上個星期，有一個揭陽的顧客打電話過來詢問我們的外墻乳膠漆的信息，詳細交談之后得知，他最近有一個工程需要用到乳膠漆，從網(wǎng)上看到我們的信息便打電話過來詢問；隨后通過微信和電話等一番交流之后，根據(jù)他提出的產(chǎn)品的耐候性、顏色等要求，我們報了一個價格給他，然而，對方直接回答：“這個價格太貴了，我們之前用得品牌比你們便宜許多。”既然之前的牌子便宜，為何還重新尋找別的品牌，其中的原因可能是多方面的。
價格是顧客在購買商品時考慮的重要因素，銷售人員在與顧客交流的時候也經(jīng)常會遇到顧客說：“你這個價格太貴了，能不能便宜點？”對于這樣的問題，都有怎樣的回答呢？
回答一：價格還可以再談；
回答二：這個是品牌定價，整個市場上的這個品牌都是這個價，不信您可以去別家看看；
這些回答很多新的銷售人員應(yīng)該都用過，但是根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，最后的成交率卻也不高，當(dāng)顧客提出：“你的價格太貴了”，怎么回答比較好。
能不能便宜一點是消費者在購買過程中都會考慮的問題，是一個正常的消費心理，然而并不是客戶最后是否購買的決定性因素，當(dāng)顧客了解了你的產(chǎn)品的價值以及優(yōu)勢之后，并且這種產(chǎn)品剛好是符合顧客的需求的，那么顧客在很大程度上不會太注重價格是否能夠便宜。
當(dāng)顧客問你：“能不能便宜一點？”，若你的回答是：“不能”，如此強烈的拒絕可能會讓顧客覺得反感，當(dāng)顧客提出能不能便宜點的時候，避免從正面回答這種問題，引導(dǎo)客戶關(guān)注商品本身的價值不失為一種可行的策略。當(dāng)顧客覺得你的產(chǎn)品貴并且跟你講價時，傳遞出了一個積極的信息，那就是顧客對你的產(chǎn)品是感興趣的，否則，他也不會浪費精力跟你講價，但是，顧客在產(chǎn)品的價格上存在疑慮，如果銷售人員能夠消除顧客在價格上的疑慮，那成交的可能性將大大增加。顧客認為你的產(chǎn)品貴，你就要解釋給他聽，為什么你的產(chǎn)品是這個價錢，跟同行的同類型產(chǎn)品比，你們的價錢高在哪里？當(dāng)然，并不是一句“一分價錢一分貨”就能讓客戶信服的，而是從產(chǎn)品的材料、功能、特點、服務(wù)、售后等多個方面去解釋，若說得太籠統(tǒng)反而會給客戶留下你不專業(yè)的印象。當(dāng)顧客開始認同你的說法時，也就是肯定了產(chǎn)品的價值，當(dāng)然，大多數(shù)情況下，即使客戶認同這個價格，還是會講一講價，就像平常我們買東西也很有可能會隨口還一下價，所以顧客還價是一件很正常的事情。
有時候，顧客并不了解你的產(chǎn)品的價值與優(yōu)勢，而是根據(jù)之前用過的產(chǎn)品來定義你的產(chǎn)品價值，這樣往往會讓客戶在心中形成一個與你的產(chǎn)品價值不對等的價格，文中開頭提到的，顧客覺得我們的乳膠漆價格貴，就是以之前用過的品牌為判斷依據(jù)的，但是，對方的乳膠漆與我們的在質(zhì)量上根本就不是在同一水平上的。要讓客戶對你的產(chǎn)品有正確的認識，再去跟客戶談價格。
