)是關(guān)鍵。目前經(jīng)銷商完全依靠自身力量進(jìn)行深度分銷的基本沒有，大部分是靠廠家的模式和人員。這種方式會(huì)使經(jīng)銷商依賴廠家，同時(shí)經(jīng)銷商的發(fā)展只能限制在一定的區(qū)域內(nèi)，這是這類經(jīng)銷商的局限性。深度分銷經(jīng)銷商需要用系統(tǒng)化的終端服務(wù)來實(shí)現(xiàn)終端資源化，以提升自身資源價(jià)值。
以上兩種類型的經(jīng)銷商，想要賺到錢必須要有一個(gè)前提：鋪市等于銷售。
對(duì)于大流通經(jīng)銷商來說，其低價(jià)產(chǎn)品的消費(fèi)人群是城市的低收入人群和農(nóng)村的中低收入人群，因此產(chǎn)品價(jià)格和促銷是影響這類人群購(gòu)買的關(guān)鍵。大流通經(jīng)銷商的價(jià)值更多體現(xiàn)在通往縣城、農(nóng)村的渠道通暢程度上，同時(shí)這種通暢程度又是向企業(yè)要政策的砝碼。
對(duì)深度分銷經(jīng)銷商來說，其中檔產(chǎn)品利潤(rùn)的一部分要用來維持一支跑市場(chǎng)的隊(duì)伍，或由廠方承擔(dān)，或由經(jīng)銷商承擔(dān)。這類經(jīng)銷商既需要企業(yè)的幫助來建立對(duì)終端的服務(wù)（注意是服務(wù)不是控制），又擔(dān)心廠家的人把市場(chǎng)做熟后拋棄自己，而且產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)受廠家品牌運(yùn)作的影響。這類經(jīng)銷商目前數(shù)量最多，要走出這種被擠壓的狀態(tài)，反控盤的技巧就顯得十分重要，因?yàn)檫@能影響甚至控制廠家和終端。
3．品牌經(jīng)銷商
品牌經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品。他們自己運(yùn)作品牌或有辦法把代理的產(chǎn)品品牌打入高端市場(chǎng)，他們能組織有效的活動(dòng)，能在當(dāng)?shù)刂圃鞎r(shí)尚、尊貴等產(chǎn)品的感性價(jià)值。“品牌是由傳播保持，公關(guān)達(dá)成”，品牌經(jīng)銷商的最大價(jià)值在于通過每次的銷售，用面對(duì)面的溝通達(dá)成品牌塑造的公關(guān)工作。
品牌經(jīng)銷商的核心能力是對(duì)意見領(lǐng)袖消費(fèi)群的影響力和高端終端的網(wǎng)絡(luò)資源。這種影響力和資源越強(qiáng)，品牌經(jīng)銷商的身價(jià)越高，自然對(duì)企業(yè)的要價(jià)也就越高(如酒類經(jīng)銷商買斷中高檔餐飲終端，控制的終端數(shù)量越多，其身價(jià)也就越高）。
從廣義的角度看，成規(guī)模的終端零售商或買斷產(chǎn)品的經(jīng)銷商都屬于品牌經(jīng)銷商的一種。成規(guī)模的終端零售商最大的優(yōu)勢(shì)是鋪貨快、陳列統(tǒng)一，他們能接觸到產(chǎn)品的消費(fèi)意見領(lǐng)袖人群，更能接觸到產(chǎn)品的大眾消費(fèi)群，如家樂福、聯(lián)華等，消費(fèi)者通過這些零售終端能夠感受到產(chǎn)品的流行性——“這個(gè)產(chǎn)品到處都有，肯定是個(gè)好產(chǎn)品”，“這個(gè)產(chǎn)品放那么大的一個(gè)堆頭，一定有優(yōu)惠，公司也肯定挺大”。通過這些消費(fèi)者的心聲，我們就不難理解，為什么家樂福等終端零售商能收進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用，因?yàn)檫@樣的終端不是簡(jiǎn)單的買與賣，而是賦予產(chǎn)品流行性附加價(jià)值。
對(duì)于買斷產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說，他不做市場(chǎng)誰做市場(chǎng)？因此各種品牌運(yùn)作的技巧是這類經(jīng)銷商最關(guān)心的，而這些買斷產(chǎn)品的價(jià)格也體現(xiàn)了品牌經(jīng)銷商的特點(diǎn)(買斷的產(chǎn)品一般價(jià)格較高，最明顯的例子是酒吧里買斷品牌的啤酒）。
之所以把經(jīng)銷商分類，最根本的原因在于經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自身的狀況去塑造自身的專業(yè)性，而不同類型的經(jīng)銷商應(yīng)該向廠家正大光明地要不同的政策，如大流通經(jīng)銷商能有5%的扣率，深度分銷經(jīng)銷商能拿到10%的扣率，而品牌經(jīng)銷商能拿到20%的扣率，因?yàn)樗麄兊墓ぷ髦匦牟煌�，�?duì)市場(chǎng)的影響力不同，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)的投入也不同。
事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商很少有真正意義上的這三種分類，大部分經(jīng)銷商還沒有認(rèn)清自身的發(fā)展方向。就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言，經(jīng)銷商也沒有根據(jù)不同的產(chǎn)品理清各項(xiàng)工作的重點(diǎn)。但有一點(diǎn)是肯定的：向大流通經(jīng)銷商、深度分銷經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商這三個(gè)方向發(fā)展，經(jīng)銷商的專業(yè)性、盈利性、規(guī)模性是一定能夠?qū)崿F(xiàn)的。
應(yīng)該指出的是，品牌經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)技巧是整個(gè)流通業(yè)都需要的生存發(fā)展技巧，因?yàn)樗橇餍械闹圃煺�，他可以改變口碑和銷量的因果關(guān)系。品牌的核心是消費(fèi)者的認(rèn)知，包括知名度、好感度、忠誠(chéng)度等一系列指標(biāo)，說得更直白一些，就是口碑，是消費(fèi)者的主動(dòng)購(gòu)買率和重復(fù)購(gòu)買率。通常狀況下，是先有銷量再有口碑，而品牌經(jīng)銷商最核心的手段是先制造口碑，創(chuàng)造流行的能力，有了這種手段銷量能跑了嗎？一位香煙經(jīng)銷商在幾個(gè)小區(qū)的樓房走道和樓梯里扔了兩個(gè)星期的空煙殼，兩個(gè)星期后他代理的香煙銷量持續(xù)上升，半年后這個(gè)香煙品牌成為當(dāng)?shù)氐牡谝黄放�。品牌�?jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)技巧說簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說復(fù)雜也復(fù)雜——說它簡(jiǎn)單是因?yàn)樽詈蟮膶?shí)際操作方案一點(diǎn)也不復(fù)雜，說它復(fù)雜是因?yàn)檫@種簡(jiǎn)單的操作方案一定是在研究了消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)的習(xí)慣、消費(fèi)前后的行為，并結(jié)合自身的實(shí)力和執(zhí)行力才制定出來的。
