中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊：
湖北某地一家涂料超市出售各品牌產(chǎn)品
2017年對(duì)涂料行業(yè)來(lái)說(shuō)，注定又是困難重重、危機(jī)四伏的一年。這一年來(lái)，受國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)低迷和國(guó)家環(huán)保政策、原材料上漲等諸多因素疊加效應(yīng)的影響，涂料市場(chǎng)的經(jīng)銷環(huán)境不斷惡化。記者本次走訪湖北省市場(chǎng)了解到，相比往年，大部分經(jīng)銷商的銷量同比大幅降低，且市場(chǎng)普遍面臨著大宗產(chǎn)品產(chǎn)能過(guò)剩和同質(zhì)化問(wèn)題。比如近幾年在湖北市場(chǎng)上，晨陽(yáng)水漆、水性科天的成功，讓無(wú)數(shù)涂料人似乎看到了一條通向勝利的奇妙捷徑，于是乎，各大涂料企業(yè)和經(jīng)銷商紛紛出手，一時(shí)間追隨者、跟風(fēng)者、山寨者和挑戰(zhàn)者輪番登場(chǎng)，演繹了一曲有濃郁中國(guó)特色的“水性涂料發(fā)展曲”。
然而自主創(chuàng)新能力的薄弱，產(chǎn)品同質(zhì)化的嚴(yán)重等，導(dǎo)致涂料市場(chǎng)即便實(shí)現(xiàn)了水性涂料唱主角，也仍然是深陷在低水平的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中不可自拔。再加上如今消費(fèi)者的日趨精明和理性，令經(jīng)銷商的促銷、營(yíng)銷效果越來(lái)越弱，經(jīng)銷商本就微薄的利潤(rùn)空間被不斷壓縮�？v觀整個(gè)涂料行業(yè)，現(xiàn)下最重要的經(jīng)營(yíng)理念是走產(chǎn)品差異化道路，并延伸服務(wù)，把傳統(tǒng)涂料從純制造業(yè)向制造服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變，用服務(wù)創(chuàng)造效益。但這種模式顯然并沒(méi)有在湖北涂料市場(chǎng)上形成認(rèn)知，這里的大多數(shù)經(jīng)銷商還是停留在賣產(chǎn)品、賺差價(jià)的經(jīng)營(yíng)模式上。
警惕“假轉(zhuǎn)型”
“轉(zhuǎn)型！轉(zhuǎn)型！轉(zhuǎn)型！涂料行業(yè)轉(zhuǎn)型迫在眉睫，不得不轉(zhuǎn)。”這是近幾年來(lái)無(wú)論企業(yè)還是經(jīng)銷商都說(shuō)的最多的是一句話。如今已演變成在業(yè)內(nèi)如果不談“轉(zhuǎn)型”，似乎都不好意思和別人打招呼的地步。其實(shí)從形勢(shì)上來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)涂料行業(yè)所發(fā)生的翻天覆地的變化，的確在倒逼著涂料行業(yè)轉(zhuǎn)型，但行業(yè)轉(zhuǎn)型，促使企業(yè)做強(qiáng)做大的關(guān)鍵卻是——要把那些“拐角”處的石頭搬走——即只有除去了阻礙涂料轉(zhuǎn)型的障礙，才能讓經(jīng)銷商做強(qiáng)做大。
而在這個(gè)過(guò)程中，行業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到的是，多年的粗放發(fā)展模式，使涂料行業(yè)積攢了諸多沉疴與病灶，一旦市場(chǎng)環(huán)境出現(xiàn)異常，各種危機(jī)病癥就會(huì)集中爆發(fā)。正所謂“病來(lái)如山倒、病去如抽絲”，因此，令涂料企業(yè)和經(jīng)銷商措手不及，身陷困境，也是必然的。就湖北市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)如今在一線品牌的攻勢(shì)下，原本依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)求生存，主要戰(zhàn)線在湖北二三線城市的小品牌的優(yōu)勢(shì)已大大弱化甚至喪失了。并且由于缺乏足夠的品牌影響力以及有競(jìng)爭(zhēng)力的特色產(chǎn)品，這些品牌即使是使出渾身解數(shù)，對(duì)銷售增長(zhǎng)的拉動(dòng)力也非常有限。
本來(lái)這是市場(chǎng)演變的自然規(guī)律，在此市場(chǎng)轉(zhuǎn)變期，無(wú)論是鞏固現(xiàn)在的模式以維持生存，還是轉(zhuǎn)型以求突破，都要遵照徐徐漸進(jìn)的法則，一步步實(shí)現(xiàn)改變。可吊詭的是，一些經(jīng)銷商隨隨便便聽(tīng)過(guò)幾個(gè)所謂“營(yíng)銷大神”的演講，就急功近利地覺(jué)得轉(zhuǎn)型指日可待；再經(jīng)過(guò)一輪又一輪“營(yíng)銷大神”的打雞血、畫大餅，就不計(jì)后果地轉(zhuǎn)型投入，最后血本無(wú)歸。
于是好好的轉(zhuǎn)型變成了，三五個(gè)人，順勢(shì)而為，加上點(diǎn)運(yùn)氣，做成了一件成功的事，就把這三五人做成的項(xiàng)目肆意吹捧，他們的項(xiàng)目成為轉(zhuǎn)型升級(jí)的典范，這幾個(gè)人也成了“大神”。一些經(jīng)銷商，聽(tīng)過(guò)大神的“泣血”分享之后，一會(huì)兒推這個(gè)項(xiàng)目，一會(huì)兒推那個(gè)項(xiàng)目，各種發(fā)散、各種頭腦風(fēng)暴，結(jié)果哪個(gè)項(xiàng)目也沒(méi)有結(jié)果，倒是經(jīng)銷商自己掉“溝里”了。
也因此，記者在湖北市場(chǎng)上看到了兩個(gè)轉(zhuǎn)型的極端，一個(gè)就是上面所說(shuō)的急功近利瞎轉(zhuǎn)型，一個(gè)就是嘴上說(shuō)要轉(zhuǎn)型，而在做法上根本沒(méi)動(dòng)靜，這類經(jīng)銷商認(rèn)為：“就算當(dāng)前的環(huán)境再惡劣，也不至于讓自己一夜之間關(guān)門”。
記者遇到的這兩種轉(zhuǎn)型，其實(shí)都是假轉(zhuǎn)型，對(duì)改變經(jīng)銷商的處境沒(méi)有任何好處。事實(shí)上，傳統(tǒng)經(jīng)銷商自身的內(nèi)部轉(zhuǎn)型與改變，受到的阻力太多，心有余而力不足，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型艱難是可以理解的，畢竟任何轉(zhuǎn)變都需要時(shí)間和條件。但如果要轉(zhuǎn)型，就要做真正的轉(zhuǎn)型，做到主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)不避實(shí)就虛、創(chuàng)新而不模仿。切忌無(wú)視風(fēng)險(xiǎn)、盲目切換的亂轉(zhuǎn)型以及自欺欺人的假談“轉(zhuǎn)型”。
動(dòng)則變 變則通
隨著涂料行業(yè)的不斷發(fā)展以及市場(chǎng)的飽和，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也隨之增加。當(dāng)下白熱化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境充斥在涂料等建材行業(yè)的每一個(gè)角落，各種競(jìng)爭(zhēng)渠道也都被經(jīng)銷商們用得爛熟，比如戶外廣告、短信、微博、微信等。然而這也為價(jià)格戰(zhàn)提供了更為廣闊的戰(zhàn)場(chǎng)，讓這個(gè)無(wú)休止的惡性循環(huán)得到最大程度的滋養(yǎng)和發(fā)酵。
但在這個(gè)品質(zhì)為王的時(shí)代，消費(fèi)者關(guān)注的更多的是價(jià)格以外的品牌和品質(zhì)，人們對(duì)生活品質(zhì)要求的提升，讓大家在墻面涂料的消費(fèi)上更為個(gè)性和有追求，他們都希望能夠通過(guò)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，為自己打造一個(gè)舒適環(huán)保的家居空間。因此，時(shí)下價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)不是經(jīng)銷商贏得市場(chǎng)的最佳方式了，只有更注重價(jià)格背后的價(jià)值，才是贏得市場(chǎng)口碑，打造品牌知名度和影響力的關(guān)鍵。
在湖北市場(chǎng)上，大品牌霸占著市場(chǎng)銷量的70-80%，一些小品牌涂料經(jīng)銷商為求生存，只得不斷渠道下沉、涂料下鄉(xiāng)，但效果并不理想。于是涂料品牌店倒閉、關(guān)門，各大建材賣場(chǎng)關(guān)停等情況在時(shí)刻上演，而市場(chǎng)寒冬的來(lái)臨以及行業(yè)洗牌的壓力，令整個(gè)涂料行業(yè)環(huán)境更加復(fù)雜。比如走訪應(yīng)山、老河口兩地的市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)?shù)赝苛辖?jīng)銷商就反映，市場(chǎng)上除了立邦、多樂(lè)士?jī)蓚�(gè)品牌外，其他品牌都是做的一團(tuán)糟，記者問(wèn)其原因，眾人紛紛表示走完所有的油漆涂料店就可以發(fā)現(xiàn)原因了。
而當(dāng)記者走完所有的油漆涂料店后發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)立邦的店面，無(wú)論是店面形象還是服務(wù)方面，都是其他品牌店面無(wú)法比擬的。例如立邦有專業(yè)的調(diào)色區(qū)、產(chǎn)品展示等；其他品牌店面則是與板材、五金、瓷磚等在一起，經(jīng)營(yíng)成亂七八糟的雜貨模式。這樣一來(lái)勢(shì)必會(huì)在消費(fèi)者心中形成鮮明的對(duì)比。就像兩件同樣的物品，一件被放在大型超市精致典雅的專柜上，一件被放在人潮擁擠的地?cái)偅敲磳９竦膬r(jià)格肯定會(huì)高出地?cái)傇S多。
由此可見(jiàn)，靠“大而全”多品類、多店經(jīng)營(yíng)占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略方針，并不是太好的選擇。因?yàn)樵诙嗥放�、多產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的哪一個(gè)裝修產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)當(dāng)中都是“小混混”，沒(méi)有一個(gè)品類能做到當(dāng)?shù)氐那叭�。這樣的經(jīng)營(yíng)何談市場(chǎng)占有率？何談自身的競(jìng)爭(zhēng)力？同時(shí)這種完全不在經(jīng)銷商控制范圍之內(nèi)的策略，不僅讓經(jīng)銷商無(wú)法掌握話語(yǔ)權(quán)，而且也很難助力經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。所以綜合來(lái)說(shuō)，現(xiàn)如今單品牌、多系列經(jīng)營(yíng)才是經(jīng)銷商贏得市場(chǎng)的制勝法寶，也是提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的努力方向。
另外，湖北的很多三、四級(jí)市場(chǎng)都呈現(xiàn)出大而散的特點(diǎn)。這樣的市場(chǎng)分布特點(diǎn)意味著涂料廠家對(duì)經(jīng)銷商很難進(jìn)行有效控制和管理。再加上三、四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的資金一般都非常有限，因此在面對(duì)更多的選擇以及利潤(rùn)的誘惑下，經(jīng)銷商們很容易“變心”。于是可以看到，品牌企業(yè)和雜牌企業(yè)在三四線市場(chǎng)都有各自的生存空間，經(jīng)銷商也有更多的品牌選擇權(quán)。不過(guò)由于實(shí)力較弱，三、四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商更關(guān)注單品銷售的利潤(rùn)，而且風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，不愿意占用庫(kù)存和資金過(guò)多地壓貨。枝江某建材市場(chǎng)的代理商就表示，現(xiàn)在許多經(jīng)銷商都不愿多備貨，而是象征性地進(jìn)幾桶裝點(diǎn)門面，有消費(fèi)者購(gòu)買了才再要求發(fā)貨，最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)。
可這樣的經(jīng)營(yíng)發(fā)貨模式雖然規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，卻也因?yàn)槿狈χ鲃?dòng)營(yíng)銷的能力，讓利潤(rùn)和收益大打折扣，因此在湖北市場(chǎng)上也有很多經(jīng)營(yíng)不下去被迫轉(zhuǎn)行的涂料經(jīng)銷商。而這些曾經(jīng)是各市各縣業(yè)內(nèi)佼佼者的經(jīng)銷商，之所以經(jīng)營(yíng)不下去，歸根結(jié)底就是專賣店長(zhǎng)期不盈利或者虧損。比如在隨州、荊州、沙洋、仙桃、安陸多地的建材市場(chǎng)，即使專賣店占有有利的位置，面對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，也很難突破銷量的瓶頸。有些經(jīng)銷商的部分店面出現(xiàn)了不盈利甚至連續(xù)數(shù)月虧損的情況，關(guān)閉不盈利和虧損的專賣店，也許是他們最明智的選擇。
這樣的變遷事實(shí)上透露出了一個(gè)訊息，就是隨著大型建材賣場(chǎng)客流的減少和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的興起，傳統(tǒng)坐銷模式已經(jīng)徹底沒(méi)落，經(jīng)銷商們必須學(xué)會(huì)“走出來(lái)謀生路”。也的確有很多經(jīng)銷商開(kāi)始積極地尋找商機(jī)，比如荊州某進(jìn)口涂料經(jīng)銷商聯(lián)合其他幾家賣裝修材料產(chǎn)品的老板，專門與裝修公司合作，在當(dāng)?shù)氐膸讉�(gè)小區(qū)都聯(lián)合設(shè)立樣板間，一年下來(lái)，能做到幾百萬(wàn)的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)賣場(chǎng)專賣店的產(chǎn)出。所以說(shuō)“動(dòng)則變，變則通”，只要積極出擊，總不缺商機(jī)。
