卡爾有一句名言：“世界上最有效的推銷不是如何向客戶保證你的產(chǎn)品質(zhì)量有多好，而是讓客戶親眼見證產(chǎn)品的質(zhì)量！”
上世紀(jì)20年代，英國的建筑業(yè)進(jìn)入了空前的繁榮期。一個(gè)小伙子在曼徹斯特市郊成立了一家涂料公司，專門生產(chǎn)乳膠漆。由于小伙子對質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，他生產(chǎn)的乳膠漆特別耐水，甚至超過了一些名牌。
小伙子信心百倍地向建筑商和經(jīng)銷商推銷自己的產(chǎn)品，盡管他不遺余力地一再強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品質(zhì)量如何好，但那些建筑商和經(jīng)銷商卻只拋給他一句“需要的時(shí)候我會給你打電話”，隨后就沒了下文。
小伙子跑了無數(shù)家建筑公司和建材市場，卻一張訂單都沒接到。
一天，小伙子又跑了一整天，晚上無精打采地回到家中，他實(shí)在搞不明白，那么優(yōu)秀的產(chǎn)品為何就沒人買？他覺得這一切都因?yàn)樽约嚎诓盘睿谑�，他跑到書柜邊打算找一本能提高自己口才的書。這時(shí)，父親把剛剛煎好的牛排端上餐桌。當(dāng)他得知兒子的困惑后，指著餐桌上的牛排說：“如果我說這是一塊七成熟的牛排，你相信嗎？”
“單憑外表怎么能斷定牛排有幾成熟呢？除非把它切開，然后看看牛排里面的肉！”小伙子不屑地說。
父親接著說：“是的，只有先把牛排切開，才能斷定牛排到底有幾成熟，單單看外表是根本判斷不出來的。所以接下來你要做的，并不是如何改善你的口才，而是讓別人看到你那些乳膠漆的質(zhì)量！”聽完父親的話，小伙子一下子明白了。讓顧客看到質(zhì)量，遠(yuǎn)比對著顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量更有效。
意識到這一點(diǎn)，小伙子改變了策略。在接下來的幾天里，他買回來一塊大玻璃，把它涂上自己生產(chǎn)的乳膠漆后，再把玻璃分割成十幾塊小玻璃，放在工具包里。再見客戶時(shí)，小伙子改變了策略，他不再滔滔不絕地解說，也不再喋喋不休地向客戶保證產(chǎn)品的質(zhì)量，而是謙遜地說：“不好意思，只耽擱您幾分鐘的時(shí)間。”接著，從工具袋里拿出一小塊涂過乳膠漆的玻璃，把它放在有水的小盆里，然后告訴客戶：“這塊玻璃即便在水里泡幾天也不會褪色，如若不信，我8天后再來拜訪。”
果然，小伙子的乳膠漆浸泡在水里7天7夜也沒褪色，質(zhì)量果然很好，顧客們親眼見證了產(chǎn)品的質(zhì)量，紛紛和小伙子簽下訂單。就靠著“讓顧客見證質(zhì)量”的推銷方式，小伙子的乳膠漆市場終于一點(diǎn)一點(diǎn)地打開了！
這家公司就是如今英國最大的油漆生產(chǎn)商“ICI集團(tuán)”，而當(dāng)初的那位小伙子就是被譽(yù)為“ICI之父”的銷售專家科茲莫·卡爾。
