隨著經濟的發(fā)展,社會開放程度的提高,各種媒體媒介的招商廣告層出不窮。作為廠家,只要你有一定的產品,產品有一定的品牌,你面臨的馬上就是如何將自己的產品銷售出去,取得較好的銷售業(yè)績,你要做的事情首先就是招商,如何將自己的網絡渠道鋪設到位,如何尋找到合適的有實力的經銷商,便成為事業(yè)開拓的第一步了?梢灾v,只要網絡渠道鋪設到位了,你的銷售已經成功了一半。
作為一個地區(qū)的想選擇項目的經銷商,又該如何從眾多的招商項目中,選擇適合自己的項目,充分的發(fā)揮資源優(yōu)勢,達到投資的利潤最大化。
招商是為了資源的最大利用率和最優(yōu)匹配。為廠家和商家牽線搭橋,使二者達到雙贏!廠家具有技術資源、產品資源、品牌資源等,而經銷商擁有的是當?shù)氐纳鐣P系資源、資金資源、人力資源等,將二者的資源結合起來,充分發(fā)揮資源的最大利用率,便可以實現(xiàn)廠商雙贏的局面!
那么作為經銷商他又該如何選擇一個涂料項目呢?他看中的又是哪方面的內容,依筆者招商從業(yè)的經驗,主要有以下幾個方面:市場機會、投資的安全性、投資的收益性。
一、市場機會
現(xiàn)在可以說三百六十行,行行都有機會,遍地都是金子,但市場機會這么多,要選擇一個,也要看自己是否適合,是否有能力來抓的住這個機會。作為一個經銷商,他選擇一個行業(yè)項目,肯定會注重這個項目的市場機會,主要包括以下幾個方面:
1、整體行業(yè)市場發(fā)展的前景
現(xiàn)在預加盟行業(yè)市場發(fā)展前景、市場的發(fā)展現(xiàn)狀、市場的空間大小、競爭對手的狀況,市場預期出現(xiàn)的狀況等等因素,這些都是經銷商要去做慎重調查的,只有掌握了這些信息,并看到行業(yè)的發(fā)展前景,才會考慮是否會選擇這個行業(yè),進而考慮是否要進入這個行業(yè)。
2、自己的實力,是否能夠撐起所選行業(yè)的要求
在選擇了行業(yè)的同時,經銷商也會去考慮自己的實力。是否具備進入這個行業(yè)的資金實力,是否有相應的人員儲備。是否有一定相關的從業(yè)管理經驗,是否有相應的社會關系背景等都是經銷商要考慮的。
3、所預代理品牌的發(fā)展前景
當經銷商選定了某個行業(yè),并具備了一定的實力,下一步他要考慮的就是選擇某個品牌了。一方面他會考慮所選品牌的知名度,是否需要自己前期的很大的品牌推廣和廣告投入,同時也會考慮加盟這個品牌的安全性,不會因為加盟了,而廠家卻已經倒閉了。
另一方面,品牌的發(fā)展空間有多大,俗話講“大樹底下好乘涼”,選擇了一個好的知名的品牌,經銷商可以直接利用品牌的知名度、美譽毒,達到迅速上量的效果,同時,經銷商還可以得到先進的管理經驗,對于提升經銷商的管理水平是很大裨益的。所以說,一個品牌的發(fā)展前景發(fā)展機會也是經銷商慎重考慮的。
再一方面,在選擇品牌時也會考慮本地是否已經有了相應的品牌,同時各個品牌的加盟費,質保金及前期的鋪貨費用也都是經銷商考慮的方面。
二、投資安全性
在選擇行業(yè)的同時,經銷商考慮的是自己投資的安全性,誰的錢也不是大風刮來的,也都是辛苦掙來的,在選擇投資的時候,他考慮的投資安全性在其決定因素中占很大的比例。
在安全性這方面,經銷商主要看中的是以下幾個方面:
1、品牌的安全性
上面已經講過了,選擇一個成功的品牌,保證投入的的安全性,這是選擇經銷商首要考慮的因素。選擇了一個成功的品牌和廠家共同成長,學習先進的經驗,達到雙贏共發(fā)展的目的,這也是廠商最和諧的一種關系了!在這方面,成功的案例,數(shù)不勝數(shù),但由于選錯了品牌,失敗的案例也不甚枚舉。
2、廠家提供的支持
市場開發(fā)培養(yǎng)階段,經銷商和廠家并肩作戰(zhàn),沒有經銷商的努力,廠方的銷售策略無法推行,沒有廠方支持經銷商也無法壯大,這時的廠商之間就是“魚水關系”,廠方必須對經銷商大力支持,使經銷商成功,然后自己成功,所謂廠商雙贏。
所以選擇品牌時,經銷商首先要問的是可以提供哪些支持,比如說廣告支持、培訓支持等,因為這些支持,將很大程度上影響經銷商的市場開拓的實施。
A:廣告支持
可以提供的廣告支持。經銷商在洽談合作時,往往提的第一個問題就是“你能給我們提供什么樣的廣告支持、能提供多少的廣告支持?”,F(xiàn)在廣告制勝的時期,尤其是日用消費品,廣告量的多少直接決定銷量的多少。同時,廠家的整體廣告量的多少,品牌的知名度等等因素都將影響著經銷商的市場開拓,所以廣告支持是經銷商所考慮的重要因素。
B:培訓支持
廠家為了使涂料經銷商能夠更好的了解產品,做好產品宣傳銷售工作,都要給經銷商做一定的培訓,來促進銷售工作的順利開展。
同時,涂料經銷商為了自己能夠短時間迅速的上手,也要求廠家能夠提供一定的培訓支持,包括產品知識的培訓、人員的培訓、促銷活動的培訓、店面管理的培訓等等,經銷商得到這些培訓支持以后,對于產品的了解、業(yè)務的開展、店面的管理等都可以迅速到位。后續(xù)的培訓支持,也是經銷商可以拓展其業(yè)務的有利支持。所以,廠方可以提供的培訓的支持,是經銷商做強做大的必要條件。
C:開店支持
市場培育的初期,涂料經銷商與廠家需要協(xié)同做戰(zhàn),經銷商有一定的資金實力,社會關系實力,但具體活動的開展方式,如何開展,如何造勢等,這些都要廠家提供先進的經驗支持。同時,開業(yè)前期,大量的廣告投入,廣告宣傳物資的投入。這些都是經銷商所看中的支持。
D:店面包裝支持
店面的裝修,統(tǒng)一的布局,樣品的上樣,整體VI風格的設計,這些也都是廠家為了保持其統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的店面布局,應該為經銷商所提供的的支持,而且是必須為涂料經銷商提供的支持。
E:店面管理支持
在前期的店面管理中,經銷商缺乏一定的管理經驗,這時廠家有自己的一套現(xiàn)成的總結的管理模式,可以直接嫁接到涂料經銷商身上,如人事的管理、店面銷售的管理、店面庶務的管理、促銷活動的開展等等,將這些成功的經驗都可以直接利用,可以迅速提高經銷商的市場操作能力。這方面的支持是經銷商非?粗械。通過代理銷售廠家的產品,可以學習很多優(yōu)秀的先進的管理經驗,這對于經銷商是有大吸引力的。
三、投資的收益率(利潤率)
講利潤,馬上就提到了投入產出比,利潤率,自然和成本掛鉤要計算投資的收益率,經銷商都會去先去算一個前期的成本投入。一般來講,涂料經銷商選擇一個行業(yè),選擇一個項目需要投入的成本主要有以下幾個方面:
1、加盟費
2、合同保證金
3、店面租金
4、裝修費用
5、前期上樣鋪貨費用
6、人員工資
7、廣告費用
8、辦公費用
9、執(zhí)照辦理費用
按照這個成本投入的計算,涂料經銷商會考慮自己的利潤率,來計算投資回報率。任何一次投資都有風險,一方面,涂料經銷商會考慮如何化解風險,這也就是上面提到的投資安全性了。另一方面,涂料經銷商也會考慮自己的風險承受能力,高的成本投入是否有高的產出,高的風險是否有高的回報率,一般計算預期的收益,一般有以下幾個方面:
1、銷售毛利率
2、銷售凈利潤
3、廣告支持費
4、市場維護費(售后返點費)
5、銷售返點
通過這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計計算,涂料經銷商會考慮自己的資金實力,投入產出比,來選擇自己是否適合進入這個行業(yè)選擇這個項目。