今天，涂料企業(yè)面臨的主要問(wèn)題不在商品短缺，而在顧客短缺。所以擺在企業(yè)面前最難的問(wèn)題也就是怎么樣可以把產(chǎn)品賣出去。怎樣才能把自己的產(chǎn)品賣的好、賣的多？于是營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。
什么叫營(yíng)銷？
用通俗簡(jiǎn)單語(yǔ)言說(shuō)，營(yíng)銷的目的在于使現(xiàn)有產(chǎn)品，在滿足客戶同時(shí)為生產(chǎn)制造這些產(chǎn)品的公司獲得利潤(rùn)。營(yíng)銷往往會(huì)帶來(lái)一個(gè)雙贏的局面，因?yàn)榭蛻舻玫搅藵M足他們需要的產(chǎn)品，同時(shí)該公司獲取了正當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。（這些利潤(rùn)讓該公司得以繼續(xù)從事這樣的業(yè)務(wù)來(lái)滿足未來(lái)的客戶）。
廣義營(yíng)銷包括，諸如按照市場(chǎng)或用戶需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，前期應(yīng)采取的措施，如市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)，定價(jià)，增進(jìn)人們對(duì)產(chǎn)品了解的各種促銷手段，公關(guān)，廣告，營(yíng)銷渠道的建立，通過(guò)銷售和分銷商與客戶達(dá)成交易。
在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷決定了如何推出適應(yīng)市場(chǎng)需求及消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，如何將企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)，如何為產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)，如何經(jīng)銷產(chǎn)品和服務(wù)，如何促銷產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，營(yíng)銷還要監(jiān)控成效，并且隨著時(shí)間的發(fā)展和市場(chǎng)的需求不斷改善所提供的產(chǎn)品及配套服務(wù)。
推銷與營(yíng)銷不同之處
營(yíng)銷是一種現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)思想，其核心是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，消費(fèi)者或客戶需求什么就生產(chǎn)銷售什么。這是一種由外向內(nèi)的思維方式。而推銷主要是以固有產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客，與營(yíng)銷相比，恰恰相反是一種由內(nèi)向外的思維方式。
推銷更看重結(jié)果，實(shí)施中追求的是效率，所以人為、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、機(jī)遇占成功的極大比例。
由于推銷的這種特性，很容易導(dǎo)致從事推銷業(yè)務(wù)的人失去長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的目標(biāo)。概念上，推銷是一種以內(nèi)向外的思維，而目前，市場(chǎng)由以前的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變買方市場(chǎng)，推銷的思維方式已很難適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)需求。從而可以說(shuō)推銷更側(cè)重于短、中期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是一種重利、輕市場(chǎng)的思維。
營(yíng)銷也看重結(jié)果，但它更善于分析研究市場(chǎng)，并做出相應(yīng)對(duì)策；但市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要要素是"整合"，也就是將公司現(xiàn)有的各種要素及公司想要達(dá)到的目標(biāo)，與市場(chǎng)需求有機(jī)結(jié)合起來(lái)，并密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的情況和可能采取的措施。
營(yíng)銷往往以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo)，以切實(shí)有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)，其中，推銷只是起著商戰(zhàn)中先鋒的作用。而營(yíng)銷的這些特性，會(huì)激發(fā)、訓(xùn)練從事這項(xiàng)工作的人的長(zhǎng)遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的欲望和能力。概念上，營(yíng)銷是一種以外向內(nèi)的思維，它更能適合于市場(chǎng)，所以營(yíng)銷不但適合于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，同時(shí)也是一種以市場(chǎng)為本的謀利思維。
舉個(gè)例子：我們常說(shuō)：企業(yè)家必須是一名成功的商人，但并不是所有的商人都可以成為一名優(yōu)秀的企業(yè)家，這其中所言就是指--商人最多的是推銷思維，企業(yè)家最多的是營(yíng)銷思維。
營(yíng)銷和推銷的區(qū)別還體現(xiàn)在人員的安排上。
營(yíng)銷人員的工作是找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定營(yíng)銷計(jì)劃，規(guī)劃營(yíng)銷的渠道，讓公司的業(yè)務(wù)員更容易把自己的產(chǎn)品賣出去。因此，營(yíng)銷人員必須了解經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，了解客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且也得具備分析市場(chǎng)的能力及產(chǎn)品，渠道建設(shè)，市場(chǎng)推廣的各種創(chuàng)新的技巧。
當(dāng)然，現(xiàn)在也有很多人提倡"個(gè)人銷售"、"個(gè)人魅力公關(guān)"等給銷售員的看的理論。不過(guò)，在很多公司內(nèi)能被冠以超級(jí)銷售員之類頭銜的銷售員，除了公司的營(yíng)銷部門要能在市場(chǎng)上強(qiáng)力宣傳產(chǎn)品外，有時(shí)也是公司為了"內(nèi)部營(yíng)銷"所創(chuàng)造出來(lái)的榜樣手段，以激勵(lì)其他銷售員。
我國(guó)涂料企業(yè)如何市場(chǎng)推銷
筆者曾關(guān)注過(guò)一家涂企如何制定自己的營(yíng)銷計(jì)劃。
首先企業(yè)將市區(qū)內(nèi)的所有垃圾桶做上他的廣告，在一定程度上刺激消費(fèi)者的眼球，之后在電視上大量做廣告，接下去在各個(gè)裝飾材料市場(chǎng)做專賣店，在市場(chǎng)上做廣告，讓消費(fèi)者容易買到，到哪個(gè)市場(chǎng)都可以看到他的品牌。然后跟蹤整個(gè)施工過(guò)程，使消費(fèi)者感覺(jué)自己所付出的價(jià)值已經(jīng)超過(guò)了購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)值，消費(fèi)者就開(kāi)始介紹其他的消費(fèi)者，從而形成良好的口碑。 然而這種計(jì)劃僅僅是紙上談兵，而現(xiàn)實(shí)是當(dāng)今市場(chǎng)已經(jīng)告別了這種簡(jiǎn)單的推廣銷售就可以把品牌打響的年代。
要想提升自己的品牌就要去創(chuàng)造差異，產(chǎn)品，市場(chǎng)，推銷手段，營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷策略的差異化。也就是你的產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不同點(diǎn)。
就好像我們購(gòu)買汽車，誰(shuí)都知道"開(kāi)奔馳，坐寶馬"就是要想開(kāi)起來(lái)舒適就買奔馳，想坐著舒適就就買寶馬。這就是同類產(chǎn)品在營(yíng)銷中突出的差異性。
營(yíng)銷還需要在顧客的心目中創(chuàng)造出屬于你自己的形象，就像提到康師傅，你就會(huì)想到方便面；提起快餐，你就想到肯德基、麥當(dāng)勞；要吃辣椒醬，就會(huì)想到老干媽一樣。它們已經(jīng)成為某一品類代名詞。而如果對(duì)你提出乳膠漆你會(huì)想起哪個(gè)品牌？家具漆會(huì)想到哪個(gè)品牌，其道理是一樣的。
營(yíng)銷還需要?jiǎng)?chuàng)造出獨(dú)特的賣點(diǎn)，提供給顧客誰(shuí)也提供不了的好處。顧客需要這樣的好處就會(huì)來(lái)選擇你，就像樂(lè)百氏純凈水加強(qiáng)凈化采取27層過(guò)濾一樣。
因此涂料企業(yè)在制定營(yíng)銷策劃是要注重五個(gè)步驟：1產(chǎn)品定位；2廣告策劃（包括促銷）；3渠道布局；4終端包裝與推薦；5與消費(fèi)者的充分溝通。準(zhǔn)確地講這應(yīng)當(dāng)是營(yíng)銷的五步驟，因?yàn)樗饕莻?cè)重于營(yíng)銷，而非策劃。所以我們可看出營(yíng)銷是在戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備。
在這五步驟之前，一定要市場(chǎng)調(diào)研。認(rèn)真、細(xì)化的市場(chǎng)調(diào)查，找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位，最重要的找尋到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這在營(yíng)銷中是個(gè)難點(diǎn)。但更重要事情了解主流品牌4P策略、經(jīng)銷商通路力、組織力、服務(wù)力分析、市場(chǎng)占有率、銷售額、涂裝工程業(yè)務(wù)拓展（流程、工具、方法）、經(jīng)銷商政策、目標(biāo)準(zhǔn)客戶的背景資料、目標(biāo)準(zhǔn)客戶涂料業(yè)務(wù)開(kāi)展情況、該地區(qū)涂裝工程特點(diǎn)及習(xí)慣、涂裝市場(chǎng)目前及潛在容量、政府在推廣使用環(huán)保建筑涂料方面的支持性政策。你進(jìn)入涂料市場(chǎng)，就要在這個(gè)游戲中玩轉(zhuǎn)起來(lái)，假如你想做好，你就要把你的每張牌出好，根本沒(méi)有洗牌的機(jī)會(huì)，你的營(yíng)銷就要做好了。
