2012年已逝，2013已至。根據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2012年1-11月中國涂料產(chǎn)量已經(jīng)超過去年，達到1100多萬噸。如果要問，誰為這份“大單”作出的貢獻最多，那筆者想非“經(jīng)銷商”莫屬。當前的涂料行業(yè)，經(jīng)銷商渠道是企業(yè)市場開拓的最主要手段，經(jīng)銷商的發(fā)展情況極大程度上影響到企業(yè)在終端市場的表現(xiàn)。
既然經(jīng)銷商是如此的重要，那么，怎么才能將經(jīng)銷商在涂料廠家的管理下更加規(guī)范和有效率呢?或者說，影響經(jīng)銷商發(fā)展的主要因素有哪些呢?
企業(yè)價值觀
投機、暴利、虛情假意，這些擺不到桌面上的行為仍然存在于國內(nèi)涂料行業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展過程中。
一些經(jīng)銷商為了適應(yīng)這樣的環(huán)境，會在與客戶協(xié)調(diào)、溝通時做些忽悠人的事情。事實上，最后吃虧的多，經(jīng)銷商是這些自以為是的“精明人”。欺騙了顧客一次，那么第二次呢?要花多大的代價才能彌補?這就是好品牌在某個經(jīng)銷商手中越做越差的原因。
對經(jīng)銷商來講，在企業(yè)管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現(xiàn)信譽、傳播正確價值觀的文化內(nèi)涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢就宣布企業(yè)倒閉的時代已經(jīng)一去不復返了。經(jīng)銷商必須用心去培育消費市場，他們的發(fā)展才能順利、省心、省力。
系統(tǒng)管理
國內(nèi)涂料經(jīng)銷商的發(fā)展歷程可以用3句話概括：20世紀80年代靠膽識，90年代靠資本，21世紀靠管理。經(jīng)銷商必須擁有屬于自己的先進的營銷管理系統(tǒng)，嚴格掌控執(zhí)行力與執(zhí)行過程的連貫性、合理性、制度性、系統(tǒng)性。
例如：財務(wù)部門不僅要負責資金運作，更要做好賬期管理，協(xié)助銷售;商務(wù)部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項管理;倉儲部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時歸納反饋;物流部不僅要負責配送工作，還要懂得訂單規(guī)劃。
雖然從表面上看，每個部門是相互獨立的。但在實際工作中，必須及時溝通、相互協(xié)助，這樣才有機會由原來的中轉(zhuǎn)運營商轉(zhuǎn)型為營銷運營商，為制造商、下游網(wǎng)點提供專業(yè)服務(wù)體系，成為市場的管理者和主導者。
人力資源
重視人才、尊重員工是當今經(jīng)銷商喊出的相當響亮的口號，但真正做到的又有多少呢。涂料行業(yè)時常出現(xiàn)人才流失，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員人才資源流動大的情況。對于經(jīng)銷商來講，產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡(luò)是他們生存的根本，人才的不穩(wěn)定往往會造成銷售網(wǎng)絡(luò)暫時或局部的癱瘓，這在營銷界是司空見慣的事情。個體老板的霸權(quán)主義、企業(yè)內(nèi)部的個人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。
對涂料經(jīng)銷商而言，理順好其公司內(nèi)部的人力資源也是極其重要。優(yōu)秀的人才能讓管理效率大大提升，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才能讓公司業(yè)績蒸蒸日上。毋庸置疑，對涂料經(jīng)銷商而言，這也是一條永不變更的真理。
發(fā)展規(guī)劃
許多經(jīng)銷商都渴望代理更多的好的涂料品牌產(chǎn)品，或者擁有更大區(qū)域代理權(quán)，但必須要考慮自己的資金安經(jīng)銷商排、人員安置是否能到位，是否能滿足廠家的要求。
有的代理商，可能考慮到經(jīng)營成本、利潤空間的問題，想方設(shè)法增加了幾個牌子的代理權(quán)。在他們看來，這樣可以節(jié)省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用，而且多個牌子多點利潤，可以東方不亮西方亮。誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個，業(yè)務(wù)添加了幾個，效益卻沒有增加多少，反而造成資金無法快速周轉(zhuǎn)、庫存積壓不平衡、暢銷品牌無錢進貨的結(jié)果，最后甚至出現(xiàn)喪失代理資格，資金周轉(zhuǎn)困難的情況。
涂料市場中并不是攤子越大利潤就越高。許多知名企業(yè)的沒落，正是由于不切實際地瘋狂延伸、擴張，造成自己本來的主打產(chǎn)品薄弱，在市場競爭中影響力下降。經(jīng)銷商應(yīng)先把自己所主力經(jīng)營的產(chǎn)品做精、做細、做強、做大，然后再圖謀更大的發(fā)展。
