新型涂料網(wǎng)訊:
WTO之后,國外大型跨國涂料企業(yè)長驅(qū)直入市場,特別是早些年已在"生根發(fā)芽"的涂料巨頭ICI、立邦更是迅猛掀起一輪又一輪的本土化營銷戰(zhàn)。他們用整合傳播的手段(如廣告、公關(guān)、終端專賣店、調(diào)色中心)提升品牌影響力,靠強大的品牌拉力直接影響終端消費者,大舉搶奪零售批發(fā)市場。
面對如此強大的對手,本土的建筑涂料企業(yè)尤其是中小型建筑涂料企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對?本土建筑涂料企業(yè)最大的劣勢主要是資金實力弱,難以與涂料巨頭面對面的打品牌戰(zhàn),如果一定要與涂料巨頭在零售市場一比高下,恐怕只能是以卵擊石不自量力。
因此一些精明的企業(yè)都英雄所見略同地在渠道建設(shè)上采取了揚長避短的策略:繞開涂料零售批發(fā)市場的直接競爭,另辟蹊徑重點突破涂裝工程市場,打造建筑涂料的核心競爭力。但時過境遷,傳統(tǒng)的渠道建設(shè)的理念與方法已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)代(現(xiàn)代裝修效果圖)涂裝工程市場的發(fā)展需要,以至于有些企業(yè)感嘆為何眼看著大蛋糕卻吃不著。根據(jù)對國內(nèi)知名涂料企業(yè)的研究分析,本土涂料企業(yè)在渠道建設(shè)方面的困惑與問題存在較大的共性,愿能引起更多的建筑涂料從業(yè)者特別是營銷人員的關(guān)注與思考。
建筑涂料企業(yè)營銷的困惑與出路
本土建筑涂料企業(yè)在發(fā)展的過程中,其渠道模式一般會經(jīng)歷以下幾個階段:
第一階段是完全經(jīng)銷商制。只通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品,企業(yè)的營銷工作主要是不斷的尋找經(jīng)銷商;
第二階段是經(jīng)銷商+辦事處。找到合適的經(jīng)銷商后,企業(yè)會派區(qū)域經(jīng)理或辦事處主任組建辦事處協(xié)助經(jīng)銷商運作好市場;
第三階段是經(jīng)銷商+辦事處+專賣店。在第二階段的基礎(chǔ)上,企業(yè)會在當(dāng)?shù)亟⒆约旱漠a(chǎn)品專賣店;
第四階段是完全直營制(分公司)。在這一階段中企業(yè)取消經(jīng)銷商這一銷售渠道,直接建立分公司運作市場。
而幾乎所有本土建筑涂料企業(yè)的渠道模式在過渡到"完全直營制"以前,都不可避免地要面對兩個核心問題:一是企業(yè)如何找到合適的經(jīng)銷商或二級分銷商;二是在找到合適的經(jīng)銷商或二級分銷商后企業(yè)如何幫他們開發(fā)工程市場(本文暫不涉及建筑涂料零售市場)。可怕的是本土企業(yè)往往只解決了第一個問題,甚至有些企業(yè)連這個問題也未能很好地解決;至于第二個問題很多企業(yè)要不是認(rèn)為"那是經(jīng)銷商的事",就是有想法也無能為力?傊,本土建筑涂料企業(yè)本來可以在渠道建設(shè)方面贏得競爭力的機會如不在意就可能又要失去了。那么,本土建筑涂料企業(yè)究竟該如何解決這些問題呢?
企業(yè)如何找到合適的經(jīng)銷商/二級分銷商?
合適的經(jīng)銷商對企業(yè)意味著什么?合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆,她有可能不太富有(經(jīng)濟實力一般),不太漂亮(其貌不揚,不顯山不露水),沒有炙手可熱的權(quán)力(社會關(guān)系尚可但不足以呼風(fēng)喚雨),沒有顯赫的地位(行業(yè)內(nèi)影響力中等),但她是一個懂得生活的人(一直踏踏實實的做生意),一個與你有著共同的志向與愛好的人(經(jīng)營理念與企業(yè)較吻合),一個可以長相廝守的人(注重長遠(yuǎn)利益,想與企業(yè)共同成長),一個忠于你的人(愿與企業(yè)結(jié)成牢固的策略聯(lián)盟),一個全力以赴支持你事業(yè)的人(投入全部精力立志協(xié)助企業(yè)做好涂裝工程市場)……
而優(yōu)秀的建筑涂料企業(yè)又期望經(jīng)銷商做些什么呢?期望經(jīng)銷商能成立專門的涂裝工程營銷部;期望他們能主動出擊開拓涂裝市場;期望他們有關(guān)系但不完全依賴關(guān)系;當(dāng)然也期望他們能與企業(yè)長遠(yuǎn)經(jīng)營理念相一致。
遺憾的是,本可以直接發(fā)展成為經(jīng)銷商的傳統(tǒng)油漆店的老板大多數(shù)的背景狀況與企業(yè)的期望值還相差甚遠(yuǎn)。目前這些從業(yè)者絕大部分是文化素質(zhì)相對偏低的人群,他們曾靠建材行業(yè)的高速成長完成了資金的原始積累。以往成功的經(jīng)驗告訴他們:守株待兔照樣可以財源滾滾!有些人意識到這樣下去會舉步維艱,但苦于沒有人幫助指點,擔(dān)心自己辛辛苦苦賺來的錢一不小心打了水漂,所以他們大部分是選擇安于現(xiàn)狀,或者等待另外一次賺取暴利的機會……總之,他們沒有信心去冒險。
另外,還有一些個人或企業(yè)也通常被考慮作為潛在的準(zhǔn)客戶,他們具有以下一些特征:或有良好的社會關(guān)系;或能通過自己的工程消化部分建筑涂料(裝飾公司、建筑商);或本身是建筑行業(yè)管理職能部門;或經(jīng)常與建筑工程打交道但沒做過建筑涂料經(jīng)營的人。重要的是,他們都沒有完全依靠純市場化的手段開發(fā)涂裝工程市場的經(jīng)驗與能力。所以這樣的準(zhǔn)客戶一旦成為經(jīng)銷商如果得不到企業(yè)的扶持與指導(dǎo),就會存在許多先天的不足,企業(yè)只有清楚這些才能防患于未然。
那么,市場上是否真正存在符合要求的經(jīng)銷商供企業(yè)選擇呢?有,至少有兩類客戶可以發(fā)展成為經(jīng)銷商。一類是當(dāng)前條件就完全符合企業(yè)要求的。這類客戶數(shù)量極少,而且想找他們做經(jīng)銷商的企業(yè)很多,所以他對企業(yè)的要求本身就很高。這就需要企業(yè)拿出非常能打動經(jīng)銷商的市場計劃與實際行動,否則就不可能成功。另外一類是當(dāng)前條件尚不能完全達到企業(yè)要求,但他們有很超前的經(jīng)營觀念,想與企業(yè)一起成長,其他基礎(chǔ)條件合適。這樣的客戶可以通過扶持、幫助最終培養(yǎng)成優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
那么如何通過有效的方法找到合適的經(jīng)銷商呢?
1、市場調(diào)研。這里所談的并非專業(yè)的市場調(diào)研,而是指營銷人員通過學(xué)習(xí)可以自行掌握并有效運用到尋找合適的經(jīng)銷商這一工作中的方法與策略。如果你正好被派往一個完全空白的新市場,你的主管要求你找到合適的經(jīng)銷商,并借助他打開這片市場,那么你現(xiàn)在唯一能做的就是在有限的時間里進行市場調(diào)研。這樣做的主要目的就是使你對市場有更感性的認(rèn)識,你可以清楚的知道哪些準(zhǔn)客戶可以納入到你的選擇范圍,同時你可以在與你認(rèn)為最合適的準(zhǔn)客戶進行談判時占據(jù)有利位置。
2、向即將與之談判的準(zhǔn)客戶提供一份市場運作方案。有了市場調(diào)研是否就萬事大吉了呢?有些營銷人員也這樣做了,但他們通常在談判時僅限于與準(zhǔn)客戶口頭探討未來市場將如何如何運作,結(jié)果給客戶留下夸夸其談、說得到不一定能做得到的印象,這樣做還是難以使自己在談判中處于優(yōu)勢。但如果經(jīng)過初步的市場調(diào)研,營銷人員能根據(jù)調(diào)研結(jié)果進行分析,提交一份詳細(xì)的書面的市場運作方案與準(zhǔn)客戶談又會怎樣呢?就像一個小伙子拿著一份婚姻規(guī)劃書向一個女孩求婚,提交規(guī)劃書的意思是:如果你選擇和我結(jié)婚,就會有一個可以預(yù)見的未來!
WTO之后,國外大型跨國涂料企業(yè)長驅(qū)直入市場,特別是早些年已在"生根發(fā)芽"的涂料巨頭ICI、立邦更是迅猛掀起一輪又一輪的本土化營銷戰(zhàn)。他們用整合傳播的手段(如廣告、公關(guān)、終端專賣店、調(diào)色中心)提升品牌影響力,靠強大的品牌拉力直接影響終端消費者,大舉搶奪零售批發(fā)市場。
面對如此強大的對手,本土的建筑涂料企業(yè)尤其是中小型建筑涂料企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對?本土建筑涂料企業(yè)最大的劣勢主要是資金實力弱,難以與涂料巨頭面對面的打品牌戰(zhàn),如果一定要與涂料巨頭在零售市場一比高下,恐怕只能是以卵擊石不自量力。
因此一些精明的企業(yè)都英雄所見略同地在渠道建設(shè)上采取了揚長避短的策略:繞開涂料零售批發(fā)市場的直接競爭,另辟蹊徑重點突破涂裝工程市場,打造建筑涂料的核心競爭力。但時過境遷,傳統(tǒng)的渠道建設(shè)的理念與方法已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)代(現(xiàn)代裝修效果圖)涂裝工程市場的發(fā)展需要,以至于有些企業(yè)感嘆為何眼看著大蛋糕卻吃不著。根據(jù)對國內(nèi)知名涂料企業(yè)的研究分析,本土涂料企業(yè)在渠道建設(shè)方面的困惑與問題存在較大的共性,愿能引起更多的建筑涂料從業(yè)者特別是營銷人員的關(guān)注與思考。
建筑涂料企業(yè)營銷的困惑與出路
本土建筑涂料企業(yè)在發(fā)展的過程中,其渠道模式一般會經(jīng)歷以下幾個階段:
第一階段是完全經(jīng)銷商制。只通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品,企業(yè)的營銷工作主要是不斷的尋找經(jīng)銷商;
第二階段是經(jīng)銷商+辦事處。找到合適的經(jīng)銷商后,企業(yè)會派區(qū)域經(jīng)理或辦事處主任組建辦事處協(xié)助經(jīng)銷商運作好市場;
第三階段是經(jīng)銷商+辦事處+專賣店。在第二階段的基礎(chǔ)上,企業(yè)會在當(dāng)?shù)亟⒆约旱漠a(chǎn)品專賣店;
第四階段是完全直營制(分公司)。在這一階段中企業(yè)取消經(jīng)銷商這一銷售渠道,直接建立分公司運作市場。
而幾乎所有本土建筑涂料企業(yè)的渠道模式在過渡到"完全直營制"以前,都不可避免地要面對兩個核心問題:一是企業(yè)如何找到合適的經(jīng)銷商或二級分銷商;二是在找到合適的經(jīng)銷商或二級分銷商后企業(yè)如何幫他們開發(fā)工程市場(本文暫不涉及建筑涂料零售市場)。可怕的是本土企業(yè)往往只解決了第一個問題,甚至有些企業(yè)連這個問題也未能很好地解決;至于第二個問題很多企業(yè)要不是認(rèn)為"那是經(jīng)銷商的事",就是有想法也無能為力?傊,本土建筑涂料企業(yè)本來可以在渠道建設(shè)方面贏得競爭力的機會如不在意就可能又要失去了。那么,本土建筑涂料企業(yè)究竟該如何解決這些問題呢?
企業(yè)如何找到合適的經(jīng)銷商/二級分銷商?
合適的經(jīng)銷商對企業(yè)意味著什么?合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆,她有可能不太富有(經(jīng)濟實力一般),不太漂亮(其貌不揚,不顯山不露水),沒有炙手可熱的權(quán)力(社會關(guān)系尚可但不足以呼風(fēng)喚雨),沒有顯赫的地位(行業(yè)內(nèi)影響力中等),但她是一個懂得生活的人(一直踏踏實實的做生意),一個與你有著共同的志向與愛好的人(經(jīng)營理念與企業(yè)較吻合),一個可以長相廝守的人(注重長遠(yuǎn)利益,想與企業(yè)共同成長),一個忠于你的人(愿與企業(yè)結(jié)成牢固的策略聯(lián)盟),一個全力以赴支持你事業(yè)的人(投入全部精力立志協(xié)助企業(yè)做好涂裝工程市場)……
而優(yōu)秀的建筑涂料企業(yè)又期望經(jīng)銷商做些什么呢?期望經(jīng)銷商能成立專門的涂裝工程營銷部;期望他們能主動出擊開拓涂裝市場;期望他們有關(guān)系但不完全依賴關(guān)系;當(dāng)然也期望他們能與企業(yè)長遠(yuǎn)經(jīng)營理念相一致。
遺憾的是,本可以直接發(fā)展成為經(jīng)銷商的傳統(tǒng)油漆店的老板大多數(shù)的背景狀況與企業(yè)的期望值還相差甚遠(yuǎn)。目前這些從業(yè)者絕大部分是文化素質(zhì)相對偏低的人群,他們曾靠建材行業(yè)的高速成長完成了資金的原始積累。以往成功的經(jīng)驗告訴他們:守株待兔照樣可以財源滾滾!有些人意識到這樣下去會舉步維艱,但苦于沒有人幫助指點,擔(dān)心自己辛辛苦苦賺來的錢一不小心打了水漂,所以他們大部分是選擇安于現(xiàn)狀,或者等待另外一次賺取暴利的機會……總之,他們沒有信心去冒險。
另外,還有一些個人或企業(yè)也通常被考慮作為潛在的準(zhǔn)客戶,他們具有以下一些特征:或有良好的社會關(guān)系;或能通過自己的工程消化部分建筑涂料(裝飾公司、建筑商);或本身是建筑行業(yè)管理職能部門;或經(jīng)常與建筑工程打交道但沒做過建筑涂料經(jīng)營的人。重要的是,他們都沒有完全依靠純市場化的手段開發(fā)涂裝工程市場的經(jīng)驗與能力。所以這樣的準(zhǔn)客戶一旦成為經(jīng)銷商如果得不到企業(yè)的扶持與指導(dǎo),就會存在許多先天的不足,企業(yè)只有清楚這些才能防患于未然。
那么,市場上是否真正存在符合要求的經(jīng)銷商供企業(yè)選擇呢?有,至少有兩類客戶可以發(fā)展成為經(jīng)銷商。一類是當(dāng)前條件就完全符合企業(yè)要求的。這類客戶數(shù)量極少,而且想找他們做經(jīng)銷商的企業(yè)很多,所以他對企業(yè)的要求本身就很高。這就需要企業(yè)拿出非常能打動經(jīng)銷商的市場計劃與實際行動,否則就不可能成功。另外一類是當(dāng)前條件尚不能完全達到企業(yè)要求,但他們有很超前的經(jīng)營觀念,想與企業(yè)一起成長,其他基礎(chǔ)條件合適。這樣的客戶可以通過扶持、幫助最終培養(yǎng)成優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
那么如何通過有效的方法找到合適的經(jīng)銷商呢?
1、市場調(diào)研。這里所談的并非專業(yè)的市場調(diào)研,而是指營銷人員通過學(xué)習(xí)可以自行掌握并有效運用到尋找合適的經(jīng)銷商這一工作中的方法與策略。如果你正好被派往一個完全空白的新市場,你的主管要求你找到合適的經(jīng)銷商,并借助他打開這片市場,那么你現(xiàn)在唯一能做的就是在有限的時間里進行市場調(diào)研。這樣做的主要目的就是使你對市場有更感性的認(rèn)識,你可以清楚的知道哪些準(zhǔn)客戶可以納入到你的選擇范圍,同時你可以在與你認(rèn)為最合適的準(zhǔn)客戶進行談判時占據(jù)有利位置。
2、向即將與之談判的準(zhǔn)客戶提供一份市場運作方案。有了市場調(diào)研是否就萬事大吉了呢?有些營銷人員也這樣做了,但他們通常在談判時僅限于與準(zhǔn)客戶口頭探討未來市場將如何如何運作,結(jié)果給客戶留下夸夸其談、說得到不一定能做得到的印象,這樣做還是難以使自己在談判中處于優(yōu)勢。但如果經(jīng)過初步的市場調(diào)研,營銷人員能根據(jù)調(diào)研結(jié)果進行分析,提交一份詳細(xì)的書面的市場運作方案與準(zhǔn)客戶談又會怎樣呢?就像一個小伙子拿著一份婚姻規(guī)劃書向一個女孩求婚,提交規(guī)劃書的意思是:如果你選擇和我結(jié)婚,就會有一個可以預(yù)見的未來!