隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)開(kāi)放程度的提高，各種媒體媒介的招商廣告層出不窮。作為廠家，只要你有一定的產(chǎn)品，產(chǎn)品有一定的品牌，你面臨的馬上就是如何將自己的產(chǎn)品銷售出去，取得較好的銷售業(yè)績(jī)，你要做的事情首先就是招商，如何將自己的網(wǎng)絡(luò)渠道鋪設(shè)到位，如何尋找到合適的有實(shí)力的經(jīng)銷商，便成為事業(yè)開(kāi)拓的第一步了。可以講，只要網(wǎng)絡(luò)渠道鋪設(shè)到位了，你的銷售已經(jīng)成功了一半。
作為一個(gè)地區(qū)的想選擇項(xiàng)目的經(jīng)銷商，又該如何從眾多的招商項(xiàng)目中，選擇適合自己的項(xiàng)目，充分的發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，達(dá)到投資的利潤(rùn)最大化。
招商是為了資源的最大利用率和最優(yōu)匹配。為廠家和商家牽線搭橋，使二者達(dá)到雙贏！廠家具有技術(shù)資源、產(chǎn)品資源、品牌資源等，而經(jīng)銷商擁有的是當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系資源、資金資源、人力資源等，將二者的資源結(jié)合起來(lái)，充分發(fā)揮資源的最大利用率，便可以實(shí)現(xiàn)廠商雙贏的局面！
那么作為經(jīng)銷商他又該如何選擇一個(gè)涂料項(xiàng)目呢？他看中的又是哪方面的內(nèi)容，依筆者招商從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，主要有以下幾個(gè)方面：市場(chǎng)機(jī)會(huì)、投資的安全性、投資的收益性。
一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)
現(xiàn)在可以說(shuō)三百六十行，行行都有機(jī)會(huì)，遍地都是金子，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)這么多，要選擇一個(gè)，也要看自己是否適合，是否有能力來(lái)抓的住這個(gè)機(jī)會(huì)。作為一個(gè)經(jīng)銷商，他選擇一個(gè)行業(yè)項(xiàng)目，肯定會(huì)注重這個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，主要包括以下幾個(gè)方面：
1、整體行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的前景
現(xiàn)在預(yù)加盟行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展前景、市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀、市場(chǎng)的空間大小、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，市場(chǎng)預(yù)期出現(xiàn)的狀況等等因素，這些都是經(jīng)銷商要去做慎重調(diào)查的，只有掌握了這些信息，并看到行業(yè)的發(fā)展前景，才會(huì)考慮是否會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)，進(jìn)而考慮是否要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。
2、自己的實(shí)力，是否能夠撐起所選行業(yè)的要求
在選擇了行業(yè)的同時(shí)，經(jīng)銷商也會(huì)去考慮自己的實(shí)力。是否具備進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的資金實(shí)力，是否有相應(yīng)的人員儲(chǔ)備。是否有一定相關(guān)的從業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，是否有相應(yīng)的社會(huì)關(guān)系背景等都是經(jīng)銷商要考慮的。
3、所預(yù)代理品牌的發(fā)展前景
當(dāng)經(jīng)銷商選定了某個(gè)行業(yè)，并具備了一定的實(shí)力，下一步他要考慮的就是選擇某個(gè)品牌了。一方面他會(huì)考慮所選品牌的知名度，是否需要自己前期的很大的品牌推廣和廣告投入，同時(shí)也會(huì)考慮加盟這個(gè)品牌的安全性，不會(huì)因?yàn)榧用肆�，而廠家卻已經(jīng)倒閉了。
另一方面，品牌的發(fā)展空間有多大，俗話講“大樹(shù)底下好乘涼”，選擇了一個(gè)好的知名的品牌，經(jīng)銷商可以直接利用品牌的知名度、美譽(yù)毒，達(dá)到迅速上量的效果，同時(shí)，經(jīng)銷商還可以得到先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于提升經(jīng)銷商的管理水平是很大裨益的。所以說(shuō)，一個(gè)品牌的發(fā)展前景發(fā)展機(jī)會(huì)也是經(jīng)銷商慎重考慮的。
再一方面，在選擇品牌時(shí)也會(huì)考慮本地是否已經(jīng)有了相應(yīng)的品牌，同時(shí)各個(gè)品牌的加盟費(fèi)，質(zhì)保金及前期的鋪貨費(fèi)用也都是經(jīng)銷商考慮的方面。
二、投資安全性
在選擇行業(yè)的同時(shí)，經(jīng)銷商考慮的是自己投資的安全性，誰(shuí)的錢也不是大風(fēng)刮來(lái)的，也都是辛苦掙來(lái)的，在選擇投資的時(shí)候，他考慮的投資安全性在其決定因素中占很大的比例。
在安全性這方面，經(jīng)銷商主要看中的是以下幾個(gè)方面：
1、品牌的安全性
上面已經(jīng)講過(guò)了，選擇一個(gè)成功的品牌，保證投入的的安全性，這是選擇經(jīng)銷商首要考慮的因素。選擇了一個(gè)成功的品牌和廠家共同成長(zhǎng)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到雙贏共發(fā)展的目的，這也是廠商最和諧的一種關(guān)系了！在這方面，成功的案例，數(shù)不勝數(shù)，但由于選錯(cuò)了品牌，失敗的案例也不甚枚舉。
2、廠家提供的支持
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，沒(méi)有經(jīng)銷商的努力，廠方的銷售策略無(wú)法推行，沒(méi)有廠方支持經(jīng)銷商也無(wú)法壯大，這時(shí)的廠商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方必須對(duì)經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。
所以選擇品牌時(shí)，經(jīng)銷商首先要問(wèn)的是可以提供哪些支持，比如說(shuō)廣告支持、培訓(xùn)支持等，因?yàn)檫@些支持，將很大程度上影響經(jīng)銷商的市場(chǎng)開(kāi)拓的實(shí)施。
A：廣告支持
可以提供的廣告支持。經(jīng)銷商在洽談合作時(shí)，往往提的第一個(gè)問(wèn)題就是“你能給我們提供什么樣的廣告支持、能提供多少的廣告支持？”。現(xiàn)在廣告制勝的時(shí)期，尤其是日用消費(fèi)品，廣告量的多少直接決定銷量的多少。同時(shí)，廠家的整體廣告量的多少，品牌的知名度等等因素都將影響著經(jīng)銷商的市場(chǎng)開(kāi)拓，所以廣告支持是經(jīng)銷商所考慮的重要因素。
B：培訓(xùn)支持
廠家為了使涂料經(jīng)銷商能夠更好的了解產(chǎn)品，做好產(chǎn)品宣傳銷售工作，都要給經(jīng)銷商做一定的培訓(xùn)，來(lái)促進(jìn)銷售工作的順利開(kāi)展。
同時(shí)，涂料經(jīng)銷商為了自己能夠短時(shí)間迅速的上手，也要求廠家能夠提供一定的培訓(xùn)支持，包括產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、人員的培訓(xùn)、促銷活動(dòng)的培訓(xùn)、店面管理的培訓(xùn)等等，經(jīng)銷商得到這些培訓(xùn)支持以后，對(duì)于產(chǎn)品的了解、業(yè)務(wù)的開(kāi)展、店面的管理等都可以迅速到位。后續(xù)的培訓(xùn)支持，也是經(jīng)銷商可以拓展其業(yè)務(wù)的有利支持。所以，廠方可以提供的培訓(xùn)的支持，是經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必要條件。
C：開(kāi)店支持
市場(chǎng)培育的初期，涂料經(jīng)銷商與廠家需要協(xié)同做戰(zhàn)，經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，社會(huì)關(guān)系實(shí)力，但具體活動(dòng)的開(kāi)展方式，如何開(kāi)展，如何造勢(shì)等，這些都要廠家提供先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)支持。同時(shí)，開(kāi)業(yè)前期，大量的廣告投入，廣告宣傳物資的投入。這些都是經(jīng)銷商所看中的支持。
D：店面包裝支持
店面的裝修，統(tǒng)一的布局，樣品的上樣，整體VI風(fēng)格的設(shè)計(jì)，這些也都是廠家為了保持其統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的店面布局，應(yīng)該為經(jīng)銷商所提供的的支持，而且是必須為涂料經(jīng)銷商提供的支持。
E：店面管理支持
在前期的店面管理中，經(jīng)銷商缺乏一定的管理經(jīng)驗(yàn)，這時(shí)廠家有自己的一套現(xiàn)成的總結(jié)的管理模式，可以直接嫁接到涂料經(jīng)銷商身上，如人事的管理、店面銷售的管理、店面庶務(wù)的管理、促銷活動(dòng)的開(kāi)展等等，將這些成功的經(jīng)驗(yàn)都可以直接利用，可以迅速提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作能力。這方面的支持是經(jīng)銷商非常看中的。通過(guò)代理銷售廠家的產(chǎn)品，可以學(xué)習(xí)很多優(yōu)秀的先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)于經(jīng)銷商是有大吸引力的。
三、投資的收益率（利潤(rùn)率）
講利潤(rùn)，馬上就提到了投入產(chǎn)出比，利潤(rùn)率，自然和成本掛鉤要計(jì)算投資的收益率，經(jīng)銷商都會(huì)去先去算一個(gè)前期的成本投入。一般來(lái)講，涂料經(jīng)銷商選擇一個(gè)行業(yè)，選擇一個(gè)項(xiàng)目需要投入的成本主要有以下幾個(gè)方面：
1、加盟費(fèi)
2、合同保證金
3、店面租金
4、裝修費(fèi)用
5、前期上樣鋪貨費(fèi)用
6、人員工資
7、廣告費(fèi)用
8、辦公費(fèi)用
9、執(zhí)照辦理費(fèi)用
按照這個(gè)成本投入的計(jì)算，涂料經(jīng)銷商會(huì)考慮自己的利潤(rùn)率，來(lái)計(jì)算投資回報(bào)率。任何一次投資都有風(fēng)險(xiǎn)，一方面，涂料經(jīng)銷商會(huì)考慮如何化解風(fēng)險(xiǎn)，這也就是上面提到的投資安全性了。另一方面，涂料經(jīng)銷商也會(huì)考慮自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，高的成本投入是否有高的產(chǎn)出，高的風(fēng)險(xiǎn)是否有高的回報(bào)率，一般計(jì)算預(yù)期的收益，一般有以下幾個(gè)方面：
1、銷售毛利率
2、銷售凈利潤(rùn)
3、廣告支持費(fèi)
4、市場(chǎng)維護(hù)費(fèi)（售后返點(diǎn)費(fèi)）
5、銷售返點(diǎn)
通過(guò)這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)計(jì)算，涂料經(jīng)銷商會(huì)考慮自己的資金實(shí)力，投入產(chǎn)出比，來(lái)選擇自己是否適合進(jìn)入這個(gè)行業(yè)選擇這個(gè)項(xiàng)目。
