老板的名片上,喜歡帶上一個CEO頭銜,哪怕公司只有三個人。而處在轉型期的企業(yè),則喜歡在組織架構圖上設置一個市場部,其用意大致相似。一來,對渠道經(jīng)銷商有個交代,專門的市場部幫扶并有效監(jiān)督銷售人員,經(jīng)銷商的好日子來了;二來,對終端客戶有個交代,有問題找市場部,他們會以客戶價值為導向,全心全意地服務客戶。于是,很多企業(yè)就在銷售部占據(jù)對主導的情況下,錦上添花地擺設一個市場部。
市場部,表面上是老板的決策智囊,可很多老板總是盯著細節(jié)與結果,對戰(zhàn)略決策興趣不大,或者化大為小,將戰(zhàn)略拆解成雞零狗碎的戰(zhàn)術執(zhí)行,雄心勃勃的市場部成了無用武之地的“灰心英雄”。很多建議,要么是老板充耳不聞,要么是被銷售部棄之一旁。建議成不了行動,方案沒有人執(zhí)行,市場部的價值總是無從體現(xiàn)。究竟是企業(yè)高層與銷售部過于短視,還是市場部好高騖遠呢?葉敦明認為:市場部經(jīng)理應該學學諸葛亮,盡管是用三分天下的宏圖大略征服了劉備,可要是讓關羽和張飛服氣,那還得靠博望坡與樊城的兩把火。
市場部,也得會燒三把火,這就是剪刀石頭布的價值遞進。首先,用“剪刀”撕開一個口子,迅速出業(yè)績。剛剛成立市場部的企業(yè),或者市場部還沒有起大作用的企業(yè),總是覺得市場部一干人虛頭八腦而且礙手礙腳,要想讓他們信服,不能光靠嘴巴或文字方案,得靠結果!而且,在他人不鼎力支持的情況下,你還得選擇那些投入周期短、風險可控度高、容易出彩的事項,這屬于典型的邊說邊練。
其次,用“石頭”打開一片市場。這個石頭,該是什么樣的呢?它最好是一個暢銷新產(chǎn)品,一個區(qū)域拓展策略,一個行業(yè)開發(fā)方案。盡管這些石頭好比剪刀復雜一些,可是也能在半年內(nèi)見到效果,而且過程中的前進狀況也是一目了然?吹靡娦Ч姆桨,才會有高層、銷售人員與渠道的強力支持。