2015即將來監(jiān)，相信很多涂料經(jīng)銷商都在盤算著如何在競爭日益激烈的2015搶占先機(jī)把握市場。那么如何去主動(dòng)把握呢？請看下面分解：
涂料的終端經(jīng)銷商們時(shí)常會(huì)搞一些營銷策略，比如開業(yè)慶典、團(tuán)購、店慶等像這些活動(dòng)，我們也可以稱之為主動(dòng)營銷。為什么要做主動(dòng)營銷? 主動(dòng)營銷有哪些新模式？有什么好處？蓮花漆小編今天就跟大家分享時(shí)下新型的主動(dòng)營銷模式：小區(qū)推廣、家裝營銷等從源頭上去主動(dòng)撞攔截?fù)屨伎蛻糍Y源。
近期小編在走訪經(jīng)銷商的時(shí)候每見到一個(gè)經(jīng)銷商，他們都會(huì)抱怨“現(xiàn)在進(jìn)建材市場的人越來越少，市場越來越淡了”。經(jīng)銷商反映的這個(gè)也確實(shí)是事實(shí)，那么我們要如何去爭取市場？就需要我們的代理商們采取主動(dòng)營銷模式了。
小區(qū)推廣這個(gè)主動(dòng)營銷模式一直被很多企業(yè)關(guān)注。一到小區(qū)交房的時(shí)間各個(gè)小區(qū)堆滿了人，不去仔細(xì)打聽還以為該小區(qū)銷售火爆，走進(jìn)小區(qū)才發(fā)現(xiàn)是各個(gè)品牌的業(yè)務(wù)人員，競爭是十分的激烈。一時(shí)間小區(qū)的各種資源也是非常的搶手，由于各個(gè)品牌的急于求成，把物業(yè)公司都給慣壞了，導(dǎo)致進(jìn)駐小區(qū)的成本一路攀升，本來利潤都很薄加上小區(qū)各個(gè)方面的費(fèi)用，很多品牌經(jīng)過幾次的活動(dòng)之后逐漸地?cái)∠玛噥�，到最后的結(jié)果是財(cái)?shù)故峭读瞬簧伲尚б婢蜕跷�。�?dāng)各廠家業(yè)務(wù)去到各地要求經(jīng)銷商開展小區(qū)推廣的時(shí)候經(jīng)銷商大多都搖頭表示效果不好。但是如果繼續(xù)回歸到原來的坐店銷售模式，就真的是等死。面對(duì)這樣的情況，廠家和經(jīng)銷商都非常苦惱，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢?蓮花漆小編結(jié)合多年的終端市場經(jīng)驗(yàn)歸納總結(jié)主要是因?yàn)橐韵氯c(diǎn)：
第一：對(duì)主動(dòng)營銷缺乏遠(yuǎn)見，堅(jiān)持力不夠。
第二：經(jīng)銷商不能與時(shí)間俱進(jìn)，思維模式守舊。
第三：經(jīng)銷商對(duì)終端掌控能力普遍較弱，細(xì)分不夠。
面對(duì)如此惡劣的市場環(huán)境，要想繼續(xù)保持競爭力，搶占更多的市場份額，必須要加大和加強(qiáng)開展主動(dòng)營銷的力度，要做好主動(dòng)營銷。作為終端經(jīng)銷商要做好主動(dòng)營銷需要做好哪些呢?小編認(rèn)為應(yīng)該做好以下四個(gè)方面：
第一：經(jīng)銷商態(tài)度要明確要重視。
任何主動(dòng)營銷活動(dòng)的成功跟老板的重視程度是分不開的，不管小區(qū)推廣，家裝營銷如果老板的重視意識(shí)不到位，活動(dòng)的效果就無從談起。任何主動(dòng)營銷活動(dòng)的效果，并不是一朝一夕就能見效。因此經(jīng)銷商老板重視的前提是要考慮三個(gè)方面的因素：①、舍得，并不是有項(xiàng)目就要投，有機(jī)會(huì)就要去嘗試，而是要分析區(qū)域的情報(bào)和數(shù)據(jù)，權(quán)衡投入和回報(bào)再做抉擇。②、堅(jiān)持，很多經(jīng)銷商見一兩次活動(dòng)效果不明顯就失去信心，小區(qū)推廣、家裝營銷都是個(gè)需要時(shí)間去沉淀，不斷有新的突破就應(yīng)該認(rèn)為是成功。③、信任，要充分的信任主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)的主管和團(tuán)隊(duì)成員，主動(dòng)營銷是一項(xiàng)非常辛苦的工作，只有讓團(tuán)隊(duì)感覺到了信心，才會(huì)激發(fā)他們的激情去創(chuàng)造奇跡。
第二:要有明確的市場規(guī)劃
很多經(jīng)銷商就知道自己要開始搞主動(dòng)營銷，至于怎么搞，要達(dá)到什么樣的目的，實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)都沒有規(guī)劃，從上到下都像無頭蒼蠅。因此要做好主動(dòng)營銷必須要有明確的市場規(guī)劃，比如全年要開展多少場小區(qū)推廣活動(dòng)，要跟多少家家裝公司建立合作關(guān)系，要發(fā)展多少設(shè)計(jì)師成為忠實(shí)的合作伙伴，活動(dòng)有幾場是主活動(dòng)幾場是輔活動(dòng)，要重點(diǎn)開發(fā)那幾個(gè)小區(qū)，重點(diǎn)跟那幾家家裝公司建立合作，小區(qū)的活動(dòng)開展要分幾個(gè)步驟進(jìn)行，家裝設(shè)計(jì)要怎么開展，全年開展設(shè)計(jì)師酒會(huì)或者沙龍多少場，家裝合作的返點(diǎn)是多少?怎么個(gè)返點(diǎn)法?所有的主動(dòng)營銷費(fèi)用投入大概是多少等問題都要做好規(guī)劃。
第三：要構(gòu)建主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)
小編在拜訪不同城市同樣在經(jīng)營蓮花漆的兩個(gè)經(jīng)銷商時(shí)發(fā)現(xiàn)，投入同樣的費(fèi)用，有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商主動(dòng)營銷活動(dòng)成效顯著，而且業(yè)績還在不斷的遞增，沒有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商，投入的資源就像是打水漂，也很難感覺到顯著的效果，這樣自然經(jīng)銷商投入主動(dòng)營銷的積極性就不高，遇到有新的是目標(biāo)客戶的小區(qū)開盤，不想客戶流失于是就冒然進(jìn)駐投入大量人力物力，最后成效也不見的會(huì)好。因?yàn)闆]有持續(xù)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行跟進(jìn)，對(duì)于市場的信息把握準(zhǔn)確度不高，小區(qū)推廣人員經(jīng)驗(yàn)不足技巧缺乏，因此要做好主動(dòng)營銷，必須要構(gòu)建主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)，有專門的團(tuán)隊(duì)管理者進(jìn)行管理，有專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)、有系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程的指導(dǎo)，主動(dòng)營銷工作才能有序的進(jìn)行。
第四：要對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估
很多經(jīng)銷商其實(shí)是不太愿意開展主動(dòng)營銷，可是迫于市場環(huán)境和工廠的壓力，又不得不硬著頭皮上。不愿意開展主動(dòng)營銷的一個(gè)方面的原因是主動(dòng)營銷工作的效果很難進(jìn)行考評(píng)。效果很難考評(píng)就很難權(quán)衡投入和產(chǎn)出，很難規(guī)劃下一階段的工作。在此筆者給出幾個(gè)考評(píng)指標(biāo)。
①、小區(qū)占有率。分為兩種第一種是單個(gè)小區(qū)品牌占有率，可以對(duì)比往年的數(shù)據(jù)，來制定今年小區(qū)占有率的目標(biāo)，第二種是區(qū)域內(nèi)小區(qū)，品牌占有率，可以對(duì)比往年的數(shù)據(jù)來制定未來小區(qū)占有率目標(biāo)。
②、家裝合作的增量：跟進(jìn)往年的數(shù)據(jù)可以設(shè)定未來的目標(biāo)，比如要增加跟多少家公司合作，要新建立多少個(gè)設(shè)計(jì)師合作等。
③、活動(dòng)的目標(biāo)達(dá)成率：每次主動(dòng)營銷制定活動(dòng)的簽單目標(biāo)，全年活動(dòng)簽單目標(biāo)占全年簽單的比例也能推算出來。
面對(duì)惡劣的市場環(huán)境，能意識(shí)到要改變是對(duì)的，可變的前提是要分析自身的實(shí)際情況，要深入分析主動(dòng)營銷工作開展需要解決的核心問題，只有把核心問題解決了，主動(dòng)營銷工作開展起來才能達(dá)到預(yù)期的效果。主動(dòng)營銷作為惡劣市場環(huán)境下提升終端競爭力的一把利器，希望各位經(jīng)銷商老板能很好的利用起來，真正達(dá)到打擊競爭對(duì)手，撬動(dòng)市場銷量的一把利器。
