涂料行業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，從普通的銷售模式——夫妻老婆店過度到專賣店，從裝修布置上看起來使店面更專業(yè)，產(chǎn)品也更上了檔次，但這種終端零售的改革只能提高消費(fèi)者的進(jìn)店率。進(jìn)店之后導(dǎo)購只是通過簡單的介紹，千篇一律的說：“我們的產(chǎn)品零VOC，不含甲醛，環(huán)保等。”消費(fèi)者不購買，一是因為不了解，二是因為不相信。因為大多數(shù)消費(fèi)者都是第一次裝修，所以他們提不出多少錢，之外的任何問題。而零VOC這樣簡單的介紹一是，消費(fèi)者不知道什么是VOC，VOC的危害是什么，二是消費(fèi)者沒有通過各個感官的刺激去相信你的話。
2010年左右，越來越多的企業(yè)提出了概念式營銷，以多樂士，嘉寶莉等為首，創(chuàng)建了體驗店。它與普通的專賣店不同，“體驗店”內(nèi)設(shè)客廳、臥室、兒童房的體驗區(qū)，營造家居的購物環(huán)境，無論是色彩還是家具搭配都讓人眼前一亮。讓業(yè)主更直觀的可以聯(lián)想到自己的房子裝修過后的樣子。
體驗式營銷最具有代表性的就是蘋果公司，他們之所以可以迅速風(fēng)靡市場，就是因為蘋果CEO喬布斯獨到的營銷理念。他認(rèn)為：“情感的經(jīng)濟(jì)”將取代“理性的經(jīng)濟(jì)”。傳統(tǒng)的生意模式認(rèn)為人們是理性消費(fèi)，但目前國外統(tǒng)計分析顯示：28%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定；72%的顧客是隨意性購買即受到現(xiàn)場環(huán)境及導(dǎo)購的影響購買。所以顧客很容易受到外界的刺激而沖動消費(fèi)，即稱為“情感經(jīng)濟(jì)”。所以，蘋果公司正是抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，創(chuàng)辦了蘋果體驗店。正是這種前衛(wèi)的營銷模式，使蘋果公司迅速占領(lǐng)市場，現(xiàn)在已經(jīng)有無數(shù)的蘋果粉絲。上海南京東路的蘋果體驗店更是每天人滿為患。蘋果手機(jī)已成為品味和身份的象征。
為什么同樣的體驗店，蘋果可以讓人沖動消費(fèi)而涂料行業(yè)的體驗店，卻無法讓消費(fèi)者感受到讓客戶對產(chǎn)品信賴的感覺呢？涂料的體驗店大多以視覺沖擊為主，可是蘋果體驗店的精華所在并不是裝修的豪華，而是要讓顧客參與進(jìn)來。體驗店的精髓是：顧客可以通過看、聽、用、參與的手段，不斷刺激消費(fèi)者的感官和情感，引發(fā)消費(fèi)者的思考、聯(lián)想、并通過消費(fèi)體驗，不斷地傳遞品牌或產(chǎn)品的好處，促成購買。
我也一直在想，涂料的體驗店到底缺少一點什么呢？直到有一天，我去一個叫做“東順健康加油站”的體驗館，才讓我覺得嘆為觀止。店面不是很大，大概只有50多平米。里面有一個企業(yè)展區(qū)之外，其他的布局都是傳統(tǒng)式的貨架。但是他們有一個特別的區(qū)域，就是實驗區(qū)。里面放著大大小小的實驗器材，真的很吸引人的眼球，同時也勾起了我的好奇心。導(dǎo)購員跟我有了簡單的交談之后，跟我推薦了他們公司的產(chǎn)品“荷葉凈醛內(nèi)墻乳膠漆”這款產(chǎn)品是他們店里的高端產(chǎn)品。導(dǎo)購耐心的跟我講解，它的圖層采用了荷葉的效應(yīng)。它的抗沾污效果極佳。還有就是凈醛效果，就是去除房間的有害氣體。所以特別適合婚房裝修，更安全環(huán)保。說完，她拿出一塊展板，對我說，這塊展板就是采用這款產(chǎn)品涂刷的。她用手指沾了點水，彈在展板上，說：“看，水不會吃進(jìn)去。”雖然我沒有看到她的凈醛效果，但是這個實驗，讓我對他產(chǎn)品講解的真實性深信不疑。
走到體驗區(qū)看到瓶瓶罐罐，我問她，這是什么？她打開了一個瓶子，說，你聞一下，這是我們公司的膠水。它沒有味道，安全環(huán)保。說完，打開另外一個瓶子，這是其他公司的，里面含有大量的甲醛，所以有刺鼻的氣味。我聞了一下，對他家產(chǎn)品的環(huán)保性能更是深信不疑啊。
體驗區(qū)還放著一個比較大的裝置。我好奇的問，這個是什么？導(dǎo)購跟我講解，這個是做外隔熱涂料的試驗。它給我看了一下上面的溫度顯示，都是20度。打開燈泡，加熱一會明顯涂油隔熱保溫涂料的溫度低于沒有涂的。雖然也許大多數(shù)業(yè)主沒有購買的需求，但是不得不說，通過這個試驗的確讓我對他們公司刮目相看，讓我覺得他們公司的產(chǎn)品每一款都值得信賴。他們店里不光有這幾個試驗，他們基本上具有特色的產(chǎn)品都有試驗。這才是真正的體驗店啊。讓顧客體驗到的是高品質(zhì)的產(chǎn)品，讓顧客放心選擇的產(chǎn)品，還有就是沒有被寫出來的企業(yè)文化“老百姓放心的健康加油站”
在和同行業(yè)聊天，經(jīng)常聊到在現(xiàn)在這個階段，一些中小企業(yè)如何與立邦多樂士來競爭呢？砸廣告?肯定不可能。光靠導(dǎo)購員說自己的產(chǎn)品環(huán)保，如何使人信服？不如真正的做一個有差異化的”體驗店“讓業(yè)主高興而來，帶著產(chǎn)品滿意而歸。
