在當(dāng)今的涂料行業(yè)，渠道競爭已然成為企業(yè)逐鹿市場的制高點，是每一個涂料企業(yè)最為重要的資本之一。對于涂料企業(yè)而言，現(xiàn)在處于轉(zhuǎn)型和發(fā)展的關(guān)鍵時刻。涂料經(jīng)銷商是涂料企業(yè)與消費者之間的橋梁，涂料企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是建立在利益權(quán)衡之上的，因此，維護(hù)好企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，對于實現(xiàn)雙贏有著重要的意義。涂料經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家之間往往是雙選的關(guān)系，都在找雙方的利益相關(guān)點，盡量在經(jīng)營思路上、市場理解上達(dá)成一致。今天，我們具體來說一下需要涂料生產(chǎn)廠家關(guān)注并著重解決的幾個問題。
關(guān)注點一：在選擇經(jīng)銷商時，要學(xué)會換位思考
經(jīng)銷商到底想從廠家獲得什么?難道僅僅是品牌和商品嗎?問題的核心就是利益，當(dāng)很多意向加盟商跟涂料企業(yè)洽談時，往往會問你們跟其它耳熟能詳?shù)拇笃放朴惺裁磪^(qū)別，其主要目的無非就是兩個，一是解除心中對廠家品質(zhì)保證和品牌影響力以及服務(wù)能力的疑慮，我簡稱之“先放心”;還有就是想就此埋下與廠家談判的伏筆，我簡稱之“埋地雷”。廠家這個時候一定要把握好火候，既不能過分拔高自己，又不能妄自菲薄，自貶身價。
關(guān)注點二：質(zhì)量、品牌、價格的合理取向
很多廠家在談判時往往忘記了，雖然是經(jīng)銷商在選擇你，但終級選擇還是市場。
涂料企業(yè)有沒有品牌，有沒有足夠的服務(wù)能力，這點很關(guān)鍵。但是光靠質(zhì)量，靠低價格就一定能夠戰(zhàn)勝其它品牌嗎?我看未必。因為，別人有品牌、有知名度，甚至在長期市場耕耘當(dāng)中有足夠的美譽(yù)度，再說價格也不是一味低就好，因為這不斷會損傷企業(yè)的盈利能力，也會讓企業(yè)的服務(wù)水平降低，任何服務(wù)都是靠金錢支撐的，任何宣傳和美譽(yù)度的提高也是靠金錢支撐的，沒有盈利能力的企業(yè)，永遠(yuǎn)是短命的。
關(guān)鍵是涂料廠商能不能在推廣上、價格上、品質(zhì)上與經(jīng)銷商形成共同的利益共贏關(guān)系。合理的價格才是商業(yè)談判進(jìn)行下去的關(guān)鍵所在。不在你有沒有最低價的產(chǎn)品，而在于你能不能滿足市場的高低需求的產(chǎn)品配置體系，能不能通過合理的價格發(fā)布，讓消費者接受廠家、商家的推廣。價格由梯次、選擇方能夠有效進(jìn)行。
關(guān)注點三：你的客服在哪里?
涂料廠家客服，不是簡單地接接電話，傳遞幾份文件，跟進(jìn)帳款關(guān)系這樣簡單的客戶服務(wù)。而是產(chǎn)品從選擇、溝通、應(yīng)用服務(wù)、反饋意見收集整理、公司政策及時傳達(dá)等全方面的即時溝通，良言一句三冬暖，說的就是這樣一個道理。能不能幫助到客戶解決該你解決的問題，能不能最大限度地將客戶抱怨變成商業(yè)的機(jī)會，都是靠客服逐步完成的。
關(guān)注點四：精美有效地宣傳材料，以幫助經(jīng)銷商促進(jìn)產(chǎn)品銷售
諸如：樣品、技術(shù)手冊、視頻光盤、競爭分析報告、銷售腳本、客戶評價、成功案例、客戶異議處理技巧、投資回報率分析和各類網(wǎng)上資源等。
能不能將企業(yè)營銷FromEMKT.com.cn思路、企業(yè)的新產(chǎn)品推廣、企業(yè)的服務(wù)理念、企業(yè)文化、企業(yè)服務(wù)增值計劃做好，這點非常關(guān)鍵，我常常把它稱為“空天地一體作戰(zhàn)體系”。
做到產(chǎn)品有來自天空的宣傳(從視聽等角度)、本企業(yè)的推廣資料(案例加實證)、營銷辦法教授(每天都進(jìn)行交流和學(xué)習(xí))等多方位向我們經(jīng)銷商傳遞他應(yīng)該了解的產(chǎn)品知識、應(yīng)該掌握的營銷手段、應(yīng)該拿出讓客戶信服的資料(樣板、數(shù)據(jù)資料)、應(yīng)該運用說服客戶購買(客戶獲利得到價值的促銷手冊)……
廠家只要多想一想，假如我就是商家，我需要什么就好了。需要的盡可能去滿足，去完善。
關(guān)注點五：超值服務(wù)
幫助經(jīng)銷商成長，我們常說，我們招商，不應(yīng)該是招來加盟費，分?jǐn)偲髽I(yè)風(fēng)險，而應(yīng)該獲得更多的朋友，幫助他們組建能夠盈利的團(tuán)隊，并讓他們的團(tuán)隊更穩(wěn)定，成長更快。商家的銷售員不僅僅屬于商家，也屬于我們廠家。為經(jīng)銷商的銷售人員提供豐富的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，以培養(yǎng)他們賣產(chǎn)品的信心。通常，在美國，經(jīng)銷商的銷售人員回來公司參觀，獲得最新的產(chǎn)品知識。
關(guān)注點六：建立盡量讓經(jīng)銷商滿意的利潤分配體系
我們辦企業(yè)的目的就是為了贏利，其實涂料經(jīng)銷商開辦加盟店也是為了賺錢，道理都是一樣的。我們一定要建立合理的利潤分配體系，讓經(jīng)銷商能夠主動與廠家配合做好每一次新產(chǎn)品推廣，每一次有針對性的節(jié)日促銷。
同時，我們還要堅持階梯式的返利政策，銷售能力強(qiáng)的重獎、銷售一般的加強(qiáng)扶持、銷售弱的尤其是沒有動力和激情的要適當(dāng)處理。我們沒有一視同仁，我們都是鋤弱扶強(qiáng)的，我們是“勢利小人”，因為只有遵從市場規(guī)律的分配方案，才是最正確的市場方案。
關(guān)注點七：定期組織廠商交流，形成良性互動
總而言之，涂料企業(yè)在維護(hù)與現(xiàn)在經(jīng)銷商良好關(guān)系的同時，通過提供培訓(xùn)、服務(wù)等機(jī)會幫助經(jīng)銷商成長，不僅是實現(xiàn)雙方共贏的途徑，也是企業(yè)通過自我提升來吸引經(jīng)銷商的方式。
