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中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊：

涂料企業(yè)在拓展渠道開(kāi)發(fā)代理商時(shí)，選擇獨(dú)家代理還是多家代理總是難以取舍，獨(dú)家代理更能滿足經(jīng)銷商的需求，但對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)就完全取決于代理商的操作，而選擇多加代理商則會(huì)引起經(jīng)銷商的不滿。

廠家的思路為什么錯(cuò)了

廠家的策略通常是：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷商;市場(chǎng)成熟期，實(shí)行多家經(jīng)銷。一向居于心理優(yōu)勢(shì)地位的廠家，為什么普遍同意在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷，主要是被經(jīng)銷商們逼的，否則就找不到經(jīng)銷商。市場(chǎng)成熟期搞多家經(jīng)銷，是因?yàn)閺S家掌握了話語(yǔ)權(quán)，多家經(jīng)銷可以各個(gè)擊破。

怪不得經(jīng)銷商經(jīng)常大罵廠家忘恩負(fù)義、過(guò)河拆橋。

但現(xiàn)實(shí)結(jié)果通常是：獨(dú)家代理時(shí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不起來(lái)，多家代理時(shí)市場(chǎng)嚴(yán)重混亂，最后丟失市場(chǎng)。廠家的錯(cuò)誤同樣在于：忘記了做市場(chǎng)的目標(biāo)。

經(jīng)銷商的思路為什么錯(cuò)了

為什么經(jīng)銷商習(xí)慣上排斥多家代理?多家代理可能會(huì)由于經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)(如競(jìng)相壓價(jià))而降低利潤(rùn)。同時(shí)，所有經(jīng)銷商可能都不愿意投入人力、物力、財(cái)務(wù)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不愿意做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，不愿意為品牌樹(shù)立形象。因?yàn)樗械耐度攵紩?huì)加大成本，因而必須以較高的價(jià)格銷售才能有利潤(rùn)。而不作投入的經(jīng)銷商可能坐收漁利。

獨(dú)家經(jīng)銷