中國新型涂料網訊：
WTO之后，國外大型跨國涂料企業(yè)長驅直入中國市場，特別是早些年已在中國"生根發(fā)芽"的涂料巨頭ICI、立邦更是迅猛掀起一輪又一輪的本土化營銷戰(zhàn)。他們用整合傳播的手段(如廣告、公關、終端專賣店、調色中心)提升品牌影響力，靠強大的品牌拉力直接影響終端消費者，大舉搶奪零售批發(fā)市場。
面對如此強大的對手，本土的建筑涂料企業(yè)尤其是中小型建筑涂料企業(yè)應該如何應對?本土建筑涂料企業(yè)最大的劣勢主要是資金實力弱，難以與涂料巨頭面對面的打品牌戰(zhàn)，如果一定要與涂料巨頭在零售市場一比高下，恐怕只能是以卵擊石不自量力。
因此一些精明的企業(yè)都英雄所見略同地在渠道建設上采取了揚長避短的策略：繞開涂料零售批發(fā)市場的直接競爭，另辟蹊徑重點突破涂裝工程市場，打造建筑涂料的核心競爭力。但時過境遷，傳統(tǒng)的渠道建設的理念與方法已經無法適應現(xiàn)代(現(xiàn)代裝修效果圖)涂裝工程市場的發(fā)展需要，以至于有些企業(yè)感嘆為何眼看著大蛋糕卻吃不著。根據對國內知名涂料企業(yè)的研究分析，本土涂料企業(yè)在渠道建設方面的困惑與問題存在較大的共性，愿能引起更多的建筑涂料從業(yè)者特別是營銷人員的關注與思考。
建筑涂料企業(yè)營銷的困惑與出路
本土建筑涂料企業(yè)在發(fā)展的過程中，其渠道模式一般會經歷以下幾個階段：
第一階段是完全經銷商制。只通過經銷商銷售產品，企業(yè)的營銷工作主要是不斷的尋找經銷商;
第二階段是經銷商+辦事處。找到合適的經銷商后，企業(yè)會派區(qū)域經理或辦事處主任組建辦事處協(xié)助經銷商運作好市場;
第三階段是經銷商+辦事處+專賣店。在第二階段的基礎上，企業(yè)會在當?shù)亟⒆约旱漠a品專賣店;
第四階段是完全直營制(分公司)。在這一階段中企業(yè)取消經銷商這一銷售渠道，直接建立分公司運作市場。
而幾乎所有本土建筑涂料企業(yè)的渠道模式在過渡到"完全直營制"以前，都不可避免地要面對兩個核心問題：一是企業(yè)如何找到合適的經銷商或二級分銷商;二是在找到合適的經銷商或二級分銷商后企業(yè)如何幫他們開發(fā)工程市場(本文暫不涉及建筑涂料零售市場)�？膳碌氖潜就疗髽I(yè)往往只解決了第一個問題，甚至有些企業(yè)連這個問題也未能很好地解決;至于第二個問題很多企業(yè)要不是認為"那是經銷商的事"，就是有想法也無能為力。總之，本土建筑涂料企業(yè)本來可以在渠道建設方面贏得競爭力的機會如不在意就可能又要失去了。那么，本土建筑涂料企業(yè)究竟該如何解決這些問題呢?
企業(yè)如何找到合適的經銷商/二級分銷商?
合適的經銷商對企業(yè)意味著什么?合適的經銷商就像合適的老婆，她有可能不太富有(經濟實力一般)，不太漂亮(其貌不揚，不顯山不露水)，沒有炙手可熱的權力(社會關系尚可但不足以呼風喚雨)，沒有顯赫的地位(行業(yè)內影響力中等)，但她是一個懂得生活的人(一直踏踏實實的做生意)，一個與你有著共同的志向與愛好的人(經營理念與企業(yè)較吻合)，一個可以長相廝守的人(注重長遠利益，想與企業(yè)共同成長)，一個忠于你的人(愿與企業(yè)結成牢固的策略聯(lián)盟)，一個全力以赴支持你事業(yè)的人(投入全部精力立志協(xié)助企業(yè)做好涂裝工程市場)……
而優(yōu)秀的建筑涂料企業(yè)又期望經銷商做些什么呢?期望經銷商能成立專門的涂裝工程營銷部;期望他們能主動出擊開拓涂裝市場;期望他們有關系但不完全依賴關系;當然也期望他們能與企業(yè)長遠經營理念相一致。
遺憾的是，本可以直接發(fā)展成為經銷商的傳統(tǒng)油漆店的老板大多數(shù)的背景狀況與企業(yè)的期望值還相差甚遠。目前這些從業(yè)者絕大部分是文化素質相對偏低的人群，他們曾靠建材行業(yè)的高速成長完成了資金的原始積累。以往成功的經驗告訴他們：守株待兔照樣可以財源滾滾!有些人意識到這樣下去會舉步維艱，但苦于沒有人幫助指點，擔心自己辛辛苦苦賺來的錢一不小心打了水漂，所以他們大部分是選擇安于現(xiàn)狀，或者等待另外一次賺取暴利的機會……總之，他們沒有信心去冒險。
另外，還有一些個人或企業(yè)也通常被考慮作為潛在的準客戶，他們具有以下一些特征：或有良好的社會關系;或能通過自己的工程消化部分建筑涂料(裝飾公司、建筑商);或本身是建筑行業(yè)管理職能部門;或經常與建筑工程打交道但沒做過建筑涂料經營的人。重要的是，他們都沒有完全依靠純市場化的手段開發(fā)涂裝工程市場的經驗與能力。所以這樣的準客戶一旦成為經銷商如果得不到企業(yè)的扶持與指導，就會存在許多先天的不足，企業(yè)只有清楚這些才能防患于未然。
那么，市場上是否真正存在符合要求的經銷商供企業(yè)選擇呢?有，至少有兩類客戶可以發(fā)展成為經銷商。一類是當前條件就完全符合企業(yè)要求的。這類客戶數(shù)量極少，而且想找他們做經銷商的企業(yè)很多，所以他對企業(yè)的要求本身就很高。這就需要企業(yè)拿出非常能打動經銷商的市場計劃與實際行動，否則就不可能成功。另外一類是當前條件尚不能完全達到企業(yè)要求，但他們有很超前的經營觀念，想與企業(yè)一起成長，其他基礎條件合適。這樣的客戶可以通過扶持、幫助最終培養(yǎng)成優(yōu)秀的經銷商。
那么如何通過有效的方法找到合適的經銷商呢?
1、市場調研。這里所談的并非專業(yè)的市場調研，而是指營銷人員通過學習可以自行掌握并有效運用到尋找合適的經銷商這一工作中的方法與策略。如果你正好被派往一個完全空白的新市場，你的主管要求你找到合適的經銷商，并借助他打開這片市場，那么你現(xiàn)在唯一能做的就是在有限的時間里進行市場調研。這樣做的主要目的就是使你對市場有更感性的認識，你可以清楚的知道哪些準客戶可以納入到你的選擇范圍，同時你可以在與你認為最合適的準客戶進行談判時占據有利位置。
2、向即將與之談判的準客戶提供一份市場運作方案。有了市場調研是否就萬事大吉了呢?有些營銷人員也這樣做了，但他們通常在談判時僅限于與準客戶口頭探討未來市場將如何如何運作，結果給客戶留下夸夸其談、說得到不一定能做得到的印象，這樣做還是難以使自己在談判中處于優(yōu)勢。但如果經過初步的市場調研，營銷人員能根據調研結果進行分析，提交一份詳細的書面的市場運作方案與準客戶談又會怎樣呢?就像一個小伙子拿著一份婚姻規(guī)劃書向一個女孩求婚，提交規(guī)劃書的意思是：如果你選擇和我結婚，就會有一個可以預見的未來!
WTO之后，國外大型跨國涂料企業(yè)長驅直入中國市場，特別是早些年已在中國"生根發(fā)芽"的涂料巨頭ICI、立邦更是迅猛掀起一輪又一輪的本土化營銷戰(zhàn)。他們用整合傳播的手段(如廣告、公關、終端專賣店、調色中心)提升品牌影響力，靠強大的品牌拉力直接影響終端消費者，大舉搶奪零售批發(fā)市場。
面對如此強大的對手，本土的建筑涂料企業(yè)尤其是中小型建筑涂料企業(yè)應該如何應對?本土建筑涂料企業(yè)最大的劣勢主要是資金實力弱，難以與涂料巨頭面對面的打品牌戰(zhàn)，如果一定要與涂料巨頭在零售市場一比高下，恐怕只能是以卵擊石不自量力。
因此一些精明的企業(yè)都英雄所見略同地在渠道建設上采取了揚長避短的策略：繞開涂料零售批發(fā)市場的直接競爭，另辟蹊徑重點突破涂裝工程市場，打造建筑涂料的核心競爭力。但時過境遷，傳統(tǒng)的渠道建設的理念與方法已經無法適應現(xiàn)代(現(xiàn)代裝修效果圖)涂裝工程市場的發(fā)展需要，以至于有些企業(yè)感嘆為何眼看著大蛋糕卻吃不著。根據對國內知名涂料企業(yè)的研究分析，本土涂料企業(yè)在渠道建設方面的困惑與問題存在較大的共性，愿能引起更多的建筑涂料從業(yè)者特別是營銷人員的關注與思考。
建筑涂料企業(yè)營銷的困惑與出路
本土建筑涂料企業(yè)在發(fā)展的過程中，其渠道模式一般會經歷以下幾個階段：
第一階段是完全經銷商制。只通過經銷商銷售產品，企業(yè)的營銷工作主要是不斷的尋找經銷商;
第二階段是經銷商+辦事處。找到合適的經銷商后，企業(yè)會派區(qū)域經理或辦事處主任組建辦事處協(xié)助經銷商運作好市場;
第三階段是經銷商+辦事處+專賣店。在第二階段的基礎上，企業(yè)會在當?shù)亟⒆约旱漠a品專賣店;
第四階段是完全直營制(分公司)。在這一階段中企業(yè)取消經銷商這一銷售渠道，直接建立分公司運作市場。
而幾乎所有本土建筑涂料企業(yè)的渠道模式在過渡到"完全直營制"以前，都不可避免地要面對兩個核心問題：一是企業(yè)如何找到合適的經銷商或二級分銷商;二是在找到合適的經銷商或二級分銷商后企業(yè)如何幫他們開發(fā)工程市場(本文暫不涉及建筑涂料零售市場)�？膳碌氖潜就疗髽I(yè)往往只解決了第一個問題，甚至有些企業(yè)連這個問題也未能很好地解決;至于第二個問題很多企業(yè)要不是認為"那是經銷商的事"，就是有想法也無能為力。總之，本土建筑涂料企業(yè)本來可以在渠道建設方面贏得競爭力的機會如不在意就可能又要失去了。那么，本土建筑涂料企業(yè)究竟該如何解決這些問題呢?
企業(yè)如何找到合適的經銷商/二級分銷商?
合適的經銷商對企業(yè)意味著什么?合適的經銷商就像合適的老婆，她有可能不太富有(經濟實力一般)，不太漂亮(其貌不揚，不顯山不露水)，沒有炙手可熱的權力(社會關系尚可但不足以呼風喚雨)，沒有顯赫的地位(行業(yè)內影響力中等)，但她是一個懂得生活的人(一直踏踏實實的做生意)，一個與你有著共同的志向與愛好的人(經營理念與企業(yè)較吻合)，一個可以長相廝守的人(注重長遠利益，想與企業(yè)共同成長)，一個忠于你的人(愿與企業(yè)結成牢固的策略聯(lián)盟)，一個全力以赴支持你事業(yè)的人(投入全部精力立志協(xié)助企業(yè)做好涂裝工程市場)……
而優(yōu)秀的建筑涂料企業(yè)又期望經銷商做些什么呢?期望經銷商能成立專門的涂裝工程營銷部;期望他們能主動出擊開拓涂裝市場;期望他們有關系但不完全依賴關系;當然也期望他們能與企業(yè)長遠經營理念相一致。
遺憾的是，本可以直接發(fā)展成為經銷商的傳統(tǒng)油漆店的老板大多數(shù)的背景狀況與企業(yè)的期望值還相差甚遠。目前這些從業(yè)者絕大部分是文化素質相對偏低的人群，他們曾靠建材行業(yè)的高速成長完成了資金的原始積累。以往成功的經驗告訴他們：守株待兔照樣可以財源滾滾!有些人意識到這樣下去會舉步維艱，但苦于沒有人幫助指點，擔心自己辛辛苦苦賺來的錢一不小心打了水漂，所以他們大部分是選擇安于現(xiàn)狀，或者等待另外一次賺取暴利的機會……總之，他們沒有信心去冒險。
另外，還有一些個人或企業(yè)也通常被考慮作為潛在的準客戶，他們具有以下一些特征：或有良好的社會關系;或能通過自己的工程消化部分建筑涂料(裝飾公司、建筑商);或本身是建筑行業(yè)管理職能部門;或經常與建筑工程打交道但沒做過建筑涂料經營的人。重要的是，他們都沒有完全依靠純市場化的手段開發(fā)涂裝工程市場的經驗與能力。所以這樣的準客戶一旦成為經銷商如果得不到企業(yè)的扶持與指導，就會存在許多先天的不足，企業(yè)只有清楚這些才能防患于未然。
那么，市場上是否真正存在符合要求的經銷商供企業(yè)選擇呢?有，至少有兩類客戶可以發(fā)展成為經銷商。一類是當前條件就完全符合企業(yè)要求的。這類客戶數(shù)量極少，而且想找他們做經銷商的企業(yè)很多，所以他對企業(yè)的要求本身就很高。這就需要企業(yè)拿出非常能打動經銷商的市場計劃與實際行動，否則就不可能成功。另外一類是當前條件尚不能完全達到企業(yè)要求，但他們有很超前的經營觀念，想與企業(yè)一起成長，其他基礎條件合適。這樣的客戶可以通過扶持、幫助最終培養(yǎng)成優(yōu)秀的經銷商。
那么如何通過有效的方法找到合適的經銷商呢?
1、市場調研。這里所談的并非專業(yè)的市場調研，而是指營銷人員通過學習可以自行掌握并有效運用到尋找合適的經銷商這一工作中的方法與策略。如果你正好被派往一個完全空白的新市場，你的主管要求你找到合適的經銷商，并借助他打開這片市場，那么你現(xiàn)在唯一能做的就是在有限的時間里進行市場調研。這樣做的主要目的就是使你對市場有更感性的認識，你可以清楚的知道哪些準客戶可以納入到你的選擇范圍，同時你可以在與你認為最合適的準客戶進行談判時占據有利位置。
2、向即將與之談判的準客戶提供一份市場運作方案。有了市場調研是否就萬事大吉了呢?有些營銷人員也這樣做了，但他們通常在談判時僅限于與準客戶口頭探討未來市場將如何如何運作，結果給客戶留下夸夸其談、說得到不一定能做得到的印象，這樣做還是難以使自己在談判中處于優(yōu)勢。但如果經過初步的市場調研，營銷人員能根據調研結果進行分析，提交一份詳細的書面的市場運作方案與準客戶談又會怎樣呢?就像一個小伙子拿著一份婚姻規(guī)劃書向一個女孩求婚，提交規(guī)劃書的意思是：如果你選擇和我結婚，就會有一個可以預見的未來!
